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1、一：个人包装一：个人包装(01)平易近人您给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”？微笑及外向型的身体语言都可以传达友 好和易于接近的信息。当然，微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧反拙。此外，双手抱胸或插 着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来 往客人参观您的展位；(02)热情好客参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让 客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里 的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商 说：“走开！我忙着呢！” (03)专业性您的举
2、止是否显示足够的专业性决定您是否能在前言只语之间就能取得来访者的尊重 和敬佩？能够获得他们对您的敬佩会令以后的生意来往受益匪浅。除此之外，您在展会里 对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商 的需要可以令他们对日后的合作充满信心。对竞 争对手不要蓄意贬低，对每一个走进 展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴；深入了解你的产品在市场中的地位和价格水平，要抓住你产品的优点，质量的特点， 寻找到其他类似产品不如你产品的地方，用性能价比来打动你的客户。比如产品的技术参 数，有哪些特殊的优点，如果没有，先找到自己产品的优点。你首先要问
3、自己客户为什么 要买你的产品，价格贵不贵？包装如何？技术参数呢，生产加工能力和交货期如何？售前、 售中、售后服务等服务如何？要深入分析，找出原因，深入了解你的产品，和你的产品谈 恋爱，才能打动客户的芳心；要对国际贸易术语、信用证、产品专业技术参数、国际贸易相关法律法规、外汇结算、 各国风土民俗、各国市场、各国商人风范、各国国际贸易政策等与外贸相关的知识都需要 有一定的了解；摊位中，职员扮演的角色十分重要，设计独特吸引人的展摊可以邀请观众 走进摊位，但惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的职员，才是宣传公司、促销 产品的重要桥梁。买家不会因为看到展览摊位而买货，能够赢得买家信任的营业代表，才
4、 是令买家下决心订货的关键；假如职员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖 不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人 对你公司的产品失去信心。所以摊位职员必须对产品了如指掌，以热诚的态度随时准备接 待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意推销的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者对谈， 聆听他的问题及对产品的意见，按部就班地激起参观者的购买意愿。(04)非语言的交流在展览会里有时无声确胜有声。不少公司浑谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促 销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻
5、的印象，因此在 展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该 与公司形象和展位布置融为一体，试想，一个外观平平、极不协调的展位又怎么能吸引参 观客商，令他们对该公司有信心呢？(05)色彩搭配人们都会对周围环境中的不同色彩作出不同的反应。正因为如此，展览商为其展位装 饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时确实要下点工夫。现在越来越多公司为其员工订造统一风格和色调制服以塑造企业的形 象，这种想法固然好，但稍有不慎就会带来负面影响 甚至破坏公司形象，最好能由专业公司进行设计；(06)个人形象：化妆：女士化妆应该适可而止，不化妆或化浓汝都会给参观商带来不好印象；指甲：展览会期
6、间，参展人员每天都要派发宣传资料或者给参观商指点产品，参观商 都会有意无意地注意到参展人员的指甲，因此，把指甲修建整洁十分重要；眼镜：最好别戴残旧的眼镜。应该选择不反光的镜片，有色镜片不宜于眼神交流。褐 色和黄色等有色镜片会使戴眼镜人士看上去疲惫不堪，不宜选用；鞋子：脚痛会导致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去参展。当然，鞋子要注意擦干 净；卫生：体味、口气及太浓的香水都是令人反感但没人会开口指责的。在展位上准备一 点薄荷或口香糖以便清除口气。在展览会期间不要涂过浓的香水，因为有不少人对香味过 敏，如果他们闻到太刺鼻的香味就会避而不入您的展位；姿态：懒洋洋地靠在墙上或歪扭地到处坐都会让人感到您很
7、疲倦很烦闷，让参观商觉 得他们走进展位倒象逼着展位人员接待他们似的。因此展位工作人员应随时保持精力充沛， 热情高涨；握手：在我们这个“眼看手勿动”的社会里，唯一的身体接触只有握手，这是热情友好 的标志，暗示对方可进入我们的个人空间。主动与客商握手亦反映出展位职员充满信心， 有助宣传其公司亲善的形象；衣着：衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等统统可 通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。因此有必要制定着装指南派发给全体参展 员工，而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异和 推卸责任的借口；二：个人保养：个人保养：要注意参展期间身体的保
8、养，注意在车上及时休息，注意在及时补充水份、热量和营 养的膳食；通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目 的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法有效了解客户 及市场信息，也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一 问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人 交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客 户，达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资 讯。此外，参展商还可在会场提供录象带、模型、产品展示名片(明
9、确列出电话号码、网址、 传真、邮寄住址等信息)，扩大宣传效果；三：注意事项：三：注意事项：站立参展，不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰；不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在 看报纸或杂志，是不会引起人注意的；参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应 充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品 进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就 因此从身边流失；不要在展会上吃喝；展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关己 的表现会使所有潜在客户对参
10、展企业产生极差的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、 管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。而且你吃东西时潜 在顾客不会打扰你；不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟；参展期间，要注意 打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间。从 而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户，也是 一种成功。而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂；不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不 想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上
11、 呢？寄给他；不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走 开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交 谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天；不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己 的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客 穿着随意就低眼看人；不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。 在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸 引人的氛围；要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会
12、变得热情，反之亦然。如果你一副不耐 烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情 地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都 会对参观者认识你的企业产生极大的影响；要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字， 在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声 念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾 客建立关系最得手的敲问砖；要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业 与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工 作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素， 都不可能统一口径；要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在 左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你 的名牌就会更靠近对方。
