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1、小店铺货现场话术七月的重庆，热得地面几乎都要着火。 小刘是“王小记”凉茶公司经销商业务代表，奉命在沙坪坝一带开展“王小记”凉茶的小店铺货工作。王姐是一个只有 十几个平方米的小店老板，30 多岁。当小刘上午 10 点左右到来时，王姐正在看报纸。 小刘：“姐姐，打扰一哈。你先莫看报纸嘛，我想和你说几句话！” 店主抬起头，打量着小刘：“说话？你想说啥子嘛？又是哪个厂家的业务员哟？” 王姐的店虽小，但地段很好，销量也不错，所以像小刘一样的业务员几乎一个星期要来好几拨。 小刘：“呵呵，姐姐真是好眼力。我给你介绍一个饮料新品种，叫王小记，是一种凉茶。这是我们的宣传资料，你 看一哈嘛。 ”小刘一边说，一边从
2、包里掏出手招，递给王姐。 王姐漫不经心地接过手招，并不看，说， “你这个叫啥子凉茶的东西，我从来都没有卖过，你叫我卖给哪个？” 小刘并不慌张， “姐姐，你不晓得，这是刚进重庆市场的新产品。它的主要功能是降火防暑，广州那边的人都喝了 几十年了。我们重庆年年都热，今年尤其热得厉害，来，你品尝一哈，看看口感好不好。 ” 小刘把凉茶倒进一次性品尝杯，递给王姐，王姐探头看了看杯中的凉茶， “姐姐，你尝一下嘛，进不进货都没得关 系。 ” 王姐接过杯子，尝了一点儿，咂了咂嘴。 “怎么样，味道如何？是不是有点儿药味？” “嗯，是有点。 ”王姐点了点头 “那就对了，我们这个产品，用 60 多种中药材熬出来的，要
3、不然怎么能说到降火防暑呢。 ” 王姐点了点头，表示认同。 “这个产品我们现在刚开始铺市，有促销活动哦。现在 42 块一件，一件还送一瓶娃哈哈营养快线（赠品同为一个 经销商代理） 。算下来每瓶才两块五，零售卖三块五，利润还是比较高的撒。 ”小刘抓住时机介绍促销活动，开始铺 货工作。 王姐：“太贵了，太贵了，一般的茶饮料才卖三块，你这个就要卖三块五，没得人买的。 ” 小刘：“姐姐，我们这个是中药凉茶，国家都列为饮食文化遗产了的，和其他茶饮料不在一个档次啊；而且是金银 花、菊花、夏枯草等 60 多种纯中药材熬制的，成本也要高得多，零售价当然要贵点噻。 换回来说，喝凉茶的人，四块都不嫌贵；不喝的人，你
4、就是一块钱，他都不会要，他还觉得白水好喝呢，是不是 嘛？” 王姐迟疑着， “你这个产品一点都不知名，又没看到电视广告，利润再高卖不脱还是空的。 ” 小刘：“姐姐，现在我们所有的费用都用来支持你们，铺市完不久，我们就会上广告的；再说，现在家乐福、新世 纪、好又多这些大卖场我们都已进了，也是卖三块五,卖得相当不错！所以，根本不算贵，而且利润有一块钱，其 他饮料只有几角钱,你说卖哪种划算嘛？” 王姐沉吟未决，小刘趁热打铁道：“现在政策这么好，给你来两件吧？”同时偷偷观察王姐的表情。 王姐：“两件太多了，你这个产品又没有卖过，我这个店这么小，卖不掉我就亏了。不要不要，等卖好了我再进。 ” 小刘， “卖好了政策又没得这么好了，划不来啊。那就来 1 件吧，才 40 多块钱。姐姐你这里生意这么好，今年天气 又这么热，凉茶肯定好卖。我再在店外贴一张醒目的广告，提醒消费者喝凉茶降火防暑，怎么样？”(如果你观察出 客户还是觉得多了,你就应该降低标准，8 瓶 5 瓶都可以；如果客户还在犹豫的话,这时就需要“匝货”了,让同伴把产 品从车上搬到店内,并帮她摆在货架上或者冰柜里,这下不卖也不行了。 “匝货”是重庆话，就是替犹豫的店老板拿个主 意，不是强卖，所以要注意分寸，不要激怒了店老板。 ） 王姐：“那好吧，我先进一件卖卖！”
