营业员管理技巧

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1、营业员管理技巧卖场管理人员如何更好的对营业员进行管理，使其工作潜力发挥到最好，有以下几点经验 可供参考： 1、控制流失率 任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制， 是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个商场 管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达商场的企业文化，使 其对商场产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证营业员的稳定性。 2、因人定岗 商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态， 推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，

2、使一个专 柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这 也是一个不断调整的过程。 3、恩威并治，实行人性化管理 商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能 使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员 工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态 加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助 和关心，体现管理人性化。 有个这样的例子：商场中，有个较知名的品牌，厂家本身对品牌的管理很规范，在商 场中业绩、形象、管理都是一种典型，专

3、柜营业员也有了一点优越感，频繁的受到肯定就 不容易接受批评了，其中有一个店员，工作态度和销售业绩一直做得很好，也非常配合店 长工作，就是有一点倔强，有一次因为一个小错误被主管处罚，她就有点愤愤不平了，虽 然也配合了管理但表现了极度的不情愿，有些抵触情绪，恰巧没过几天生病住院，她的家 人都在外地，主管买了营养品亲自去看她，令她没有想到也很感动，以后的工作中从思想 上有了很大转变。 4、适当地运用激励 营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个 人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激 励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上

4、，批评时可以只说现象，不提人名，犯错 误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。 举个例子： 一个新开业的商场，很多供应商对营业员很挑剔，频繁的换人，销售受到影响；有个 文胸专柜，厂家经理欣然接受了商场分配的一个没有销售经验的新员工，同时从别的店里 调过来一名经验丰富的店长，开业前一周，这名新营业员被送到总店实习、培训，开业正 式上岗，厂家经理在巡店过程中，对这名新员工的每点进步都提出赞赏。此后，这名营业 员进步得非常快，经理还找到商场管理人员说“谢谢你给我们分了这么好的营业员，真是 太满意了。 ”第二天早会，这名营业员被点名表扬。最终，她越做越出色，她的敬业

5、精神、 合作意识、销售业绩成了文胸区的典型。 有别的供应商很羡慕，怎么人家就摊上了这么好的，自己就碰不到呢？事后厂家经理 道出了实情：文胸的技术含量比服装类等其它品类更高，最初当然想要一名有经验的，但 当时商场人员紧缺，又面临开业，当时想到的是一方面配合商场，另一方面也不能不给新 手机会。在对这名新员工的管理和培养中，她主要采取激励的方式，最初让经验丰富的店 长带她学习专业知识，同时参加公司的定期培训，对她的进步加以肯定，使其有信心，在 业务能力上迅速成长；在人际关系处理上，店长因工作多年，不会因她受到表扬而嫉妒， 反而，会在不经意间将经理表扬她的话传达给她，使两人的合作非常愉快。店长作为一个

6、 店面的负责人，更注重做出销售业绩，店员的进步对她的能力也是一种很好的肯定。 厂家经理还表示，对营业员细化的日常管理最终还要依靠商场管理者，毕竟厂家人员 无法长期在卖场逗留，所以这名经理与商场做了很好的沟通和衔接，她对商场管理人员表 示了对营业员的满意，比当面表扬的效果更好，使营业员能够做到经理在与不在一个样， 自觉的把店的事当成自己的事，达到了营业员与厂家、与商场之间的相互忠诚。 这是厂家对营业员管理的一种有效方法，商场方作为现场管理者，激励的方法同样适 用。 5、店长负责制 在一个专柜中，店长的作用是不容忽视的，他是厂家与商场的纽带，也是一个专柜的 核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列

7、、销售进行负责。因此，想要管理好各个专 柜，先要从管好店长这一环节开始做起。定期召开店长会，可探讨管理销售方面的问题， 也可进行专题培训。一个好的店长对店面的了解是最深入的，也最有发言权，商场管理者 可以及时收集到信息，也让店长感觉到自己受重视。虽然店长只负责一个店面几个人，但 由于位置特殊，安置店长不只是一个岗位的设置，更重要的是将其作用发挥到最佳。 6、划区管理、充分授权 大到一个商场，小到一个专柜，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。 作为一个楼层的卖场管理人员来讲，要管的营业员有几十人或上百人，划区管理会提 高工作效率，做法是可按一个楼层不同的品类进行划区：男装的可化出正装区、休闲

8、区、 裤区、衬衫领带区；女装可划出女装区、文胸区、饰品区等。一个区选出一个义务区长， 由该区域的优秀店长担任，她主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活 动的组织工作，义务区长的担任是在本人及厂家自愿的情况下选出的，还要不对她的本职 工作造成影响，要具备一定的领导能力。这样有些工作是楼层管理人员授权区长、区长带领店长、店长管理店员，形成了一种细化管理，同时也为商场储备可提拔的管理人员。 7、发挥晨会的作用 进行楼层管理，每天的早晚会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但 要避免早会变成千篇一律的说教式，使营业员麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一 天的工作，这是早会的一

9、个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人 员来做之外，可以充分调动营业员的参与，如可以请化妆品的营业员为服装营业员讲化装 技巧和现场化妆演示、可以事先或临时安排销售模拟演练、可以进行 2 分钟品牌介绍等， 让营业员成为早会的主角，在互动中实现培训目的。 晨会注意事项： 晨会时间要因事而宜，不可过短或过长； 楼层主管人员早会前要有充分准备，从而让营业员感觉到你的重视； 注意队列管理，主管要先到场，在站队时培养纪律性时间性，养成良好习惯； 如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂； 安排演讲或模拟演练，要事先沟通； 晨会的最终目的是提升服务水平，提升销售，可适当以

10、销售为主题，公布销售排名前 后，以便激励； 管理者要注意语言艺术； 8、坚持不懈地培训 单单晨会培训是不够的，除参加商场统一组织的定期培训之外，楼层管理者还要组织 有针对性的培训，坚持每周进行一次，培训时间不要太长，一个小时以下，安排不同的培 训主题，日积月累的培训会对营业员的素质有所提高。 9、管理者要具备培训、指导能力 管理人员培训营业员，首先要自己先明白，商品知识、销售技巧、商品陈列等，作为 一个管理人员自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。 10、学会应用表格管理 在进行经营管理中，很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行，楼层针对商品 信息、销售数据、对手信息

11、等很多是要营业员参与来做的，比如同城同品牌的信息，可让 营业员去市调取得，营业员的视角是不一样的，这样不容易汇总，楼层下发规范的表格下 去，将所需内容列出，营业员只需填上相关内容就可以了，最后一栏让营业员写分析，这 个角度不限，营业员是前沿服务人员，有些观点是最有发言权的，她提供的很多信息正是 宝贵的可利用资源。 11、划定销售任务，激发销售热情 在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是销售。卖场管理的方式可以因人、 因地治宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是她的职责所 在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，站得 再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，不创造销售是没有意义的。 “没有压力就没有动力” 从销售任务上刺激销售热情。 12、组织集体活动，增进团队精神 适当的阶段，商场或楼层可以组织集体活动，商场的运动会、节日联欢、文艺汇演等 的参与，都可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。 13、评选优秀员工 有些激励是不能单单放在口头上的，如前面讲到的义务区长，为楼层做了大量的工作， 甚至会不惜花费自己的休息时间，年终联欢时，可以以自己楼层为单位买点小礼物，在大 家的掌声中感谢对大家所做的服务，商场也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学 习的榜样。