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1、http:/ 喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的某种品牌的商品。 购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。 希望购买物美价廉，耐用而售后服务有保障的商品。 购买时动作缓慢，喜欢问长问短，仔细挑选。对导购人员的态度反应非常敏感。2 中年顾客 多属于理智购买，购买时比较自信 喜欢购买已证明有使用价值的新产品注：由于中年人已经成家立业、生儿育女，承担着家庭责任，因此，他们或有一定的经济负担和其它方面的负担，或是经济条件较好但价值http:/ 青年顾客 具有强烈的生活美感，由于年龄的因素，不需要承担太多的经济负担，所以对商品的价值观念淡薄，只要见
2、到自己喜爱的商品，就会产生购买欲望和行动，不过多注重商品的价格和实用价值。 追求档次、品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚絷敏感，喜欢新颖、流行商品，往往是新产品的第一批购买者。 购买具有明显的冲动，易受外部因素的影响。注：导购人员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们介绍目前较流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。2、按消费者的性别划分 男顾客 多数是有目的的购买和理智购买，比较自信，不喜欢导购的过分热情和喋喋不休的介绍。 购买动机常具有被动性（虽然男顾客在购买前就选择好了购买http:/ 。 选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素
3、作用相对较小。 希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心。女顾客 购买动机珍有主动性、灵活性、和冲动性。 购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大。 乐于接受导购的建议。挑选商品时十分细致，首先注重的是商品的浒性、外观款式、品牌和价格，其次是商品的质量和售后服务。3、按消费者购买目标的选定程度划分、确定型 进店之前已有明确的购买目标，对所购商品的品牌、价格、数量等都有具体要求； 一般不需要他人介绍、帮助和提示。、半确定型 进店之前已有购买意向，但目标不明确； 在购买时需要反复比较、选择之后才能确定购买商品； 这类顾客导购时应该见机行事，巧妙诱导以坚定其购买决心。http:/ 没有明
4、确的目标，可能只是闲逛； 是否发生购买行为，与购物环境、气氛和消费者的心理状态密切相关； 导购人员应主动热情服务，尽力激发其购买欲望。4、按消费者的购买态度和要求划分、习惯型 一般根据消费习惯和购买经验购买，形成某种定势； 购买商品是当即立断，成交迅速；、理智型 购买商品时善于观察、分析、比较，有较强的选择商品的能力； 了解市场信息，沉思熟虑后才做出购买决定； 购买时十分理智慎重，对商品反复比较，权衡利弊，不受他人及广告宣传的影响； 挑选商品仔细、认真，很有耐心； 购买过程中表现出很强的自主性。、经济型 对价格非常敏感，往往以价格的高低作为选购标准。这类消费者一种是以价格的高低评价商品的优劣，
5、认为价格越高质量一定好，价格http:/ 对商品的选购能力弱，对外界刺激敏感，情感变化快，很容易在最后一刻改变主意； 购买时容易受外观、广告、导购人员的影响； 新商品、时尚商品对这类消费者有很强的吸引力。、感情型 想象力强，常因商品的款式、颜色、包装等外型引起联想； 购买时容易受感情支配，易受导购员热情的服务态度感染而心血来潮地购买；、疑虑型 内向、优柔寡断、多虑多疑； 购买时细致，挑来挑去拿不定主意； 导购员对这类顾客应细致而有耐心，重点在于消除其疑虑。、随意型 缺乏主见。选购时希望获得销售人员的帮助和提示； 对商品缺乏分析比较，喜欢从众购买； 产品的强势陈列制造的强势品牌印象往往能引起这类
6、消费者的购买。三、导购销售产品的工作步骤http:/ 当顾客在商品产驻足时准确顾客留意的产品进行介绍， 一直看着某样商品时主动上前介绍 用手去触摸商品时从侧面走近顾客，视顾客触摸的商品作适当、简单的说明； 开始查找价格标签时主动上前介绍或帮助顾客找到价格标http:/ 你的视线和客人接触时主动和顾客打招呼，表示对顾客的重视； 客人好象在找什么东西时迅速上前询问是否需要帮助，越快越好，能帮助顾客节省时间，顾客也会因为你的热情而高兴； 刚刚来过一次的客人再回到商店时主动上前询问 当顾客在找营业员时主动上前询问注意： 打招呼时不可以从背后突然出声，以免吓到客人 不可紧迫盯人，过度热情，吓跑顾客；、初
7、步接触寒喧、赞美(初次见机的顾客不能用询问语句)通过寒喧给顾客创造一种轻松随意的环境，赞美一定要真诚且符合实际情况！寒暄是要热情并符合当时实际情况的关心.寒喧的内容： a、天气、季节，b、时事新闻，c、衣食住行，d、娱乐、嗜好， e、旅游运动。 注意避免谈论： a、 政治，顾客的缺点，竞争对手的坏处。 b、 顾客的秘密，不景气、没钱。 如果顾客带了小孩，通过夸小孩“可爱” 、 “聪明”等最容易获得 顾客的好感， ，也可以适当地逗逗小孩。 、了解顾客的需求http:/ 通过仔细的观察发现我们的机会； 通过有效的询问得知顾客的需求 注意：此阶段不要着急推销产品，以了解顾客的心理需求为目标、向顾客推
8、荐商品 对客人的问题要有兴趣，当客人说话时，你不但要点头表示回应，必要时还要给予安慰和赞美，让顾客与你产生共鸣。 让客人亲自触摸商品 产品介绍的语言应该简洁,不能紧跟顾客,让顾客感到不安; 不能同时给顾客展示太多的产品，这会让他无所适从 向熟悉的顾客推荐高档产。 FAB 推销法。如何向竞争品牌的忠实消费者推荐产品？1、 要遵重消费的选择，不强行推荐；2、主动接近，就象接待忠实消费者一样有热情，给顾客留下好的印象，记住：你的形象就代表了产品形象；3、在适当的时候建议顾客试用我们的产品；4、忠实消费的品牌转变需要一个过程，不要急于改变消费者。、克服反对意见克服反对意见时注意不要使作对抗性语言，在顾
9、客提出异议时，http:/ 30 年历史的畅销品牌,2004 年的销量在全国排在第五位呢.“我上次买的南山奶粉冲不溶啊”可以从以下三方面回答这一问题：首先要承认奶粉冲调时有沉淀是非常普遍的,并且所有的奶粉都有这样的现象，建议在冲调时用勺子轻轻搅拌.第二询问顾客的冲调方法是否正确；告诉顾客正确的冲调方法；第三询问贮存奶粉的方法是否妥当，奶粉是否吸湿或奶粉存放的时间过长。、帮助顾客下决心，促成交易http:/ ，或“请到前面收银台付款”或“请跟我来，我带你去收银台”2假设成交法聪明的导购意是假设顾客肯定会买，然后向顾客介绍一些如何包装、付款、售后服务、保管等方面的问题，或是着手开票来结束销售。、选
10、择成交法向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择，不管顾客做http:/ 。7 、利用惜时心理法越是得不到，买不到的商品，人们就越想收得到它，这是人性的弱点。导购可以告诉顾客存货不多，或即将取消优惠，利用这种“怕买不到”的心理，来促使销售成交。8 、赠品优惠法当顾客犹豫不决时，可以告诉顾客立即购买能另外获得赠品，这是经检验证实百常行之有效的方法。注意不能一开始介绍产品将http:/ ，让消费者认为赠品属于产品的必须附加品，影响赠品的效果，或者是一没有赠品了，销售会受到大的影响。在实际介绍过程中，可以将二种以上的方法结合起来使用。2 2、识别顾客的购买信号、识别顾客的购买信号顾客购买信号是通过表情、动作、语言表达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍产品的重大利益时，二是圆满回答了顾客的一个异议时，三
