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1、佳派涂料营销知识第一章：佳派涂料市场定位策略佳派系列涂料有效，科学，合理的市场定位对于快速开发市场提升产品销量和扩大市场占有率有着十分重要的意义。公司借用佳派砂浆防水剂、JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、 水泥基渗透结晶防水剂，佳派高中档内外墙面漆等中高档系列产品全力推广加盟商及市场。佳派系列产品定位：佳派 JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂， 佳派高中档内外墙面漆均是佳派的主要推广产品，目前市面上 JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂是比较成熟的产品，但由于各个生产厂家的技术、设备、条件参差不齐， 导致市场上涂
2、料产品质量高低不一，甚至有的商家昧着良心，以次充好，鱼目混珠， 给消费者造成眼花缭乱、真假难辨的不良影响。而佳派渗透结晶防水剂是目前市面上的新型品种，它集施工简便，抗参透力强，效果明显、抗衰老性强，是公司的主推产品，综上所述， 佳派公司为了长远的发展、在市场上树立良好的形象，低端产品终将被消费者所淘汰的格局。佳派公司充分利用自身的优势，将佳派的系列产品定位于中高档次。各种产品的价格定位公司将遵循有利于市场推广，有利于公司发展，有利于加盟商，有利于管理统一制定价格范围，各地经销商灵活掌控的原则：二佳派涂料的品牌定位：佳派 JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶
3、防水剂、 佳派高中档内外墙面漆均是佳派涂料的品牌产品，也是公司的销量产品，同时也是佳派涂料树立品牌的产品，产品价格的定位是品牌营销战略中非常重要的一部分，也是产品市场运作成功与否的第一位，如第一步没走对，下面就会全错， 因此各加盟商在产品的价格定位上一定要按公司的统一的营销大纲把好关。为了树立公司产品的形象，任何产品不能图一时的蝇头小利， 随意降价。通用产品要稳住市场，特色产品要一定要稳住价格，品牌产品是永远不能降价销售的，这是佳派涂料非常重要的定位原则。第二章：佳派涂料市场业务拓展方案为了使佳派涂料快速占领各级区县各级市场，突破销量， 提升品牌知名度，扩大产品在当地的影响力， 从真正意义上实
4、现战略联盟，根据公司的营销大纲和成熟加盟商以及市场经验相结合的方针，特制定此方案， 望各区县级经销商和加盟商按顺序严格执行。成功最简单的办法就是复制别人已经证明成功的方法。一佳派涂料市场拓展的战略指导思想：（一） 品牌战略联盟的核心在于资源整合，优势互补， 加盟商以佳派系列产品的全力推广销售，从真正意义上实现双赢。（二）佳派涂料进入各区县领域的营销战略采取集中，集中，再集中，复制，复制，再复制的战略方针。当营销人员进入一个区县后，先了解一下当地的经济状况、生活水平、消费水平、建设情况，多与涂料同行业经销商谈谈，摸清同类产品的品种，价格，营销渠道等，最终来寻找确定目标客户。 （记住：只要谈妥了第
5、一个客户，你就成功了一大半，后面寻找下一位客户就轻而易举了，因为你懂得怎样集中与复制了）。整体营销指导思想：1、短时间，小范围，大动作，一鼓作气在一个范围内用最短暂的时间采取最大量的行动，采用一鼓作气， 一气呵成的作战方式，让佳派涂料在最短的时间内能站稳市场，并能快速生根发芽，突破销量。记住：二十一世纪的商圈，再好的产品，再好的品牌，再好的营销渠道的成功实现不是靠产品在市场上自然成长的，品牌的成功塑造，一定要靠速度，否则，就像烧开水一样，烧疲软了，煮饭也煮不好，味也不香，到时柴火也费了，饭也没吃成。用观望的心态和侥幸的理去做市场，永远也做不好，必须做好全方位的充分准备，用最短暂的时间，一鼓作气
6、，一气呵成地把市场做起来，一般在区县市场在三四个月内就能见到明显的效果，只要各营销人员和加盟商按以下先后顺序和具体方法去操作和执行，你的成功别人想挡也挡不住，只要你的每一步执行到了位，你不想成功都不可能成功一定有办法，失败肯定有原因。2、以点带面、重拳出击、重点突破、逐一放大具体战术采用重点突破、以点带面、逐一放大、循序渐进的操作方法：营销人员在相邻的一两个区域内做好一两家加盟商，然后利用这个成功的办法复制到下面另外的加盟商，如果这样一个复制一个的办法一直复制下去，我们的营销人员也越来越轻松，前景也越来越明显，市场也越来越开阔。切忌一只手伸出去五个手指同时使力，这样做会分散力量，在整个市场上散
7、兵游勇、走马观花或蜻蜓点水、不得要害。这种拳打脚踢的方法称为花拳绣腿，用了不少精力，花了不少钱，最后没有什么效果，因此，我们一定要把五个手指头卷回来握成一个拳头， 集中力量朝一个地方打下去，这个力度就大了，就有效果了，就好像把一个放大镜的焦点聚集在一张纸上的，这张纸就会燃起来。3 在佳派涂料的营销渠道中，凡是涉及到这个产品流通的每一个环节的每一个人的利润分配一定要合理，一定要有足够在的利益驱动（在产品质量过硬的前提下）。一定要记住，产品推不动证明了利益驱动不够大重赏面前必有勇夫，所以我们要有分钱的习惯。4 佳派公司在同行业中，走的营销渠道模式与常见的不一样，其利润绝大部分都是给与了各个区域的加
8、盟商，这样一来， 走自己差异化的道路，加盟商就有足够发展空间，游刃有余地掌控自己的区域市场。二 佳派涂料市场运作的具体步骤和方法（即营销战术）（一）做户外广告1、加盟商和总经销商在当地县城或地区级城市至少先做两块以上的户外广告，在条件许可下可多贴一些海报：目的：当地加盟商和总经销商做户外广告的目的是提升佳派涂料的品牌形象和产品知名度。（我们建议各加盟商和总经销商不要在当地市场投入电视广告，用当地电视广告来提升品牌知名度的用处不大，因现在的电视广告太杂乱无章，人们也相当反感广告节目）2、户外广告的选址和要求： 在加盟区域县城或地级城市的建材市场，或在当地城市人流量大、集中的地方， 或在进入该城市
9、的主要路口至少选两块户外广告（广告们可选用墙上贴喷绘或专用广告们安装），每块广告位的面积至少在50平方米以上。费用问题：1 户外广告的喷绘的由公司统一负责提供（尺寸由商家提供）。2 户外广告的其他费用由加盟商负责。（二）小区推广：在市场启动前三个月，各级商家必须请12个销售人员。 这两个销售人员的主要任务是在小区搞宣传和推销活动， 在各区先找一个知名楼盘或一个具有代表意义的小区以点带面进行宣传和推广。目的：集中所有兵力和优势以一个小区或楼盘作为突破口，一定要把这个小区或楼盘做成样板小区或样板楼盘。只要攻下第一个小区或楼盘，第二个，第三个 .那就简单了，千万不要所有的小区或楼盘都去走一下，窜一下
10、， 兵力有散了，结果没有任何业绩，也浪费了资源。当然， 在保持第一个楼盘正常开展工作和能看到效果的情况下，可同时开发城区特约经销商和乡镇分销渠道，城内的装饰公司与工头，也可以用同样的方法同时开展第二个小区或楼盘业务，效果会来得更快人，以后把成功的方法在下一个，再下一个小区依次复制。业务人员进入小区或楼盘推广的具体方法和步骤：1、销售人员在这个已选好的小区或楼盘中选一家有影响力和具有宣传能力的住户，商家用一套房子的材料给这家业主装修，施工费由业主负责，施工质量由我方销售人员或商家进行监督，目的是做一套样板房在这个小区或楼盘里进行放大作为见证宣传。2 销售人员和楼盘物管联系好，在小区拉上横幅广告，
11、如“佳派涂料我家需要”、 “装修用佳派健康环保还时尚” 、 “佳派佳派防水无患” 等挂在小区或楼盘显眼的地方。如小区物管不允许拉， 也可使用公益性广告， “佳派涂料安全施工质量第一” 挂在正在施工的地方或用户窗户外。3 销售人员在每栋楼上和这个小区的每一层楼梯口贴上佳派涂料的楼层广告和在楼底层显眼处贴上佳派涂料的海报广告。4、 销售人员在楼盘或小区内大量派发DM 宣传单，（选择突出佳派涂料产品的特色宣传单 上必须印上，还有门市地址、电话、联系人）。如业主在现场，销售人员就当面讲解产品的卖点并做实验，同时讲述一些同类产品一些做得不到位的地方。5 由销售人员告诉所有的工头或施工人员，最近两个月公司
12、主攻的小区或楼盘，让其一起协作。另外， 在施工时让包工头让包工头都穿上我们佳派涂料的广告衫或戴上佳派涂料的工作帽（衣帽均由公司提供，夏天提供广告衫，冬天提供工作帽）。6 如果商家自己有车的，车身做上我们的广告，这种流动广告的宣传效果非常好。注：小区或楼盘联系的所有业务一定不能自己去包工包料，这样会造成精力和人力的不够，同时不但利用不起来包工头的力量，甚至工头还会做反面宣传，最后得不偿失。（切记：商家或厂家主要做量和速度，而不是做暴利）费用问题：横幅5条、楼层广告 5套、海报 20张、 DM300 张、小样板 1套、文化衫或工作帽30件（个）、宣传片（ VCD 或DVD 各一张）由公司免费提供，
13、其于由商家负责。7 加盟商适时经常与包工头、装饰公司负责人、开发商和经销商聚聚餐，喝喝茶，开下座谈会， 熟知市场行情，利用每个人的利欲心，快速在圈内人群的大力推广（涂料本身是一个半成品， 三分产品七分工艺，靠的就是工头宣传和推荐以及用户的口碑，业主是不会听卖产品的说话的，因此，借用第三者的嘴说话比我们自己去宣传有用得多）。 三各渠道价格体系参考表以上装饰公司统一价格表中，产品型号栏内的字母代表“乘以 10 “；数字中间的横线表示“小数点”；即前面的数字乘以10就是包工头的底价（举例：200A 200*10 2000 198C=19.8*10=198 ） ，这张表可以复印很多份，每个工头发一份，
14、包工头的底价只能用口头方式给他讲，介是不能用文字说明，以防外传带来负面的影响。 四、终端销售指导：1专卖店的选址要求：佳派涂料营销模式既要靠自然客户上门来销售，也要靠工头的宣传和用户的转介为主，因此， 专卖店的位置应选择在同类产品相对集中的的地方，因为我们的产品有我们的特色，也有我们的优势，但要避免工头拿货时与以前老关系商家的尴尬的局面，可采取人不来，直接送货或在库房提货的方式得以避免。2 专卖店的装修要严格按照佳派涂料品牌形象视觉系统规范手册的门市装修效果图和里面的每一个细节要求严格执行（要做品牌，所有的专卖店形象必须全部统一）。3 专卖店的使用面积至少在20平方米以上。4 开业时门市的货一
15、定要备齐，保证店面的各类货物丰满。开业阶段，货卖气势，一定做到不能缺货，如当地市政许可，每天开门后可在门市前（公路边）摆上1020桶涂料，给消费者造成即将装车送货生意不错的感觉。5 门市内必须要做好样板墙，因为涂料都是半成品，你必须把做成成品的结果展示给消费者，做样板墙与不做样板墙的销售业绩将是一倍以上的差距。6 门市销售技巧（1）给用户介绍产品时，可先询问客户是家装用，还是工程用，是楼面还是地下室等，这样可显示销售人员专业性强，再对症下药的给客户介绍各种用途的产品，并指着样板墙上相对应的样板给客户看，并往样板上浇水，让客户看下最终的效果，同时还可以给客户说，如果做好了达不到这种效果，到时我们
16、可以全额退款，让客户心里买得踏实。（2）当用户基本决定购买产品后，给用户核算材料的技巧：先要询问出用户家里墙面的涂刷面积是多少， （如主只报得出套内面积，则按地面积 *3涂刷面积） ，佳牌内墙乳胶漆的涂刷面积为 1114平方米每升，一般墙面都要涂刷2遍，这样就能算出客户的需求量，接下来就可以算出金额。防水涂料的涂刷面积我们产品知识中讲过，当得知涂刷面积后，也要给客户算得出所需量。(3)当客户选定购买某一类型的佳派涂料后，要简明扼要地介绍一下施工方法和注意事项。7 用户转介绍法当某一客户购买了佳派的涂料产品后，临走时我们可以对客户说：如您用了我们佳派涂料觉得好的话， 可以给你朋友啊，三亲六戚的和邻居这些介绍一下，我们公司可按量的大小派送一些礼品类的东西，量大给现金也可以，介绍一桶多少钱。这样让变相的让我们的每一个购买了我们产品的客户都变成了我们无底薪的业余销售员，用户向他周围的亲朋好友推的力度比我们去推的力度大得多。（具体奖励措施可由各地加盟商根据各地的具体情况自行制定）五 分销渠道开发指导: 1 在县城的地级城市设分销商时，可联系当地卖建材、五金的门市来
