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1、十一讲 如何系统开展店员教育培训（下）店员培训的形式(二)3 3大型专场培训活动大型专场培训活动 针对区域内所有目标药店目标店员/柜长/店长。方式也很多，如野外拓展、课堂内的 培训、娱乐室授课、互动式沟沟通，如问答式培训，答对 80%就可以发奖品等。店员们会 非常踊跃的参加。大型活动也要注意，时间不要太长，两小时内就够了，而且内容要简短。 方式： 户外拓展训练 室内课堂培训 娱乐式授课 互动式沟通 注意： 时间在 2 小时内 奖励诱人礼品 偏重推荐技巧4 4手机短信产品培训手机短信产品培训 依托科技升级灵活应用于现代化的终端推广。【案例】 陕西步长药企的 OTC 事业部的总经理王易强先生，针对
2、自己产品倍加，也就是达克宁霜，编出一个三 句半的顺口溜：特比萘酚杀杀杀，先进凝胶清爽擦，虽说剂量大，半价！然后就解释特比萘酚是目前最好的 杀菌剂，其他的达克宁霜是抑菌的，剂型是透明凝胶，擦在手上衣服上一点不脏，因此叫做先进凝胶清爽擦， 虽说剂量大一倍，但是我的价格，只是它的一半，半价！用这样的形式来教育店员，店员很容易记住。如果 店员这样向消费者解释，完全相同的东西，当然会买这个。另外，也可以用手机短信的形式发给店员，这种 教育是非常有效的。 方式： 收集号码建档 设计合理问答 依托专业短信群发 内容言简意赅 注意： 产品知识 60 字内 短信回答方便 设立梯度奖励 获得店员同意5 5有奖知识
3、问卷培训有奖知识问卷培训 广泛覆盖式培训，可全国性、全省性、全市性运作。通过有奖答卷，让店员熟悉产品 知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要认真看，然后把答 案填写在答卷上。通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意， 从而让店员记住我们的产品的“特优利” 。 方式： 开放式与封闭式 设计合适问答 依托线下队伍 亦可平面广告 注意： 产品知识 60 字内 短信回答方便 设立梯度奖励 获得店员同意店员培训的操作技巧1 1店员培训的对象店员培训的对象 药店的一线店员分属于不同的药品柜台。因此，店员培训(会)中所讲述的产品的销售 者是否就是目标药品柜台的店员
4、成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇 科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。企业需 要的是培训精准的目标店员，2 2店员培训的时机店员培训的时机 通常新品进入零售药店系统的上市阶段、产品出现滞销的煎熬阶段、竞争对手冲击力 加大的对战阶段都是较好的时机。如果药店有同类贴牌产品进行拦截，建议不要做店员培 训，因药店高压店员推荐贴牌产品。此时，应采取品牌传播或者与零售药店谈判，获得销 售“通行证”之后才开展培训。此外，当竞争对手加大了投入的力度，也就是决战阶段， 这时候也需要做店员教育培训，搞好客情关系，否则将被挤出柜台。【案例】 笔者亲身体验到，培训
5、时也可以拉近客情关系。例如在促销活动时，利用店长的空闲时间，顺便做一个 培训，反映会非常好。促销活动要做连续四次，店员才会对生产企业有认识，而且销量也会大幅度的提升。 在促销时，应该找比较灵活的两三个人，一个人帮店里做事，一个人培训店员，一个人去守柜台。因为你日 常培训时在店里呆的时间比较短，很难深化和店员的关系。另外，培训师的水平高，是一个医学专家，或是 个医学硕士，或者药学方面非常了解，对竞争对手也了解，对自己也了解，同时讲得也好，药学知识也好，还 有销售技巧告诉大家，这样的人店员容易记住。3 3店员培训的费用店员培训的费用 作为企业来说，最好是不花钱，或者是少花钱多办事，但是现在培训不花
6、钱那是不可 能的。一场培训会应该花费多少？每个企业都有不同的标准，外资企业可能财大气粗，民 营企业可能谨小慎微，但通常控制在每人 25 元以内为好。全年店员培训的费用应该预算多 少？通常控制在全年总营销费用的 5%之内。让终端维护人员与店员的每一次沟通成为一对 一的免费培训。【案例】 广东康伟企业的 OTC 销售部，每年都要举行两次培训师内部大比拼，谁有什么新的方法，谁讲得好， 那么他就长期地做店员教育培训。简单事情重复做，那效果就好。不能做到简单的事情重复做，效果就会打 折扣。因此，真正要把店员教育培训做到位，不仅要靠业务员勤快，还要靠总部规划到位。4 4店员培训会的内容店员培训会的内容 店
7、员培训会的内容要有学术力、亲和力、冲击力、互动力和接受力这几个方面。对于 学术，培训师即便是博士，讲的也不能太高深，不然店员听不懂，讲的太浅，店员觉得没 有学术；亲和力就是讲授比较幽默，能吸引听众；另外要注意互动，如可以向听众提问， 或者进行比赛，或者找错等，只要互动，气氛就会活跃。 培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特 别注意。联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果培训全部是企业自己的产品内 容，对方就可能以店员忙没有时间作为推脱，不接受你的培训。笔者的操作实践是最好把 自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受。例如我们操作过
8、： OTC 普及知识培训、新药品法宣传培训、妇科病防治知识讲座培训，药品销售技巧培 训等。下面是几点可以借鉴的方式： 把产品知识编成顺口溜：在培训时进行现场记忆比赛，如牛黄消炎片顺口溜为： “古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。 ” 把药品疗效通过图片来进行说明。 通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效 和产品特点、优点，最后把产品卖点（利益点）总结出来。关键是用普通消费者能明白的 语言来说明产品的卖点（即消费者购买的理由和购买后得到的利益） 。5 5店员培训会的布置店员培训会的布置 ：干净、好找、布置豪华：干净、好找、布置豪华
9、 一个宽敞无比、明亮非凡的豪华会议室，是否应该被产品的 POP 装饰得像花一样呢？ 答案是肯定的。培训会现场就是要让店员处于一个随处都可以看到产品或者产品宣传品的 环境，在有限的时间里强烈冲击店员的脑细胞，将产品信息刻入店员记忆。也许个别店员 不认真听讲，可他东张西望的时候，产品信息还是可以通过眼球传入他的脑海。 下面是店员培训会布置需要注意的： 场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。 讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种 POP 广告布置，条幅、横幅、立牌、吊 旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的 POP 越好，把场地布置成我们的专柜，让有限 的时间内，店员接受的全是企业产品的信息
10、。 场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦。否则，一是店员感觉很不好， 降低培训和企业的档次；二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。 现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。6 6如何提高培训效果如何提高培训效果 控制人数：通常，30-60 人是一个比较合适的人数。 培训该培训的人。 控制时间，不能太长。 培训人专业有趣。 通过问答和趣味小活动活化气氛。 通过顺口溜、三句半等让店员记住产品知识7 7店员培训可能遇到的难点与解决之道店员培训可能遇到的难点与解决之道 培训占用店员休息时间尽量压缩培训时间，强化培训的娱乐性； 培训厂家太多店员不愿听内容创新，形式创新，多多调研，与众不同； 店员没压力缺乏主动性互动授课，活跃气氛，诱导店员主动参与； 店员倒班召集困难勤跑调查记录，清晰分批培训安排妥当。【自检 6】 试述店员培训可能遇到的难点与解决之道。 _ _ _ 见参考答案 6
