聚焦您的目标顾客和目标客户

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1、 聚焦您的目标顾客和目标客户聚焦您的目标顾客和目标客户根据根据 4 月月 8 日晚与围棋学校校长第一次交流整理日晚与围棋学校校长第一次交流整理首先，非常感谢各位老板和校长们的信任，愿意抽时间来参与今天的语音交流。之前我曾经说过，因为博弈网创办之初，囿于资金、资源方面的劣势，逼得我不得不成天 思考：如何尽量借助别人的资源，在为别人种利的同时，发展自己。又因为我有时候与一些校长朋友在网上交流这方面的心得体会，引起了朋友们的关注，进 而在博弈论坛发布“棋校生源倍增方案”专栏。后来，我又根据论坛贴子的内容，归纳整理出三招让您的围棋启蒙班快速爆满电子书， 并建立棋校校长 QQ 群。因为通过 QQ 群与校

2、长的交流效率太低，最后，我决定，通过 YY 语音聊天工具与各校校 长朋友交流。我也曾非常自信地在 4 月 1 日的贴子中说过这样的话：我可以负责任地向各位校长们保证：只要您掌握了目标顾客、目标客户（借力媒介） 、利益 前置的概念，在实践中运用，并能举一返三，您将会轻松地超越您的所有竞争对手。而且， 无论您从事什么生意，都能让您快速轻松吸引来大量的目标顾客。之所以有这种自信，是因为，我即将与各位校长交流的思维和理念，帮助博弈教育网，在 资源、资金非常有限的情况下，采用杠杆借力、利益前置的方法，一步一步地走上正轨。当然，话又说回来，这些方法和经验，肯定会有不少人半信半疑。因为，在有些人看来， 我自

3、己并没有亲自操刀一家网下的围棋学校。但我介绍的方法，是站在人性的立场上的营销思维设计。人性是相通的，营销思维也是相 通的。我的老师毛骏程，参加过台湾余建中老师的一个课程。余老师让他记住一句话：塑造自己被别人利用的价值，主动创造为别人服务的机会。我也常常用这句话来勉励自己。我也希望各位校长能把这句话记下来：指导自己的一言一 行。塑造自己被别人利用的价值，主动创造为别人服务的机会。今天交流的主要内容，是我整理的种利营销的引流系统的前半部分目标顾客和目标客 户（借力媒介） 。让我们一起，用今天晚上的时间，把这个问题搞明白。与所有的经营者一样，围棋教学机构、围棋学校都是商家，我们都是商人。商人在经营活

4、 动中，一定要面对三种人，即消费者、顾客、客户。让我们一起来重新定义这三种人，并分析一下，这三种人有什么不同。消费者产品价值的最终的消耗者。如：尿不湿的消费者尿失禁人群。博弈网的消费者段位以上的少年棋手和成年爱 好者。围棋学校的消费者是少儿。顾客为产品的价值付现金的人。顾客是掏钱的。如：博弈网的顾客是段位以上小棋手的家长（为孩子掏钱）和成年围棋爱好者（为自己掏 钱） 。围棋教学机构和围棋学校的顾客，是少儿的家长。消费者和顾客，我们比较好理解。消费者有时与顾客是同一个人，有人买东西是为自己买 的。顾客有时与客户也是同一类人，有些经销商将你的商品卖给顾客，他同时也给钱你。但什么是客户，这个定义比较

5、复杂一些。按照传统的思路，客户，即是通过产品的价值获得利益的人。比如，品牌商品的省级总代 理，二级城市代理，加盟店等，都是客户。在我们的定义中，客户是不掏钱的。客户获得利益，但是，又不掏钱。只有在这个思维层面上，我们才可以设计出一系列的向客户借力的引流方案。因此，我们将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高的人，拥有大量 的目标顾客数量的人。简单点说，就是：接触频率高，信任度高，接触数量多。只要满足与顾客接触频率高，信任度高，接触数量大，他就已经有了你想要的顾客。 客户有了您想要的顾客，接下来，我们要思考的，就是怎么让客户心甘情愿地把他的顾客 推荐给您。这是我们在下一次交流中，要

6、涉及到的内容。通常，我们很多生意人，大多数的工作对象是顾客，不是客户（借力媒介） 。正确的方法是什么呢，是选择客户。因为客户（借力媒介）比你离顾客和消费者更近。在营销活动中，我们一定要把 80%的时间用在客户（借力媒介）身上，把 20 的时间放在 顾客身上。消费者你永远不要再关心。而且，为了提高效率，我们必须对顾客再进行一次分析，将顾客分成两类有效顾客和 目标顾客。我们必须对客户再进行一次分析，将客户分成两类有效客户和目标客户。首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客， 即是在全体有效顾客中，给你带来最大利润的那批人。请各位校长分析一下您的有效顾客。比如，你

7、的围棋学校，有启蒙班、初级班、中级班、高级班、定段班的家长，插班生的家 长，通过口碑宣传引来的其它学员的家长。这些学员的家长，都是你的有效顾客。但是，在这些有效顾客中，哪一类才是你的目标顾客呢。毫无疑义，是启蒙班学生家长，因为启蒙班的学生，是第一次接触围棋的孩子，一旦进了 你的学校，只要你的教学服务让顾客（家长）满意，他们就会给你带来最多的利润。目标顾客是给你带来 80%利润的人 20%的人。我们通过上面的分析，已经找出了目标顾客。接下来，让我们再来分析有效客户和目标客户。请各位校长分析一下您的有效客户：与您的所有学生家长接触频率高，信任度高，接触数量多的人。再请各位校长分析一下您的目标客户。

8、与启蒙班学生家长接触频率高，信任度高，接触数量多的人。对于校长来说，我们工作的重点是目标顾客和目标客户。对于校长来说，我们工作的重点是目标顾客和目标客户。今天的交流，主要想让各位校长搞清楚目标顾客和目标客户的概念，在今后的工作中，按今天的交流，主要想让各位校长搞清楚目标顾客和目标客户的概念，在今后的工作中，按 照下面的要求来分配你的工作时间和精力。照下面的要求来分配你的工作时间和精力。80%的精力，用在客户上，的精力，用在客户上，20%的精力用在顾客上。的精力用在顾客上。具体到客户上，具体到客户上，80%的精力用在目标客户身上，的精力用在目标客户身上，20%的精力用在有效客户身上。的精力用在有

9、效客户身上。 具体到顾客上，具体到顾客上，80%的精力用在目标顾客身上，的精力用在目标顾客身上，20%的精力用在有效顾客身上。的精力用在有效顾客身上。在引流这个系统中，消费者，您永远不要去关心。在引流这个系统中，消费者，您永远不要去关心。当然，在后面的成交和服务系统中，您必须关心消费者。当然，在后面的成交和服务系统中，您必须关心消费者。接下来的时间，欢迎各位校长提问交流。接下来的时间，欢迎各位校长提问交流。今天的内容是关于目标顾客和目标客户的概念，之所以要搞清楚这两点，目的只有一个，今天的内容是关于目标顾客和目标客户的概念，之所以要搞清楚这两点，目的只有一个， 在我们的引流实践中，采用一种有效的方法，让目标客户主动地为您输送您需要的目标顾在我们的引流实践中，采用一种有效的方法，让目标客户主动地为您输送您需要的目标顾 客。客。这个就要引出这个就要引出“利益前置利益前置”的概念。在本月的概念。在本月 22 日（周五晚）的交流中，我将介绍日（周五晚）的交流中，我将介绍“种利得种利得 利利” 、 “利益前置利益前置”的概念，包括目标客户的利益前置设计，目标顾客的利益前置设计，并的概念，包括目标客户的利益前置设计，目标顾客的利益前置设计，并 具体指导各位校长设计您的目标客户的利益前置和您的目标顾客的利益前置。具体指导各位校长设计您的目标客户的利益前置和您的目标顾客的利益前置。 -