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1、也许你认为地产调研一定要保证数据的绝对科学精确， 也许你通常在撰写调研报告时借用固定报告格式， 也许你认为调研是无所不能的， 也许你觉得既然是调研出来的东西，是可靠无误完美无缺而无条件信崇那么看完本部分后你就会改变以上的观点。 怎么理解调研是做好调研的第一步， 而这些通常是许多专业调研书籍及课程中很少涉及到的， 因为这些全新地产调研理念均来自于实战调研及操盘心得的综合提炼， 只有经过实战洗礼后才会产生经验。这不但有利于做好调研， 而且对一个人在日常生活中如何分析看待问题同样大有裨益。地产调研新主张 Real estate examine new claim原创思想 引领地产调研市场新主张 1：
2、全案地产决策研究新主张 2：结构化思考的地产逻辑问题树新主张 3：地产调研应有极强的目的性新主张 4：用策划的头脑思考调研新主张 5：忘却绝对精确的地产数据新主张 6：不要绝对地、无条件地推崇地产调研新主张 7：地产调研报告结构化第一部分：地产调研新主张今天下班后回家做饭，买菜洗菜淘米忙半天，菜做到一半后发现没有煤气，才明白煤气瓶中的煤气在做饭前就已快用完了；你和另一个人合作成立一家公司， 双方洽谈合作一切顺利，公司成立后不久， 你才发现合作方的为人处事很难相处， 造成公司成立不久后就困难重重。厖此类现象在日常生活中相当普遍， 归根结底都是自己在事前决策时忽略了相关的重要因素，“做饭” 忽略了
3、煤气已快用完的因素，“合作成立公司” 没有进一步了解合作方的为人处事， 从而使你的事前决策产生偏差。全案地产决策研究新主张1新主张1: ?4 房地产调研实战法则帮助您构建自己的地产情报中心一、全案调研在房地产开发中的重要作用小到日常生活，大到各行各业，涉及到决策均需要有一定的信息支持。房地产开发同样存在着相似的情况，在决策前必须有充分的论据支持决策。何为调研？“调”即指市场调查，“研”是研究决策，市场调研即是通过调查获得相应的数据和信息，在此基础上再进行整理分析研究，并作出相关的决策及建议。地产开发是一项涉及到多个专业环节、多个部门的投资活动，忽略任何重要的相关信息都会使调研结论产生偏差。所以
4、在这里，特别提出房地产全案调研，即在地产调研中尽可能地获得与项目开发相关的全部信息。信息缺漏导致决策偏差解构地产调研第一部分：地产调研新主张Real estate examine new claim原创思想 引领地产调研市场 5负面案例某楼盘开盘首期单位销售相当火爆，但一年后，当该楼盘开始销售第三期单位时，从三期单位一侧经过的市政规划高架桥开始修建， 导致三期单位的销售受到严重影响， 售价一路下跌。造成此现象的直接原因就是在项目前期没有进行全案调研， 如果项目提前获知 “高架桥” 因素，并预判到高架桥对项目带来的影响， 那么在规划设计时就可以加以相应调整， 或可以抢在高架桥修建前先推出近高架桥
5、一侧的单位等等， 对此劣势加以充分的考虑并加以化解。正面案例广州珠江河畔的【中海锦苑】便是充分发挥“全案调研”的正面实例，约在 99 年之前广州珠江及两岸还没有得以整治亮化，“望江” 根本谈不上是什么景观， 也难有江景概念的楼盘。但早在几年前中国海外就充分了解到珠江及珠江两岸的整治规划， 通过研究分析充分预判到几年后江景物业将成为市场的焦点， 同时江景资源的 “不可再生性” 使得江景物业将越显珍贵而产生较高的市场价值。于是， 整个项目的运作全面围绕着珠江两岸的整治及江景概念全面展开， 如在户型设计上，采取创新的 “蝶” 型结构， 使所有单位都能望江 ； 在项目工程进度计划上， 通过各方的协调配
6、合及集团的全面运作支持， 保证在珠江两岸整治完成之时达到销售条件 ； 在项目推售时机上，充分利用媒体对珠江两岸整治亮化的炒作， 在江景物业成为全城关注的焦点之时推出。由于【中海锦苑】在前期作了充分的准备，从众多即将推售的江景盘中领先一步推出，加上中国海外在广州市场的良好美誉度， 项目的销售相当火爆， 售价达到900010000元/平方米， 其物业的价值也远超出在珠江两岸未整治前的同类型楼盘， 达到在快速销售的同时，也实现了项目价值的最大化。中海锦苑的全案调研模型实战案例 全案信息调查在房地产中的运用新主张1: ?6 房地产调研实战法则帮助您构建自己的地产情报中心二、全案信息的实施原则但全案信息
7、的“全”是相对的，在实际操作中，要想掌握所有相关信息而进行全面的、理性的决策分析是极其困难的，千虑必有一失，人为的原因没有绝对意义上的“全”信息。这里的全案信息决策更强调我们在地产调研时如何尽可能地加以避免这些失误，这要求我们：原则一：在思想上保持全案决策的意识在实际地产调研全程中时刻保持全案决策的意识，时常问问自己，反思一下我们的调研是否忽略了重要内容。原则二：日常信息的累积，保持日常信息的畅通作为优秀地产调研者，要始终站在房地产市场前线，并建立你的多样化信息收集渠道，通过各个信息渠道使各类的房地产相关信息和市场情况都在第一时间内获悉，并加以整理消化，不但在你的大脑里，而且还需建立你的实用地
8、产资料库（此部分将在随后进一步详细阐述） 。“临时抱佛脚”是做不好房地产调研的，信息的质和量与你在调研的时候所消耗的时间并不一定成正比关系。原则三：抓住问题关键因素 80/20 法则80/20 法则是商界的一大真理，80% 的楼盘销售额来自 20% 的销售队伍，20% 的员工创造了80% 的公司利润，大部分问题的成功取决于众多因素，但其中，某些因素远比另一些因素重要。在时间和资源有限的情况下，你不可能面面俱到，此时你要做的是首先发现这 20% 的关键因素，集中精力至少保证别忽略或遗漏掉这 20% 关键因素。任何复杂的问题都可以分解成一个个相对简单的子问题，任何复杂问题都可以依内在的关联性， 逻
9、辑解构各个影响因素， 确保所有问题都考虑在内。结构化思考 的地产逻辑问题树新主张28 房地产调研实战法则帮助您构建自己的地产情报中心新主张2: ?首先，来看一下以下的营销小故事。相信许多读者对下面的案例都有所耳闻，但很少跟调研挂钩，分析的角度不同，得到的启示也各不相同。一个欧洲的跨国制鞋公司， 为了开发一个岛国的市场， 先后派出了四个考察队。1、推销员的调查报告第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员们在岛上转悠了一天，第二天就回来了。他们在调查报告中称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的， 因为他们还没有这个习惯， 岛上暂时也没有卖鞋的 ； 由于存在这么巨大的市场空缺， 公司可以把鞋
10、大批量地运过去， 而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！2、厂长的调查报告第二个被派去考察的是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个非常有前景的市场，他们不仅在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且还发现，原料以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。实战案例 某国市场开发调研推销员的结构化逻辑问题树原创思想 引领地产调研市场 9第一部分：地产调研新主张Real estate examine new claim3、财务人员的调查报告第三个被派去的是公司财务人员。他们比较了
11、“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂都非常远；岛国的关税较高。 综合两种模型所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂能够保持每天 1000 双以上的生产量（这对公司来说是不难做到的） ，每双鞋的成本， “本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。4、营销经理的调查报告第四个被派去的是公司的营销经理团队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至酋长，下至各行各业
12、的普通老百姓的五十多个岛国人。经理们了解到， 岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯， 他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是，他们很多人的脚都是有毛病的，也想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望一双鞋 。厂长的结构化逻辑问题树财务人员的结构化逻辑问题树10 房地产调研实战法则帮助您构建自己的地产情报中心新主张2: ?经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2-3英寸，大 1 英寸左右。因此，公司要对卖给他们的鞋重新加
13、以设计。另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，派人来考察过；但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从酋长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟酋长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为酋长已经答应：他将以每20 公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取鞋公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先跟他们要一万双，越快到货越好；给予该鞋公司独家卖鞋权！经理们了解过了，也算过了，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以3
14、0元/公斤的价格卖给欧洲的连锁超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为 23 元。一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋，可以换得的香蕉总数额（按25公斤香蕉=1双鞋算）是：25 万公斤，而香蕉的总利润为：575 万元。扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。 如果鞋在岛国本地生产， 则每双鞋可以再节省成本4元， 公司则可以得到563万元的总利润！不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要 200 万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了酋长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生
15、产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间酋长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产， 以便为后续更大的市场发展机会提供支持！营销经理的结构化逻辑问题树原创思想 引领地产调研市场 11第一部分：地产调研新主张Real estate examine new claim制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏， 同时给予了重赏！为什么四个考察队得到的最终结果会有如此大的差异， 原因在于调研前缺乏系统化的结构性逻辑思考。 在 “如何开发岛国市场” 这个调研课题下， 推销员只考察是否可以推销、 厂长只考察制鞋材料、
16、财务人员只考察成本与效益， 他们都只是从自身所从事的专业范围内片面地理解“开发岛国市场” 这一调研课题。如果在调研前对“开发岛国市场”这一调研课题进行系统思考，构建结构化逻辑问题树，如营销经理这样将“开发岛国市场”从政治环境、经济环境、人文习俗、竞争环境等多方面因素加以综合考虑，就不会出现推销员、厂长、财务人员的片面观点，也不会出现连续派了四次考察队去考察的重复调研，既损耗财力又浪费时间。市场调查的任务就是为管理和决策部门提供相关的、准确的、可靠的、有效的当前市场信息，正确的决策不是靠直觉和猜测得到的，缺乏充分的信息，可能导致错误的决策。前节所述地产调研需要尽可能地获得相关的全部信息，但如何尽可能地获得地产调查的全信息？首先在房地产调研“设计”时，就要确保所有相关问题都考虑在内。在多数情况下，影响问题的因素是多方面的，一个复杂的问题通常可分解成一组简单的、易操作的、可单独解决的子问题，子问题又可进一步细分，形成结构化思考的逻辑问题树。1、调查问题分析本项目的户型该由哪些户
