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1、浓缩苹果汁客户开发计划书浓缩苹果汁客户开发计划书一、引言：一、引言：我国浓缩苹果汁行业发展概况综述（二）我国浓缩苹果汁的发展趋势浓缩苹果汁行业属资源和劳动力密集型加工行业，我国作为生产国最突出的优势是资源优势和成本优势。我国苹果资源占全球苹果资源 45%以上，有丰富的生产原料，采购成本比国外低，再加上中国丰富且廉价的劳动力资源，因此，据行业一般资料表明，国外生产 1 吨浓缩苹果汁直接成本在 800 美元以上，而中国的平均成本仅约为 550 美元，具有明显的国际成本比较优势，国际竞争前景看好。随着世界发达国家对健康营养饮品需求的不断增长，以及发展中国家潜在的巨大消费市场，将极大地拉动浓缩苹果汁消
2、费量的增长。以国内为例，据行业一般资料表明，2002年中国用于果汁饮料加工的浓缩苹果汁消费量为 3 万吨，按 35%的年增长速度推算，2007年，中国浓缩苹果汁的消费量将达到 13.45 万吨。未来几年，我国浓缩苹果汁行业将面临又一新的发展机遇和严峻挑战并存的局面。二、客户开发计划概述二、客户开发计划概述第 1 阶段:调查市场：2010-2015 年中国果汁市场投资分析及前景预测报告显示，受金融危机影响，浓缩果汁全球市场需求锐减，导致 09 年下半年我国 浓缩苹果汁的出口价格一直在低位彷徨，甚至一度跌到 600 美元/吨，2010 年以来， 出口价格逐渐上扬，上半年浓缩苹果汁的出口均价约为 8
3、58 美元/吨。中投顾问食品行业研究员指出，长期来看，我国浓缩果汁行业未来前景看好。首先， 日益增长的国内果汁饮料市场进一步推动了浓缩果汁的国内需求。数据显示，5 年内我国 果汁产量增长了 2 倍有余，从 635 万吨增加到 1448 万吨。虽然我国浓缩果汁市场存在内 需不足等问题，但在下游果汁饮料行业迅速发展的市场推动下及浓缩果汁企业不断创新的 基础上，我国浓缩果汁行业发展前景仍然乐观。其次，随着全球经济的回暖复苏，国外客户回补库存需求增加，我国浓缩果汁行业正 呈现回暖趋势。我国是全球最大的浓缩果汁出口国，主要出口美国、日本及欧盟，出口量 占全球总量的 60%以上，伴随着出口市场的稳定，我国
4、浓缩果汁下半年发展前景仍然看好。我国浓缩果汁的发展仍然存在许多问题，如国内需求不足，出口主动权孱弱，日 益严重的产能过剩现象等，但随着国内果汁饮料市场的拓展及国外市场需求的回暖，我国 浓缩果汁行业发展前景仍然被看好。目前我国浓缩果汁企业之间仍然存在不少恶性竞争， 这就要求企业之间能够抱团作战，加强我国浓缩果汁行业的出口话语权。 第 2 阶段:维护和发展维护：（一）出口量的控制根据我国现有的生产能力，只须对设备稍加改造，我们的出口量即可占到世界贸易量 的 60%。2003 年，国内 4 家大型苹果汁加工企业可生产 38 万40 万吨的苹果汁； 2004 年只要原料允许，可能达到 50 万吨，加上
5、其他的苹果汁生产企业，总产量可以达 到 60 万吨。这样，中国的苹果汁出口量还会保持增长的势头，但同时来自国外制裁的 风险也很大。因此，中国的出口量控制在什么范围，是行业需要把握好的问题。目前， 通过行业自律，控制出口总量，通过规范管理提升技术含量、塑造品牌应是行业在国 际市场上抵御贸易保护措施的有效手段。（二）生产规模扩大的控制如上所述，行业在成长阶段，加速规模的形成无疑是正确的，但现在行业到了成 熟期，再加上以上说到的产品的敏感性问题，再盲目扩大，无疑是雪上加霜。物极必 反，在我国苹果汁行业发展的现阶段，各生产企业再继续扩大规模将是十分危险的。（三）销售价格的控制2003 年榨季，各厂家对
6、销售价格的心理意向是比较一致的。只有大家真正团结起来，一致对外，销售价格才有全面上升的空间和可能。因此，行业内必须认真检查限 价的执行情况，千万不要满足于近两年来销价上的一点点增长，要立足长远，着眼未 来，争取达到欧洲 650 美元/吨、美国 700 美元/吨，乃至更高的出口价格，才有广阔的 发展空间。过渡阶段可逐年有所提升。（四）苹果原料收购价格的把握这是最难协调的问题，也是目前行业最突出的问题。今后，行业须把握好以下两 点：第一，反对违反常规的低价收购，切实保护果农的利益，保证国家赋予我们企业 的社会责任；第二，反对高价收购，损害行业整体利益。发展:建立良好的同行业口碑.召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有时间去巩固,目标客户是以老 客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.
