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1、毕毕 业业 论论 文文论文题目：徐州正昌公司猪类饲料营销策划方案论文题目：徐州正昌公司猪类饲料营销策划方案作者姓名作者姓名 所在系部所在系部 班级名称班级名称 指导教师指导教师 20112011 年年 6 6 月月2目录目录一、正昌饲料简介- 5（一）正昌饲料概况-5（二）正昌饲料目前的经营状况- 5二、饲料营销的含义及特点- 6（一）饲料营销的含义- 6（二）饲料营销的特点- 6三、饲料市场分析-6四、正昌饲料营销的 SWOT 分析- 7（一）正昌饲料营销的优势分析-7（二）正昌饲料营销的劣势分析- 8（三）正昌饲料营销的机会分析- 8（四）正昌饲料营销的威胁分析- 9五、本案饲料营销策略的
2、目标- 9（一）正昌饲料目标市场定位-9（二）正昌饲料营销目标-9六、徐州正昌饲料营销策略-10（一）产品-101、产品开发策略-102、树立正昌企业形象-10（二）价格-11（三）渠道-113（四）促销-12七、徐州正昌饲料营销后的效果分析-12八、徐州正昌饲料风险分析与防范-13参考文献- 14致谢-154【内容摘要】 徐州正昌饲料有限公司作为一家中型农牧饲料企业，既面临激烈的外部市场竞争，也有难得的市场机会，本案从本企业的实际情况和行业背景出发，对本企业经营做出了 SWOT 分析，进行了 2011 年的营销策划，并分析了策划效果。【关键词】徐州正昌饲料公司 SWOT 分析 营销策略【Ab
3、stract】 By the end of 2010, according to not complete count in existing feed production enterprises in China, home to more than 11,000 annual output reached 148 million tons, feed for large-scale production enterprise of 30 national feed total yield of 40%. This also reflects from flank feed industr
4、y nearly fifteen years development fiery degree. My company as a large farming feed enterprise, already face fierce market competition, also the external market opportunity has the rare, this case from the enterprises actual conditions and industry background, this paper has made this enterprise man
5、agement, SWOT analysis by 2011, marketing planning, and analyses planning effect.【Key words】XuZHouZhengCHangCo. SWOT Analysis Marketing Stategy 5徐州正昌公司猪类饲料营销策划方案徐州正昌公司猪类饲料营销策划方案一、公司简介一、公司简介（一）公司概况（一）公司概况徐州正昌饲料（集团）公司是由中泰合资兴建的农牧饲料企业，成立于1995 年，通过十余年的发展壮大，企业取得了有目共睹的成就，进三来，企业销售收入以每年 30%的速度发展，超出全国同行业平均增幅的
6、 5 倍。现已发展为包括徐州正昌饲料有限公司、徐州永昌科技饲料有限公司、淮安正昌饲料有限公司、省级企业技术中心等成员单位在内的集团公司。公司先后荣获国家级“守合同重信用”企业、 “产品质量，国家免检”企业、“ISO9001 质量体系认证” 、 “中国饲料行业信得过产品” 、农业产业化力龙头企业“、 “江苏省名牌产品” 、 “江苏省高新技术产品” 、 “江苏省质量诚信企业” 、“江苏省首批农业科技型企业”等荣誉称号。展望未来，我们将以更加努力的工作，实施科学管理，彰显科技实力，继续做大做强正昌饲料集团，力争尽快将其打造成为华东乃至全国最新、最大、最现代化的饲料企业之一，为我国社会主义新农村建设，
7、做出应有的贡献。公司现已加入中国饲料协会，以科学的管理、精湛的工艺、先进的设备、高素质的研发团队和不断完善的售后服务，与国内外同行在饲料协会大家庭中共谋行业发展，正昌饲料始终奉守道德为本、诚信为先的经营理念与国内外客户携手合作，携手创造健康、安全、营养的食品行业。（二）公司的经营状况（二）公司的经营状况作为一家中型农牧饲料企业，我公司选择参加了 2009 年 4 月 17 至 19 号，由中国畜牧业协会和全国畜牧总站联合举办的 2009 年中国畜牧业暨饲料工业展览会，在天府之国四川成都世纪城新国际会战中心隆重举行。来自国内外饲料、兽药等相关行业的千余家企业参展，不仅有利于展示畜牧饲料行业及相关
8、产业的整体实力与企业形象，而且便于畜牧、饲料及其相关产业各产业链之间的参展企业与参观者寻找自己的目标客户 ，进行横向对比寻求项目合作伙伴。，取得了通过展会这样的平台更好的与国内外业内人士交流，取得了相应的供6应商顾客信息。公司现在正在经历由做大再做强的转变时期。还没有足够的实力全面覆盖国内市场，所以选择的主要推广市场为华东地区，经营业绩每年保持 4% 速度在增长，主要客源集中在安徽、江苏、山东、河南等地区，而其他地区相对较少，有待继续拓展。由于诸多因素的影响，每个季度的销售量并不稳定，波动较大。至 2010 年年底取得销售收入 4000 万元左右，可能在今年销量会更好二、企业饲料营销的含义及特
9、点二、企业饲料营销的含义及特点（一）企业饲料营销（一）企业饲料营销企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益、社会利益的统一既要充分满足消费者需求，又要实现企业利润目标，当今饲料营销，就是注重对质量、品牌、价格和服务的把握。近几年来，由于饲料科学技术的普及，饲料产品质量方面的差异将逐渐缩小，在价格大战愈演愈烈的今天，若保证产品质量，通过低价竞争已无法实现，降低价格的空间越来越小，品牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等综合因素的体现。服务是最具发觉潜力，发展空间大、伸缩性强，21 世纪对于中国饲料行业来说饲料营销的重新定位是走向世界的重要途径。（二）饲料营销的特点（二）饲料营销的特点饲料
10、营销是因为企业和社会环境发生变化而提出的，饲料营销与传统的营销观念和方式相比，具有以下几个方面的特点：1、突出“以客户为中心”的营销观念2、具有鲜明的时代性3、是创新性营销4、具有综合性三、饲料市场现状分析三、饲料市场现状分析中国是一个传统农业大国，有近十亿的农业人口，养殖业一直是农村经济来源的重要组成部。目前农村的养殖业还是以饲养猪鸡为主，安徽是一个养殖业大省，但在发展过程中还存在很多问题。 （1）养殖业水平普遍不高；（2）养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主；（3）养殖户的养殖规模受7到资金核技术的限制；（4）养殖户普遍存在卖猪难的问题。随着市场上可供选择的产品越来越多， ，顾客
11、需求也发生了一系列的改变。1、需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。2、需要好的价格。顾客希望购买到质量好，而且价格便宜的产品。3、 需要好的服务，顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。由于市场竞争激烈，客户资源发生了重大变化：（1）一部分老客户退出了养殖业，而一些新客户又不段涌现。 （2）客户的忠诚度普遍下降。 （3）大客户的数量越来越少。 （4）客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。四、徐州正昌饲料有限公司的四、徐州正昌饲料有限公司的 SWOTSWOT 分析分析SWOT 分析法又称态势分析法，SW
12、OT 四个英文字母分别代表优势（Strength） 、劣势（Weakness） 、机会（Opportunity） 、威胁（Threat） 。（一）正昌公司饲料营销的优势分析（一）正昌公司饲料营销的优势分析1 1、自主研发性强、自主研发性强本公司产品主要以自主研发为主，不像其他合资企业那么容易出先对外企业的依赖。企业一旦形成自己的核心技术和相应的产品研发能力，那么就能够在市场上造出自己的品牌，获得消费者的任何。这对于企业的后续发展和市场竞争力的增强具有相当的意义。本企业现正在规划规划新的研发机构，2011 年计划引进高素质人才 10 名。在研发费用方面，财务预算从销售收入中提成 15%作为产品研
13、发的专项资金。2011 预计销售收入 5000 万元，那么用于产品的研发费用将达到 750 万元。2 2、公司规模大、适应市场的灵活性强、公司规模大、适应市场的灵活性强（1）能够很快的根据市场的需求研发新产品，调整产品结构。（2）在价格调整方面能够采取更灵活的价格策略。新产品的推广不受同类产品的影响，因为有不同的的重量，所以在价格方面自主性较强，可以在不影响销售的情况下借助一些优惠活动，吸引经销商的订货。3 3、地区性作用很大、地区性作用很大8徐州正昌饲料有限公司位于城市西侧，交通便利，区位优势明显，产品主要销往苏、鲁、豫、皖等四个省份。（二）正昌公司饲料营销的劣势分析（二）正昌公司饲料营销的劣势分析1 1、品牌效应差、品牌效应差本公司的产品在市场上的知名度低，与知名品牌相比，本企业产品的社会和消费者的认知度比较差，产品品牌的形成需要一个较长的过程，这必然对产品乃至企业的竞争力会产生不利影响。
