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1、作者：河北天力 区域经理成功的要诀区域经理成功的要诀 你的表现一向出类拔萃，你的业绩总是名列前茅，你在同事们的眼中总是那 么的稳重成熟！那么在某一天，你一定会接到一个电话：你被提升了，请马上 办交接，到新的岗位去报到！ 当你坐在新的办公室，心里该是多么的志得意满！多年的努力终于得到了 回报，你的营销生涯迈上了一个新的台阶，你将作为一个团队的领导者来开展 工作。你将会受到更多的关注，同时也要承受更大的压力！ 你还能取得更大的 成功吗？怎样做才能助你取得更大的成功呢？ 一、谦虚谨慎的为人 -区域经理成功的根本 仔细的观察一下我们身边的成功的区域经理们，就该明白毛泽东的“谦虚 使人进步，骄傲使人落后
2、”这句名言是多么的正确了。子曰：三人行，必有我 师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事 宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。 三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放在眼里，结果被别人几施借刀杀人之 计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退， 最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下畅再如美国的二战名 将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。 区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的 重要的市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此 自我感觉良好，骄气渐
3、生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低， 重者招来“杀身之祸” 。 二、营造一个良好的气氛 -区域经理成功的前提 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他 改正。所以，区域经理要营造一个宽容的气氛。 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以， 区域经理要营造一个相互支持的气氛。 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经 理要营造一个和谐的气氛。 每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造 一个竞争的气氛。 每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。
4、所以，区域经理 要营造一个相互信任的团队气氛。 我们来看一个案例。 国内某知名上市公司在 98 年开始在全国重要市场都建了办事处或分公司进 行市场的深度开发。S 办事处的 A 经理和 J 办事处的 B 经理都是在公司有一定 资历和威望的老营销人员，其部属是一批 97、98 年进公司的新员工。A 经理的 管理和领导风格是：简单粗暴，一点小事就上纲上线，进行人身攻击；大权独揽，下属不要问为什么只要知道干什么就行了；经常对员工持怀疑态度，内部 同事关系、上下级关系非常紧张，团队气氛异常沉闷。而 B 经理的领导风格是： 善于放权，给下属足够的发挥空间；信任每一个员工，对他们的错误和缺点不 是简单指责而
5、是帮助改正；注重团队建设，经常组织一些文体活动增强团队凝 聚力；真心关心下属，尽所能帮助下属解决一些问题。2-3 年 之后，B 经理的 部属中 4 个业务人员陆续被提升为区域经理，和 B 经理平起平坐了；而 A 经理 的部属有 3 个做业务的，只有一个人在 99 年调到公司另一个很有威望的经理 （后被提升为副总经理）手下锻炼一年后被提升外，其余 2 人都是一路坎坷， 久久也得不到提升，而 A 经理也因在公司四面楚歌，只好辞职走人了。 从这个案例可以看出，一个良好的团队气氛对区域经理的成功是多么的重 要，虽然 A 经理的另两个部下不能创造出色的业绩而因此得不到提升也有他们 自己的一些原因。 一个
6、区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的 成功更多的依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项 很重要的工作就是在团队内部营造一个：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐 的气氛，让每一个员工都能够开开心心的工作。特别是业务人员，很多具体工 作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理 人员若能设身处地，尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能 获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。 三、有效的指导和激励 -区域经理成功的关键 部属的成功就是你的成功。 作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的
7、销售指标。 作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！ 能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你 成功的关键所在。 一、你的下属工作的动力 1、按劳取酬，获得生存的根本 工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制， 鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯 不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。 2、熟练的掌握营销知识和技能，提高能力和信心。 作为上司，你要给部属不断的挑战机会，给他们一定的权限让他们独立的 完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心.
8、3、获得培训和学习的机会 现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！ 4、通过工作贡献获得公司的认同和尊重 二、你作为指导者充当的三个角色 1、训练者 通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任 其工作岗位。 2、顾问 下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议， 以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会 碰到的问题有： 1、情感和家庭不顺 2、长期得不到提升 3、和个别客户要改善关系 4、不能很和谐的和团队其它成员相处 5、学习计划和职业生涯规划 6、理财 。 。 。 。 。 。 3、纠正者 这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下 属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。 几个要点： (1)对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来； (2)遵循当众表扬，私下批评的原则，指出下属的错误时最好在只有你和他在场时进行； (3)和他一起找出失误的原因并找到改进的办法； (4)鼓励他改进失误
