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1、一个成功女人的成长故事：叶玮 一个成功女人的成长故事：叶玮 在“酒量决定销量”的上世纪九十年代，既没有经验也不会喝酒、所学专业既不 是管理也不是营销的她，通过坚持、努力、学习，不仅被提拔为联想石家庄分公 司的销售经理，考上了复旦大学的 MBA，而且成为商策科技的市场总监。她在成 长过程中都经历了哪些故事，得到过哪些感悟，受到过哪些启示让我们一起 倾听她成长的故事。 人物档案 主人公：叶 玮 学历：上海复旦大学在读 MBA 职称：高级会计师 职务：商策科技市场总监 简历： 1986 年1989 年就读于河北科技大学 1989 年1993 年江苏镇江煤矿专用设备厂成本会计 1993 年2003 年
2、联想电脑河北分公司销售员、销售主管、销售经理 2003 年2004 年商策科技渠道经理 2005 年 2 月至今商策科技市场总监 体会：知识拥有产权，方法没有专利，只要学习，皆有可能。 “想挑战自己吗？做销售吧！”这是 1993 年我看到的一则招聘销售人 员的广告语。虽然时隔久远，但是印象特别深刻。因为正是这则广告激发了我对 销售工作的兴趣，让我放弃了从事四年的会计工作，选择了人生的营销历程。从 开始做销售到现在，虽然市场在变、消费者在变、产品在变、营销理论在变、销 售技巧在变，但是销售工作的挑战性从未改变。 从事营销，挑战自己 从业初级阶段， 做什么工作并不重要， 重要的是能否从工作中总结经
3、验， 培养出对以后工作有帮助的素养、能力。 1989 年大学毕业后，我被分配到江苏镇江的一家设备厂做成本会计。 刚到单位，由于专业对口、学有所用，单位所在地也是自己喜欢的南方城市，所以特别兴奋， 工作激情特别高， 也特别好学， 每天上班早到晚归， 工作积极认真， 经常受到科长的表扬。 但是一年后，随着自己对各种专业技能、业务流程的掌握，我发现会计 工作并不适合性格开朗、 活泼好动的自己。 每天面对的是几乎同样的阿拉伯数字、 表格、账目，每天要坐 8 个小时的班，最要命的是经常为了几分钱的账差核对十 几册账本。慢慢地，我对工作产生了厌倦情绪。 这种情绪被财务科长发现后，他把我叫到他的办公室给我做
4、思想工作： 我知道你的性格并不适合做会计，但是我觉得从业初级阶段，做什么工作并不重 要，重要的是能否从工作中总结经验，培养出对以后工作有帮助的素养和能力。 工作了一年，会做账了，但是你知道如何进行成本分析、控制成本吗？培养自己 的成本意识了吗？我希望你从这儿得到的不仅仅是工作经历！ 当时对领导的训示虽不十分理解，但是特别认同，所以就打消了开小差的念头。 又经过 3 年的学习，我不仅可以根据账本发现成本问题的所在，而且能找到解决 各种问题的方法，并培养了对数字、成本高度敏锐的意识。受一则销售人员招聘 广告的提示， 我觉得自己的性格更适合做销售工作。 经过权衡利弊， 我正式辞职， 到联想石家庄分公
5、司从事电脑销售。 从会计师到营销人的职业转变中，我发现掌握销售方法、营销技巧对销 售人员固然重要，但是更重要的是在这个前提下坚持，因为销售不是一个瞬间行 为，而是一个漫长的过程，只有坚持度过这个过程，才能赢得最终的成功。 在坚持中迎接成功 如果说销售就是挖井，那么客户需求就是地下水。只要选好位置，一直 坚持下去，这口井总会出水。 经常有业务人员问我销售的诀窍。如果他们的目标明确、方法正确，我 就会告诉他们“坚持吧，坚持就会成功”。然而并不是每个销售人员都听得进、 做得到。在 10 多年的销售实践中，我觉得销售就像打井，客户需求就是地下水， 只要选好位置，一直坚持下去，那么井总会出水。如果销售人
6、员三天打鱼两天晒 网，耐不住寂寞，即使潜在客户的购买需求再大，也很难开发出客户，更谈不上 将客户的潜在需求量变成销量。 电脑现在已经成了办公场所的必需品、大众家庭的普及品。然而 1993 年电脑还是只有行政事业单位、效益较好的大中型企业才买得起的奢侈品。由于 这些单位的审批手续繁琐， 有时购买报告从主管部门报上去到各个领导签完字都 要一两个月时间，所以需要销售人员具备足够的耐心。 在进入联想 4 个月零 8 天后，我终于卖出了进入公司后的第一台电脑， 虽然为了这台电脑我先后 28 次拜访这家客户，付出了难以想像的艰辛，但是总 算实现了自己销售工作中零的突破。当时那种成就感无法比拟，而此刻和我一
7、起 进公司的销售员坚持下来的已寥寥无几。 签单、提货只是销售行为的一个瞬间结果，产生这个结果则需要经历一 系列的考验、程序，坚持下来了，签单就水道渠成，轻而易举。当时我只有一个 信念坚持，坚持在这个新兴产品的新兴行业，坚持不断走访、跟踪新老客户。只要客户没有提出明确的异议，就得坚持，就要不断问客户进展情况。如果沉不下气，稍微放松警惕或者沉不住气放弃客户跟踪，都会给竞争对手制造 机会，造成花落别家、前功尽弃的结果。跟踪客户两三个月、拜访二三十趟，最 终只完成一台销量的销售案例在那时屡有发生。 然而就是在这样的坚持下，随 着销售经验、客户资源的积累，我的销售业绩突飞猛进。两年后，我被提升为销 售主
8、管。当时我负责的团队只有七八个人，但是由于没有管理经验，我总结的行 之有效的销售方法在下属那里得不到落实，团队的整体效率也特别低。此刻我才 认识到，管理对销售人员同等重要，除了销售方法、销售技巧，自己更要掌握与 人沟通的技巧和管理团队的技巧。 引导比指导更奏效 给下属传授销售方法，引导比指导更奏效。引导不仅可以消除下属的逆 反心理，而且可以调动他们的主观能动性。 销售人员通过公司的系统培训，已具备了初步的产品知识和销售技能。 然而在他们身上普遍存在一个问题，那就是时间成本意识淡漠、工作效率低下， 这样不仅浪费了工作时间，而且影响了团队的销售业绩。虽然我在每周的部门例 会上经常强调时间的价值、效
9、率的重要，但是并没有引起他们的重视。我给他们 讲的一些提高工作效率的方法也没有得到很好的落实。 经过一段思索，我为此专门召开了一次“时间成本座谈会”，召集大家 用一个下午的时间讨论如何在销售工作中节约时间成本，提高工作效率。以前大 会小会都是领导讲、 员工听， 很少有基层销售人员说话的机会。 提供这样的氛围， 给他们这样的发言机会他们都特别兴奋。一方面他们觉得自己得到了尊重，另外 一方面也觉得是一次难得的展现才华的机会。在我有意识的引导下，大家发言积 极踊跃，提出的见解匪夷所思，成果也始料未及。 首先，通过你一言我一语的发言，大家真切意识到工作时间也是企业的 资源，也是公司的成本，工作效率低下
10、不仅浪费了自己的时间，也浪费了公司的 资源。 其次，在大家的共同努力下，建立了一套动态的客户资料管理体系：客 户资料卡记录重点客户的详细资料、特殊要求、进展程度；月客户拜访表当 月所有客户需要拜访的动态时间表；客户地域分布图。这样，销售人员每天早上 到办公室填上前一个工作日的进展情况，结合表、卡、图，就可以画出当天的最 佳客户拜访路线图。表、卡、图的结合不仅避免了以前经常发生的客户拜访遗漏 现象，又节约了时间、提高了效率。 再次，规范拜访用语，印制拜访内容卡。以前大家登门拜访或电话回访谈的内容都是临时发挥，一方面很不规范，另外一方面缺乏条理。往往说了好长 时间，离开客户办公室或电话挂断才想起要
11、说的事情。大家集思广益后决定根据 业务发展的不同阶段，制定标准的拜访内容卡，先说什么后说什么一目了然，固 定的内容印在卡上，需要补充的再由销售人员写到卡上。这种做法，不仅提升了 销售人员在客户心目中的形象，也节省了时间、降低了费用。 由于这些东西都是大家共同参与拟订出来的，所以执行得特别到位。 在以后的工作中，我总是尽可能地采用互动引导式的交流模式帮助下属成长提 高，让他们自己发现问题，认识问题的严重性并寻找、制定解决办法。通过这种 模式我们小团队的工作效率、业绩大幅提升，我也因此被公司提升为销售经理。 做一时的销量还是做长远的市场 无论是企业还是营销人，要想取得更大的成功，不仅要具有实干家的
12、操行，更要拥有战略家的思想。企业要取得长远发展，市场比销量更重要，方向比距离更重要。 联想因为对 IBM 个人电脑业务的成功收购，再次赢得了媒介、业界的尊重。无论 是在电视广播、报刊杂志或户外看到联想的广告，还是在大中型城市的电脑卖场 或各类城市大街小巷的联想电脑专卖店看到联想电脑， 人们大都会认为“联想” 就是我国电脑业实力和品质的象征。 “联想”作为我国电脑行业的第一品牌无可 争辩，然而很少有人知道联想当初为什么会力克群雄，在众多电脑品牌中脱颖而 出？ 市场比销量更重要 在激烈的市场竞争中有两类企业：一类企业全力以赴抓销量；一类企业 在尽心尽力做销量的同时，全力以赴做市场。事实证明后者更容
13、易在持久的竞争 中获胜。电脑刚进入市场时，由于高昂的价格，远不像现在这么普及。只有少数 有钱人及比较有钱的单位才买得起，各个电脑厂家都以直销为主。刚做销售经理 的时候对公司的一个做法特别有意见，也特别不理解。那就是公司投入大量的人 力、财力，连续两年赔钱开发二、三级城市代理商、经销商，在各类城市全面进 行联想专卖店建设。 1997 年，广大消费者都能接受电脑价格时，联想石家庄分公司河北省 的销售额一举突破亿元大关，远远把原来的两个主要竞争对手甩在了后面。在直 销方面，我们和竞争对手的销量旗鼓相当，远远超出竞争对手的部分全来自分销 商和连锁店的销量。此刻，我才明白公司在两年前花大力气开发渠道的用
14、意，才 体会到渠道给我们创造的价值，才明白渠道在营销中的价值。 当竞争对手再做渠道、抢终端时，我们已经与各地最优秀的代理商、经 销商建立了密切的合作关系，抢占了位置最优越的地段、卖场。最重要的是通过 两年的渠道开发、终端建设，和竞争对手相比，我们已在渠道商、终端客户那里 建立了良好的品牌形象。而这些渠道资源和品牌优势，竞争对手已很难再超越我 们。战略不仅决定企业的发展成败，同样关系我们每个营销人员的工作、成长。 方向比距离更重要 大多数销售人员认为方向、战略是企业、领导的事，自己遥不可及、和 自己毫不相干。 其实战略不仅是企业、 领导的事， 更和每一位销售人员密切相关。 因为如果方向错了，即使
15、做得再好，销量再大也只会产生消极的结果。 所有进入联想的销售人员都要接受系统的“入模子”培训。 在系列的培 训中，公司不仅要让每一位员工知道自己所要从事的岗位职责，具备做好工作的 产品知识、销售技能，而且让员工通过对联想文化、理念、宗旨、责任的认知， 认识到销售工作对自身成长的重要性， 认识到销售不仅是和客户“钱货互换”的 瞬间行为，更是满足客户全方位产品需求，为客户提供完善周到的服务的长期过 程。让员工意识到有利于企业形象、品牌价值提升，有利于企业长远发展的销量 才是业绩 有的企业为了一时的销量，不惜扰乱公司的价格体系盲目降价，不惜损 害公司的品牌形象胡乱促销，甚至不惜损害消费者的利益为消费
16、者提供虚假信 息；有的销售人员为了一时的销售业绩，不顾分销商、消费者的利益，即使明知 道产品将成为分销商永远的库存和消费者手中的垃圾，也要花言巧语、威逼利诱 把产品压到分销商的仓库、消费者的手里。这些行为导致的最终结果只有一个， 那就是产品滞销，企业倒闭。 没有哪家企业希望被自己打败， 也没有多少销售人员愿意做企业的掘墓 人， 然而由于他们对销售、 业绩认知能力的低下， 大多数企业正是被自己打败的， 那些曾经销售业绩突出的“有功之臣”正是企业走向死亡的掘墓人。 面对变化莫 测的市场，只有对销售行为有一个正确的认知，才可能制定出正确的销售政策， 才可能产生正确的销售行为，才能产生对企业有利的销量。当然了，这种认知能 力不会与生俱来，需要在销售中培养，在工作中学习。 学习就有可能 学习就有可能 知识拥有产权，方法没有专利。只有在销售中不断学习，在学习中不断 提高， 才能不被市场淘汰， 才能对营销有准确全面的认识， 才能做出更大的业绩。 开始做销售时，我既没有
