《推销寻找顾客方法及优缺点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销寻找顾客方法及优缺点（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、逐户访问法含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可 能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是 因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面 比效广，推销员可以听到各方面的意见。 （2）可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共 同的商品印象。（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。 （4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新 收获，争取更多的新顾客。缺点：（
2、1）最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问 中针对性差。 （2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销 员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒 绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。 （3）由于推销工作和“此法” 本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。 2、连锁介绍法含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是 他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息
3、准确、内容详细。同 时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的 信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。 （2）连锁介绍法既是 寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信 任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。 （3）成功率比较高。现有客户所推 荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较 高的成功率。缺点：（1）事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员 不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问
4、路线，打乱整个访问计划。 （2）推销人员常常处于被动地位。 3、中心人物法含义：指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人 物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。优点：(1)省时省力(2)能有效扩大产品影响缺点：(1) “中心人物”起决定作用(2)选错中心人物会得不偿失 4、个人观察法含义：指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准 顾客的方法。优点：（1）可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰（2）可以 使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩（3）可以培 养
5、推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。缺点：（1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人 素质和能力的影响（2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 5、委托助手法含义：指推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。优点：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜访的压力 缺点：(1)难以选择到理想的助手(2)销售人员较被动6、广告开拓法含义：指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。优点：（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息（2）推销员可以坐在家 里推销各种商品（3）广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他 推销方式所无法比拟的（
6、4）广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能（5）能够使 推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率缺点：（1）推销对象的选择性不易掌握。 （2）有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻 找客户（3）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。 7、资料查阅寻找法含义：指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。优点：（1）可以发现问题并为提供重要参考（2）可以为实地调查创造条件（3）可用 于经常性的调查（4）不受时空限制缺点：（1）所收集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，对解决问题不能完 全适用，收集资料时易有遗漏（2）文案
7、调查要求调查人员有较扎实的理论知识、较深的专 业技能，否则在工作中将力不从心。 8、市场咨询法 含义：指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的 信息来寻找准顾客的办法。优点：（1）方便迅速，费用低廉，信息可靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相比 较，可以节省推销费用开支（2）节省推销人员的推销时间，全力以赴进行实际推销。 缺点：（1）推销人员处于被动地位（2）咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许 多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息（3）市场咨询法的适用 范围有一定限制性。 9、网络搜寻法含义：推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台
8、来搜索准顾客的方法。优点：（1）网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法（2）可以降低推销成本和市场风 险(3) 可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料缺点：(1) 由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目 标准顾客资料的准确性(2) 出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布(3) 网络世 界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇 到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。 10、交易会寻找法含义：指利用各种交易会寻找准顾客的方法。优点：效率高缺点：费用较高 11、电话寻找法含义：指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系 而寻找准顾客的方法。优点：寻找速度快，信息反馈快，不会被拒绝缺点：（1）受到限制（2）费用较高，沟通困难（3）一些推销人员的方言土语经过电 话传递后更难以沟通
