如何提高销售业绩

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1、如何提高销售业绩如何提高销售业绩随着销售网络建设向纵深发展，生产企业己逐渐进入服务营销时期，销售经理作用 越来越重要。电话访销是否成功、送货能否及时到位、零售户是否满意等信息都需要通过 销售经理来反馈，以便于企业对服务进行调整、完善。事实上，销售经理却越来越觉得自 己像一个局外人，既不拿订单，又没有产品分配权，如何控制客户和市场呢？很多销售经 理对绩效的提高感到束手无策。一、销售经理的双重角色定位l、销售经理既是公司利益的代表，同时也是客户利益的代表。销售经理在平时的工作中扮演着双重角色，在代理商面前他们要维护公司形象，在 公司里要维护代理商的利益。只有公司和代理商实现双赢、共同发展，销售经理

2、的作川才 能得以体现，效益才能实现。 2、作为公司的代表，是代表公司“经理”客户的。客户是企业的资源，代理商就是生 产企业的资源。经济活动的本十就在于资源配置，而客户资源是企业商业价值能够体现的 根本所在。销售经理体现在这方面的职能就是充分掌握代理商的基本情况、经营情况，维 护好客情关系，让代理商全面了解企业的政策，从而实现资源的有效配置，实现自己的目 标。3、作为客户的代表，是客户的“经理人” 。销售经理必须做到以客户为中心，做 好客户的“经理人” ，才能赢得客户。只有客户成功，销售经理才能成功，企业才能成功。 销售经理体现在这方面的职能就是帮助客户做好营销策划，帮助客户盈利，促使客户成功。

3、二、影响销售经理绩效的主要因素1、能力问题。自身素质不能胜任当前的工作。有知识结构的老化、有工作激情的 退化、有不能适应当前的形势变化等等。2、心志问题。不能正视目前的差异导致心态扭曲，不思进取。有体制内外员工的 收益差异产生的心理落差、有劳动与付出不对等导致心态不平、有邀功请赏未达到目的消 极怠工等等。3、市场问题。低档假冒伪劣产品的存在，客观上增加了销售经理的工作难度。很 多销售经理常常以此为借口而不努力工作，认为自己的工作在商人的见利忘义面前不堪一 击。三、如何提高工作绩效l、提高自身素质。销售经理除了要掌握基本的产品知识和营销管理知识，通晓营 销心理学、信息收集与整理、市场分析等方面的

4、基础知识外，还要具有市场调查与预测、 商务礼仪以及商情写作、营销方案和营销计划的制定等较为专业、广博的知识，才能更好 地适应实际工作中对销售经理知识体系的要求。销售经理应不断学习，充实自己，结合产 品特征、品牌现状、企业战略，掌握新的专业知识，才能从容面对客户，促进产品与客户 的沟通促进客户对产品的认知，使客户从内心感到销售经理是行家里手，是可以提供有效 信息的人。2、树立成功的心态。成功是一种习惯。与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛，亨利福特曾 说过：别光会挑毛病，要能寻找改进之道。抱怨只能使自己悲观失望，丝毫无助于问题的 解决。人悲伤时想哭，而哭会使你更加悲伤。要想走出这个怪圈，你必须首先止怒，放弃

5、 抱怨，用解决问题的态度思考问题。有这样一个故事：雨后，一只蜘蛛艰难的向墙上已经 支离破碎的网爬去，由于墙壁太湿，它爬到一定的高度就会掉下来，它一次次地向上爬， 一次次地又掉下来第一个人看到了，他叹了口气，自言自语：“我一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。 ”于是，他日渐消沉。第二个人看到了他说：“这只蜘蛛真蠢， 为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬过去呢。我以后可不能像他那样蠢。 ”于是，他变得聪 明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变的坚强起来。 从这个故事中，你能到启示吗？3、有效计划。高效制定并实施销售计划、客户拜访计划。销售计划的制定，必须有 分目标，有

6、措施，有难点。分目标是总计划的分解，措施就是实现各个分目标的办法，难 点就是要预见到可能碰到的困难，提前做好准备，集思广益。作为销售经理，应该将任务 分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通 过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地 分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预 测。采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。客户 拜访一定要有目的性，走马观花只能是应付差事，是达不到目的的。了解客户的经营现状， 希望他达到什么状态，如何实现这一目标，这才是有效

7、的客户拜访计划。否则，今天走访 哪里，明天走访哪里，看似井井有条，实则点效果都没有。4、市场调研与信息处理。客户拜访的过程实质上就是一个市场调研的过程，就是 一个专题调研。因为你的每次拜访都有明显的目的性。比方说，最近市场上什么产品短缺， 客户的反应很强烈，这时你就需要一个关于市场需求的调研。辖区内什么地方反响最强烈？ 客户的最低需求是什么(底线是什么)?辖区内总需求量是多少？愿意接受替代的客户是多少？ 根本不愿意替代的有多少？如何动员客户接受替代品？等等，这些问题都要在拜访中解决， 了解得越透彻，对解决问题就越有帮助。根据了解的情况，提出合理的短缺品、替代品的 分配方案，一定是有说服力的。如

8、果做到了这些，有效信息就会越来越多，不至于临时编 造，或者只提供一些反映现象的信息。如，某产品缺货，请及时解决。这样的信息可以说 无效。而你把它当怍一个问题来研究，你就会发出合理有效的信息。 因为短缺是客观存在，而且大家都明白短时间内无法解决，否则就不会短缺。客户不 会因为短缺而等待，因此必须了解客户的转化方向。当你全面了解了辖区内客户的习惯， 才能提供有用的信息。再比如，某地有假油。这样的信息也没有什么多大的用处。这些假 油是偶然性的还是其他的情况？这些假油对我的销售产生了哪些影响及有可能产生什么影 响？消费者是否知道这一信息？如何巧妙地将这一信息告知消费者？有没有办法摸清源头？ 等等，只有这样，信息才有用，办法才中肯。5、帮助客户营销。对那些经营不善的客户，尤其要帮助。客户之所以能成为你的客户， 是因为它能从你这里获取利益：无利可取，客户就会离你远去。不仅要帮助客户获利，比 如帮客户调剂滞销产品，告诉其紧悄产品的信息，还要帮助客户学会获利的本领，比如库 存什么情况下最为合理，有限的资金如何配备最佳的产品结构，什么样的陈列最吸引消费 者的眼球等等。只有“专业”才能帮助客户，只有真诚才能实实在在帮助客户。客户成功， 你才可以成功；你成功，企业才能成长：企业成长，你才能更好地成长