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1、,理念导入 保障理念,姓名所在机构与职级,讲师介绍,购买保险之前，客户比较关心的两个问题,投资规划 风险保障,保险的两大功用,话术示范与解析,第一部分,课程目录,风险保障理念讲解,三支笔,房子图,健康是1,风险保障理念讲解（一）三支笔,【业】张先生，在我们生命中总有一些非常重要的人，我们深爱着他们，想让他们过上好日子。您说对吗？【客】是的。【业】在您最爱的人当中，第一个是谁呢？【客】当然是我的妈妈。【业】为什么呢？【客】因为我的妈妈（略）【业】好的，这支笔代表您的妈妈，请紧紧把它握好。在您最爱的人当中，除了您的妈妈，第二个是谁呢？为什么呢？【客】（回答略）【业】好的，这支笔代表您的*，请紧紧把
2、它握好。第三个是谁呢？为什么呢？【客】（回答略）,风险保障理念讲解（一）三支笔,【业】张先生，您生命中最爱的三个人就在您手中。您爱他们有多深，就请您把他们握的有多紧，您爱他们有多深，就请您把他们举的有多高。【客】（按要求握紧、举高）【业】假如我们昨天发生了不幸，再也不能照顾他们了，请您把手松开。（略做停顿）【客】（不愿松开）【业】万一不幸真的降临，我们不得不放手，那么请扪心自问：您的xx、您的xx、您的xx会不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响？是不是在教育、医疗、养老这些问题上都拥有了保障？这些您都为他们准备好了吗？【客】还没有。【业】我已经替您准备好了。咱们一起来看一看吧！【客】好的
3、。,风险保障理念讲解,三支笔,房子图,健康是1,风险保障理念讲解（二）房子图,【业】艾先生，我知道您在这个行业做得非常出色。我想请教您一个问题，在您心目当中保险是什么样的？【客】（回答略）【业】那你忌讳谈论风险吗？【客】不忌讳。【业】下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？-【客】忌讳。【业】既然您忌讳，说明您很重视它，我相信您肯定考虑过这个问题，并希望尽量避免。下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？,风险保障理念讲解（二）房子图,【业】这个房子代表着您幸福的三口之家。,家,画一个三角形，写上“家”字,【业】您和您爱人要把这个家撑起来，就像这两
4、根支柱一样，守护着你们的宝贝。,家,丈夫,妻子,画两个长方形，写上“丈夫”“妻子”“宝贝”,宝贝,【业】然而我们每个人这一生中都可能会面临意外或病痛的风险。那我能不能向您请教一个问题：当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？,假设我们有一个方法，让您的家更加安全、安心、安宁，您有兴趣听听吗？其实方法很简单，那就是再加上一根柱子。至于需要几根柱子？需要多粗的柱子？我们通过一个简单的计划就可以了解，我来给您介绍一下吧。,家,丈夫,妻子,（在房子中间画一根比较粗的柱子）,宝贝,风险保障理念讲解,三支笔,房子图,健康是1,风险保障理念讲解（三）健康是1,我们这一生会追求很多东西，比如事业、地位、金钱、爱情、家庭等等。但享受这一切的前提是，我们要有一个健康的身体，这就相当于这些宝贵财富前的“1”，如果这个“1”倒下了，再多的“0”都没有意义，您说是吧？不知道您在健康保障这方面采取过哪些措施，您能和我说说吗？比如重疾、住院医疗保障什么的？,0,0,0,0,0,0,事业,地位,金钱,爱情,家庭, ,健康的身体,（边说边画，衔接自然）,课程目录,演练与点评,第二部分,熟悉话术两两演练上台演练讲师点评,课程目录,话术背诵,第三部分,时间：30分钟,课程目录,全员通关,第四部分,更多精彩，敬请期待,
