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1、魔鬼存在于细节之中-多分析、多总结、多沟通、多交流、多学习前言 销售：就是满足顾客的某种需求， 是买卖双方两相情愿的事。 刚进入销售行 业的人员认为销售就是把东西卖出去就可以了，总认为让顾客掏钱是为难顾客。 这是对销售工作最简单的认识，是以自身为主体的销售思想。 如果我们换位思考 一下：我们是顾客， 为什么要挑选产品， 是因为想买， 是为了自己的需要 （比如： 买衣服、买化妆品等） 。因此满足顾客需求才是销售的真谛。在这个角度来理解 销售，我们的心理压力就会小很多，只要我们尽量满足顾客需求，销售也就成了 必然。 在销售过程中一定注意细节，魔鬼存在于细节之中 。也许我们某一句话、 某 一个词运用
2、不当，就会引起顾客的不满，导致的顾客流失；也许就因为一个字， 顾客欣然接授了我们的产品。 是否是用词不肯定？卖点说得太乱而没有主次，让 顾客摸不清头脑？问非所答，顾客不满意？等等。 因此我在谈销售之前，提到了多分析、多总结、多沟通、多交流、多学习。 “不害怕你没能力，就害怕你不学习” ，养成写工作日志的好习惯，是提高我们 能力的最有效方式之一；市场部多组织大家进行模拟培训，“多算胜， 少算不胜， 何况无算乎”，多交流、多总结，了解顾客情况，才能保证销售。 相信你这个人，才会相信你推荐的产品。微笑、赞美对方、关心对方、在顾 客的角度来思考问题、真诚。如果顾客把你当做自己的朋友、亲人，你推荐给他
3、的产品，他会拒绝吗？ 基本功扎实： 熟悉产品知识、一定的专业知识、了解顾客的心理、掌握销售 技巧，对顾客提出的问题对答如流，充满自信， 他能不相信你吗？否则没有扎实 的基本功，销售技巧就好比空中楼阁，不现实。 自信： （1）机理 ：单焦点眼镜解决的只是看远看清的问题（是孩子看不清黑 板了，家长才会给孩子配近视镜） ，但长时间近距离看书学习这个度数就太深了， 睫状肌只能紧缩来拉长眼轴， 才能看清近处的事物， 时间太长势必导致睫状肌弹 性减弱，眼轴恢复不到原有的状态（眼轴拉长1 毫米，近视提高 300 度） ，这是 孩子们为什么戴上单焦点近视镜后，每年以 75100增长的根本原因所在 （在此 可以
4、用橡皮筋为什么长时间拉长，恢复不到原有的弹性来形象比喻解说，通俗易 懂） 。而好视立智能变焦原理，是镜片上不同的焦点代替了睫状肌的调节，从而 使睫状肌一直处于放松休息状态，恢复睫状肌的弹性。视近等同于视远。就如同 我们上学的时候老师为什么嘱咐我们学习一个小时之后，要极目远眺， 目的就是 为了放松我们的睫状肌， 保护我们的视力， 不是吗？您说， 孩子配戴上好视立后， 让孩子的睫状肌一直处于放松状态，恢复睫状肌的弹性，孩子的视力能不提高 吗？ （2）我们小时候老师为什么教我们学习写字的时候保持一尺、一拳、一寸 的坐姿？不是为了保护我们的视力吗？而配戴好视立只能端正的坐姿才能看的 舒服、看的清楚。您
5、说，孩子的视力能不提高吗？ （3）欧美近视青少年为什么配戴智能变焦复原镜，而很少有高度近 视？我们只不过是把一项成熟的技术做个推广工作，专家论证、国外数据，我们 凭什么不相信好视立对孩子视力的提高和保护呢？太原市场部有些孩子半个月就降低了度？各个市场也有很多孩子配戴后，视力得到提高， 我们为什么还 没有自信呢？ （4）杜绝电脑、少看电视，是家长和孩子配合治疗工作的必要条件。好比： 一个人得了胃病，大夫在给其开药时，肯定会嘱咐严禁喝酒，少吃辛辣的食品， 否则药吃了也没用。而孩子近视了也一样，只有杜绝电脑少看电视， 孩子的视力 才能得到保护。一个正常视力的人，长时间看电视玩电脑，视力都会由1.5
6、下降 到 0.8，何况一个已经近视的孩子呢？（只要杜绝电脑，少看电视，孩子的视力 必然能得到控制和提高） （5）好视立眼贴、眼护士、按摩都是有效放松睫状肌，提高提高孩子视力 的有效手段，帮助智能变焦复镜效果的提升。 （6）中国关心下一代工作委员会好视立做为其承办的“百市千校护眼健康 行”唯一指定的爱眼护眼品牌，他们有这个信心我们凭什么没有信心？我爱好视立 ： 我相信好视立能治疗近视， 我们推广工作， 不仅仅是为了销售， 最主要的是让近视的孩子们有一双健康明亮的眼睛，我们的事业是带有公益性质 的，因此我们要努力工作，让更多的孩子因戴上好视立而摆脱近视的困扰。 好视立智能变焦复原镜满足顾客的需求就
7、是：三个月降低 度，还近视孩子们一双明亮健康的眼睛，让家长不要再为孩子的视力而忧虑。 每一项销售工作都有某一艰实的基础作为我们销售人员的后盾，也就是底 气。好视立智能变焦复原镜的底气是：3 个月左右降低 50-100 度，其技术在欧 美国家已流行了几十年， 青少年近视患者配戴普及率已达到了70%以上，而在国 内欠缺的只是教育和宣传。因此我们有信心把这个社会关注、家长关注、孩子关 心的问题解决，通过我们大家的努力让近视孩子摆脱近视的干扰，用心去学习， 这就是我们的职责。 好视立智能变焦复原镜治疗近视的机理，用最通俗的语言与顾客沟通： 孩子 们戴的基本上都是单焦点镜片，解决的只是看远看清的问题。但
8、看近时，尤其是 看书学习时，睫状肌必须调节，长时间处于紧张状态，导致眼球不能恢复原状， 近视肯定会加深。也就是说：比如孩子戴度的眼镜，看黑板肯定没问题， 但看书学习就只需要度。而好视立智能变焦复原镜，三大区域共同作用， 看远、看中、看近不同的焦点，即多焦点镜片代替了睫状肌的调节，使睫状肌一 直处于放松状态，从而有效地抑制近视的进一步发展和治疗近视的作用。 恐吓诉求贯穿每个销售环节：如果不及时控制孩子的视力， 发展成高度近视 会引起诸多眼部疾病，对孩子的学习、生活、专业的选择、事业的发展都有直接 的影响。 相比同类产品的优势 ：学治同步，方便（只需一副眼镜） ，学习运动中皆可 配戴。这是其它产品
9、无法比拟的优势。（）眼保姆的按摩作用对孩子的视力肯 定有帮助，但麻烦，孩子坚持不下来； （）手术在国内仅流行了十几年，其会 引起哪些不良后果医学上还没有论证，但视力又下降且老花比常人早已是不争的 事实； （）现在市面上的多焦点镜片，是第五代，即通道，孩子配戴会很 不舒适，引起的后期服务会很麻烦， 这也是一般眼镜店不愿主推的主要原因之一； （）第镜，下光区是雾视镜， 孩子只能在上课时配戴， 活动时是不能配戴的， 即孩子必须配戴两副眼镜，哪个孩子愿意戴两副眼镜呢？ 学会反问 ：对吧？您说不是吗？孩子的视力能不提高吗？等等热线 接咨询电话是我们与消费者联系的第一环节，大部分顾客会选择先电话咨询 再上
10、门了解，因此热线工作的终极目标是：让家长带孩子到视光中心来。 注意事项： 1、 不谈销售 ：好视立智能变焦复原镜必须根据孩子的具体情况验光后才可配 镜，与其它成品产品不同，无法达成电话销售。 2、 关心孩子的眼睛： 从这个的角度与家长沟通，提高家长的迫切性。青少年正 处于眼部发育的关键阶段， 医学建议每半年检测一次视力，而对于已近视的孩子 应该三个月检测一次视力， 密切关注孩子的视力发展状况，因此建议家长带孩子 及时到视光中心来对孩子的视力进行一次全面的检测。 3、 责问家长： 孩子的视力健康与家长的关注度密切相关。孩子学习时的用眼习 惯不当，长时间玩电脑、看电视，饮食上不注意食补，而家长因种
11、种原因疏于管 教导致孩子的视力不断下降。比如：家长很忙，只要孩子在学习就不太注意孩子 了；孩子比较调皮，看电视玩电脑就很乖，那就由孩子去了等等。 4、 用词要专业 ：专业术语能增加我们的可信度，感受好视立的高科技 。过于通 俗，会降低科技感。 5、 诉求点不要太多 （想把好视立的所有光环都说出来） ，会让家长听得没有重 点，感到盲然。当然这是我们热线员工基本功扎实的表现，但也说明对好视立的 特殊性不了解，对顾客的需求不了解。 只是一味的想把好视立的优点全面说出来， 让顾客感到我们是“王波卖瓜自卖自夸” ，效果就可想而知了。 6、 顾客最想了解的问题 ：知已知彼方百战百胜。 7、 坐姿、语速舒缓
12、、 沉稳，吐字要清晰， 语气要有信心。 虽然对方看不到我们， 但我们的表情、肢体语言对方是能感觉到的。在沟通中不要纠正自己的失误，会 事得其反。你有百分百的信心，咨询者才会有信心。 8、 举例：真实可信，让咨询者意识到就是身边发生的故事，引起他对孩子视力 重视的共鸣。 9、 思路清淅： 不要顾客问一句我们答一句，要化被动变为主动。通过了解孩子 的视力健康问题，引导其跟着我们的思路走。 10、顾客仓促挂机： 那是顾客不愿意听我们的讲解，为什么？多总结、多分 析。 11、沟通时间要达到分钟以上：没有足够的沟通时间， 怎么可能达到效果。 12、邀约其带孩子到视光中心来：这是最后的临门一脚，是我们挂机
13、前最后 一句话。 13、邀约理同：免费 对孩子的视力进行全面的检测，赠送护眼手册、护眼礼 品，免费试戴，免费治疗等。给其排号，以免人多，让您长时间的等待。周五要 把本周咨询过的都要邀约一遍。 热线人员要求 ：非常熟悉好视立的各项基础知识，并对广告内容熟识， 尽量 说普通话。 顾客为什么要咨询？是因为有需求，想通过咨询来印证广告内容，解除疑 虑。 1、电话铃响不超过三声？您好，好视立视光中心。 2、您能把孩子的视力情况让我了解一下吗？孩子多大了，现在的视力情况，什 么时候开始配戴的眼镜，换过几副眼镜了？ 答：了解孩子的具体情况一是体现我们的专业，二是一般咨询者的孩子年龄都偏小，现在就近视到这种程
14、度，初中、高中学业会更加重，视力肯定会下 降，现在都有这个度数了，到了高中毕业那还不得七八百度，那可就麻烦大 了。当务之急，赶快把孩子的视力控制住，再拖就晚了。高度近视会引起视 网膜脱落，晶状体混浊等眼部疾病。 3、效果如何？（这是消费者最关心的问题，我们的回答必须直入主题，让顾客 能耐心听我们讲下去） 答：坚持配戴 3 个月左右，孩子的视力会降低50100 度。好视立智能变焦 复原镜，是通过眼镜焦点的变化代替睫状肌的调节，从而使睫状肌一直处于放松 状态，从而抑制近视度数的增长，降低近视的度数。 机理主要通过与单焦点镜片的对比来阐述：普通的单焦点镜片解决的只是看 远看清的问题，而看书学习时，必
15、须通过睫状肌的调节才能看清近处的东西，而 现在孩子正在学习阶段， 用眼压力肯定很大， 这就会使睫状肌一直处于紧张疲劳 状态，那其视力的下降和度数的加深也是必然的。而好视立智能变焦复原镜，是 通过镜片焦点的变化 （即看远看中看近的渐变）代替了睫状肌的调节，从而使用 权睫状肌一直处于放松状态， 放松即是休息， 这就好像我们上学习时为什么有课 间十分钟，不仅仅是为了让大脑得到休息，同时也是让孩子的眼睛（即睫状肌） 得到休息， 是学校保护孩子视力的主要手段之一。您说孩子的视力能得不到提高 吗？ 4、有戴了效果好的孩子吗？我们和他们联系一下？ 答： （）对不起，您的想法我们完全理解。前期我们曾不负责任地
16、把配戴好 视立家长的电话告诉象您一样的咨询者，结果他们的电话都快成热线了。对我们 这样的做法很不满意， 并提出了投诉。如果我们把您的电话以后告诉了别的顾客， 每天打扰您，我想您也会烦的，不是吗？（）可以把我们自己员工的电话告诉 对方，并及时通知该员工做好接电话的准备。 话术： （）哪位？（）噢，是的（我是给孩子配了一副好视立）。 （）效 果还可以吧，我问过孩子， 他觉得戴上挺舒服， 长时间看书没出现以前眼睛发干 发涩的现象了，眼睛也不像以前那么累了，我想这就是好的效果吧？（）度数 还没有降低，他们说是三个月差不多能降低度，到时看吧。（）对不起， 我现在有事，就先这样吧。 （）好，再见。 原则：语气要显得急躁；对好视立的配戴效果轻描淡写；通话最好在一分钟 之内。 5、3 个月肯定能降低 50-100 度吗？如果降不了怎么办？要不签个合同。 答： （笑）您的心情可以理解，谁想花冤枉钱呢？而且价格也不低。但您听说 过买东西签合同的吗？刚才您对好视立的治疗原理已认可，我也相信只要让孩子 根据我们的指导方法配戴
