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1、第二篇出口合同的磋商和订立学习目标：掌握国际公约、国际惯例对发盘与接受的有关规定，并能正确拟订发盘与接受的内容。交易磋商是一项政策性、 策略性和技术性很强的工作。 从事此项工作的人要求具有良好的政治素质、较高的政策水平、 外贸专业知识和娴熟的谈判技巧，并具有高度的责任心和认真踏实的工作作风。交易磋商的内容主要包括品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等，有时也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。交易磋商的一般程序包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。1何谓询盘？是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。特点：不定向，无法律约束力。2何谓发盘 ? 发盘（ OF
2、FER） ，又称报价，在法律上称为“ 要约” ，是买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、 订立合同的一种肯定表示。联合国国际货物销售合同公约 （简称 “ 公约” ）认为，“ 向一个或两个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，及构成发盘” 。又名：销售发盘或递盘。3何谓还盘还盘(Counter-Offer)是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。4何谓接受接受(Acceptance)在法律上称 “ 承诺” ，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易
3、条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。一方发盘经另一方接受，交易即告达成，双方就应分别履行其所承担的合同义务。 案例分析 1 我某外贸公司向外商询购某电器，外商3 月 2 日对此发盘，有 效期规定为 3 月 31 日止。我方于 3 月 10 日电复：“ 如每台降低 20 美元，可以接受。” 对方没有答复。 鉴于该商品的国内行情看涨，我 方随即于 3 月 30 日又去电表示，同意对方3 月 2 日发盘所提出的 各项条件。 试析，我方 3 月 10 日和 30 日的函电各为何盘?为 什么？出口合同的订立过程中，发盘和接受是两个必不可少的环节。1构成一个法律上有效的发盘必须具
4、备四项条件发盘应向一个或一个以上特定的人提出；发盘的内容十分确定；表明发盘人受其约束；传达给受盘人。2发盘的撤回和撤销发盘的撤回发盘的撤回 (Withdrawal of Offer) 是指发盘人将尚未为受盘 人收到的发盘予以取消的行为。按公约规定：一项发盘只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人，该发盘就可被撤回。“ 撤回” 的实质是阻止发盘生效。因此，在实际业务中，发盘人因市 场的变化需要修改发盘的内容时，就应用更快捷的方法将原发盘 撤回。 在现代通讯技术发达的当今社会， 贸易商都用传真和电子邮件等方式进行发盘，撤回则就无法实现，故须对发盘的内容作好事先周密的考虑。发盘的撤销发盘的撤销 (
5、Revocation of Offer) 是指发盘人将已经为受盘 人收到的发盘予以取消的行为。公约第 16 条规定： “ 在未成立合同之前，发盘得以撤销，如 撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。但在下列情况 下， 发盘不得撤销：发盘表明接受期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘信赖行事。 ”关于一项发盘是否可以撤销， 公约的规定实际上是倾向于大陆法，即已为受盘人收到的发盘基本上是不得撤销的。3发盘的终止 (Termination) 是指发盘法律效力的消失。在实际业务中，造成发盘终止的原因主要有：受盘人作出还盘；发盘人依法撤销发盘；发
6、盘中规定的有效期届满；人力不 可抗拒的意外事故造成发盘的失效；在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。 案例分析2 我国某进口企业与某外商磋商进口纺织机械设备交易。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中写有“ 以签署确认书为准” 的字样。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对外方予以答复，外商又多次来电催证，我方答复拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？4构成一个法律上有效的接受必须具备四项条件(1) 接受必须由受盘人作出；(2) 接受必须表示出来；接受必须以口头
7、或书面的形式向发盘人明确表示，还可用行为表示接受。例如，某进口商向出口商发盘，由于发盘内容明确，所列条件又符合出口商的要求，出口商接到发盘后，马上将货物装运出去；或买方同意卖方在发盘中提出的交易条件，并随即支付货款或开出信用证。(3) 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人; 发盘中通常都规定有效期，它约束发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容。同时，对受盘人来说，只有在有效期内作出的接受，才具备法律效力。如果发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。接受生效的时间：英美法系：投邮生效原则大陆法系：到达生效原则公约：到达生效原则。如果受盘人可以做出某种行为来表示接受，而无须向
8、发盘人发出通知， 则受盘人在发盘有效期内做出某种行为时，接受即生效。（4）接受的内容必须与发盘相符从原则上讲，接受的内容应该与发盘中提出的条件完全一致。如果受盘人在接受的同时又对发盘的内容作出了某些更改，这就构成了有条件的接受 (conditional Acceptance)。公约认为： “ 对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载 的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人 在不过分迟延的期间内以口头或书面形式通知反对期间的差异 外，仍构成接受。如果发价人不作出这种反对，合同的条件就以该 项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。” 案例分析 3我国某外贸公司 6 月
9、13 日向美国进口商发出电传，发盘供应一批瓷器10000件并列明 “ 牢固木箱包装 ” 。美国进口商收到我方电传后立即复电表示接受并要求用新木箱装运。我方收到复电后立即着手备货， 准备于双方约定的7 月份装船， 两周后，美国进口商来电称： “ 由于你方对新木箱包装的要求未予以确认，故双方之间的合同没有成立。 ” 而我方认为合同已经成立，为此双方发生争执，试分析美国进口商的理由是否成立。5逾期接受 (Late Acceptance) 逾期接受是指超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。逾期接受一般不具有法律效力。但也有例外的情况，按公约规定，如果
10、发盘人明确通知受盘人该项逾期接受为有效的表示，仍可达成交易；如果载有逾期接受的信件是在传递正常并能及时送达发盘人的条件下寄发的，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该接受无效，否则，仍被视为有效的接受。 案例分析 4 我某外贸公司根据美商的询盘进行发盘，限对方5日复到有效。外商于 4 日发电报表示接受。由于电报投递延误，于6日才送达我方。此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。但美商认为接受通知晚到不是他的责任，认为合同有效成立。你的观点如何呢？请说明理由。客户拒绝你的 10 种借口及应对方法客户说： “ 我不喜欢 ” ！是这样吗？这是真正的反对理由、是借口、还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。
11、其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“ 你还没说服我” 。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。一、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口（善意谎言）1、“ 我要考虑，考虑 ” 。2、“ 我的预算已经用掉了” 。3、“ 我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。4、“ 给我一点时间想想” 。5
12、、“ 我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间” 。6、“ 我还没准备上这一项目” 。7、“ 九十天后再来找我，那时候我们就有准备了” 。8、“ 我不在意品质 ” 。9、“ 现在生意不好做（不景气）” 。10、“ 这是我们咨询公司要处理的事” 。“ 进口由总公司负责” 。“ 你们的价位太高了” 。“ 你们的利润太低了” 。那么，什么才是真正的反对理由？这些是典型的反对说法。1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。(为什么客人不回我邮件
13、) 9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。(业务新手如何取得客户信任) 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？1、缺乏技术上（商品）的知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。(用诚意能打动客户吗) 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。6、他们的商品说明太贫乏了。7、总之，缺乏一种敬业精神。二、求证反
14、对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！（一）为什么会发生反对？1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的） 。2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、因为准客户并不想合作（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对并加以克服。1、仔细听准客户提出来的反对理由：判别它是真的反对还是借口。如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。 (看看客户的指责,你怎么想) 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。如果你相信那是借口，
15、你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。用下面的导入的话来取得事实：“ 你不是说真的 ” 。“ 你跟我说 ，但是我想你一定有别的意思” 。“ 通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说是不是因为 ，你就会合作了，是吗？王先生？4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“ 如果我能够证明我们的信用” 或“ 所以
16、，如果我可以帮你延长付款期限” 或“ 如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？” 或者再换个说法： “ 我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”(怎样才能拿下这个定单) 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说“ 是” 之外，别无选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。忘掉价格 给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：*“ 如果我 你是不是会 ” 是促成阶段最典型的句子。* 在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。* 问：“ 为什么这件事对你这么重要？” 然后再用 “ 如果我能你是不是会 ？” 7、确定回答与交易。提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：*
