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1、单选题1. 下列选项中，对魔术行销法 AIDAS 公式的描述不正确的是： A A 指的是 AttentionB I 指的是 InterestC S 指的是 SituationD D 指的是 Desire正确答案： C2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于： A 对产品的展示B 吸引客户的注意C 激发客户的兴趣D 对客户进行善意的欺骗正确答案： A3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是： A 提供解决方案B 向客户推销产品C 否定客户的想法D 了解客户的问题正确答案： D4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是： A 望B 闻C 问D 切正确
2、答案： C5. 若想了解客户的 5W 和若干 H 方面的信息，可以采用的问题形式是： A 封闭式问题B 引导式问题C 开放式问题D 宏观性问题正确答案： C6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是： A 从难到易B 从大到小C 从闭到开D 否定角度正确答案： B7. 在大客户销售 SPIN 模式中，“S”指的是： A 问题询问B 暗示询问C 需求满足询问D 状况询问正确答案： D8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括： A 企业过度以借款来维持经营B 企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率C 应收账款增加D 资本结构不合理正确答案： B9. 在与客户进行交流之前，成功的发
3、问需要做到： A 像律师一样引导问题B 像记者一样准备问题C 像侦探一样发现问题D 像老师一样解决问题正确答案： B10. 在 SPIN 需求调查法中，“I”的目的在于： A 了解客户的基本背景B 发现客户的缺陷所在C 通过威吓强调产品的价值D 为客户提供解决方案正确答案： C判断题11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法： 正确错误正确答案： 错误12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说法：正确错误正确答案： 正确13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法： 正确错误正确答案： 正确14. 客
4、户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法： 正确错误正确答案： 错误15. 客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。此种说法： 正确错误正确答案： 错误学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解魔术行销法和顾问行销法的特点； 掌握巧妙连续发问的技巧； 学会如何探测客户的关键需求； 学会分析企业财务风险的方法； 熟练运用通过发问推介银行产品的方法。如何探测银行客户的需求一、如何运用魔术销售法技巧美国人研究销售的历史已经超过一百年，且理论、系统的研究也有六十年以上的时间。在 20 世纪早期，他们总结出了一套非常系统的销售方法魔术行销法。1.魔术行销法的内容所谓魔术行
5、销法，就是 AIDAS 公式。其中：A 即 Attention，是注意的意思，旨在引起客户的注意；I 即 Interest，是兴趣的意思，旨在让客户产生兴趣；D 即 Desire，是欲望的意思，旨在激发客户的购买欲望；A 即 Action，是行动的意思，旨在促进客户采取购买的行动；S 即 Satisfaction，是满意的意思，旨在实现客户购买产品后持续的满意，形成满意忠诚度。AIDAS 公式之所以被称为魔术行销法，是因为它使客户经理的产品展示，在客户面前变得像变魔术一样生动有趣、引人入胜。要点提示AIDAS 销售公式的具体内涵是： A，即 Attention，注意； I，即 Interest
6、，兴趣； D，即 Desire，欲望； A，即 Action，行动； S，即 Satisfaction，满意。2.魔术行销法的运用最初，魔术销售法的重点在于对产品的展示，为了实现销售目标，行销人员可能采取一些特殊的手段，其中不乏诱导、催眠甚至善意的欺骗。这种过分强调完成销售目标而不择手段的做法在今天饱受争议，其中的一些方法值得调整。【案例】打不碎的奇迹第二次世界大战以后，美国有一个闻名全国的销售员，负责销售由玻璃钢制作的玻璃杯。从外表上看，这种玻璃杯与普通玻璃杯没有不同，其特殊之处在于很难被打碎。有一天，销售总经理发现这位销售冠军的业绩持续多月保持在平均业绩的三倍以上，感到很惊讶，于是派密探跟
7、着这位销售冠军，去观察他销售产品的过程。密探一路跟踪，发现冠军开着一辆卡车来到一座楼下，跑到这座楼的最顶层，开始一家一家地敲门。门打开后，他先鞠一个躬：“先生，您好！打扰您一分钟时间，让您见证一下打不碎的奇迹。”何谓打不碎的奇迹？对方的兴趣开始被激发出来。只见销售员从包里拿出一只玻璃杯，说：“这是一只普通的玻璃杯。”话音未落，他手一松，玻璃杯掉在地上，对方吓得惊慌失措，惊呼：“你想干什么？”没想到，玻璃杯在地上“咚咚”跳了两下后，居然没碎。这位销售冠军拿起玻璃杯，说：“这不是一只普通的玻璃杯，它永远打不碎，这您已经亲眼看到了。相信您是一个有爱心的人，如果您家里有老人和孩子，用它来喝饮料，将永远
8、不会对他们造成伤害。这种杯子一美元一个，而且本周我们在促销，买一打打八折。您是要一打还是两打？”“那就来一打吧！”就这样，销售冠军卖出了 12 个杯子。密探看完之后，啧啧称奇，回去报告给了总裁。总裁立即把全国的销售人员召集回来，对他们进行了两天培训，就销售冠军的动作和台词进行操练。结果，当月所有销售员的业绩都翻了一倍。总裁很高兴，回头再看销售报表，没想到冠军还是冠军，他的业绩仍然是每个人的三倍以上。密探继续跟踪。这次，他发现这位销售冠军开了一辆更大的卡车。只见销售冠军进入办公室后一鞠躬：“先生，您好，我想让您见证一下打不碎的奇迹。”说着，拿了一只玻璃杯放在手上，然后把它反扣在对方的办公桌上，从
9、包里拿起一把锤子，递到对方手上，然后拿出一百美元放在桌上，说：“先生，如果您用这个锤子把这个玻璃杯敲碎，这一百美元就归您。”对方敲了数下也没敲碎。他继续说：“这是一只永远打不碎的玻璃杯，如果您的家人用它来喝饮料，永远不会对身体造成伤害。相信您是一个有爱心的人，您一定非常关心自己家人。本周活动促销，八折优惠，买二送一。你来买两打还是三打？”在这个案例中，销售冠军展示商品的表现就像变魔术一样生动、活泼、可爱。他的关注点永远在客户的注意点、兴趣点上。换言之，就是在客户的需求上。3.魔术行销法的现实意义银行在销售产品时，可以借鉴魔术行销法。例如，如果想向客户推荐网上银行业务，就可以直接登录，给客户做现
10、场演示。但从整体来看，魔术行销法已经逐渐过时，在当下销售界，顾问行销法逐渐风行于世。运用顾问行销法并不意味着要抛弃魔术行销法，后者依然有一定的应用范围。在小品卖柺中，赵本山把拐杖卖给正常人采用的就是魔术行销法。它的启发之处在于：客户经理要紧紧抓住客户的关键需求，抓住其兴趣点，这一需求是引导销售走向成功的暗线。二、如何进行巧妙的连环发问1.销售医师学说医生在为病人看病时，首先对病人望闻问切，接着进行血检、尿检、拍片子等检查，继而做出诊断，开出处方。在大众眼中，医生是专家顾问的形象，导致病人与医生之间的信息不对称，病人对医生说的话、开的处方只能选择相信。服从专家顾问，相信权威的力量，这是顾问行销法
11、的特点。顾问行销法把重点放在客户的健康上，帮助客户解决问题的同时，顺便把产品卖出去，这是顾问行销法和魔术行销法最大的区别。顾问行销法在欧洲又被称为销售医师学说。销售医师学说认为，银行客户经理好比上门问诊的医师，通过寒暄，询问、了解客户的背景资料；通过对病人感觉的认同，使对方对自己产生信赖；通过连环发问，检查、探测病人的病因，诊断其病情，找出处理危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。同样，银行要求客户到银行里来，就像病人到医院求诊一样。银行是销售的“主场”，更有利于客户经理向客户销售产品。总而言之，这个过程可以分为三步：第一步，了解、分析客户的问题；第二步，提供解决方案；第三步
12、，在解决方案中包含部分产品。例如，当客户因遇到财务风险而向银行求助时，银行要帮助他们分析造成风险的原因，提出控制风险的方案，如建立和完善财务风险和财务管控系统，健全内控制度，包括对内部工作人员的教育和实行必要的监督等。在这个解决方案中，财务风险和管控系统是银行要销售的产品，但财务管理体系、内控制度则不然。2.连环发问的眼点在望闻问切四种技能中，“问”最重要，它贯穿于整个行销过程中，无论是了解问题、提供方案还是销售产品，都需要不断向客户发问，了解其真实需求与感受。成功的发问要像记者一样准备问题，像律师一样引导问题，像侦探一样发现问题。客户经理要善于通过巧妙的、一环扣一环的连续发问，逐步挖掘和探测
13、客户的潜在需求。像记者一样准备问题在与客户进行交流前，客户经理要列好采访提纲，然后按照提纲一道一道地向客户提问。这就要求客户经理在交流前，要预先让采访对象对要提问的问题有大概了解。例如，告知客户：“我会问你五个方面的问题，是你简单做一下准备。”像律师一样引导问题律师在法庭上的发问不是随便的，而是具有一定的引导、暗示作用。客户经理也要通过发问，引导客户自己得出结论，而不是把结论强加于他。像侦探一样发现问题客户经理要像侦探一样，通过客户的蛛丝马迹，例如神态、表情、语气、手势、动作等，发现其内在需求，发现其真实的心理态度。所以，真正的营销高手在与客户沟通时，要如苏格拉底一样连环发问：首先与别人讨论相
14、一致的问题，逐渐过渡到不一致的问题上，求同存异，最终取得相对一致的意见。3.巧妙的发问方式常见的发问方式有三种：封闭式、开放式和引导式。封闭式对于封闭式问题，被提问者通常只能回答“是”或“否”，常见的题型有判断题和单选题，被提问者只能选择一个答案。开放式对于开放式问题，被提问者往往需要回答 5W 和若干 H： 5W 即谁（Who ）、在什么时间（When）、什么地方（Where）、做了什么（What）、为什么（Why）；若干 H 是指，如何做（How）、多久做一次（How often）、要花多少钱（How much）等。客户经理通过提出这些问题，可以让客户滔滔不绝，尽情发挥。开放式问题往往没有
15、标准答案，没有对或不对之分。引导式有些客户经理总是抱着消极的心态：“我遇到的客户都很刁蛮，所以完成业务很困难。”这时应该换一个角度，把这种心态调整过来。因为客户越刁蛮，说明他越具有强烈的购买欲望，更能促进销售业务完成。有些客户经理常常表现出把产品强加给客户的欲望，反而引起客户的抵触。正确的做法应该是：通过不断的引导式提问，启发客户进行思考，自己做出决定。正如苏格拉底所言：“我永远没有答案，我有的只是问题。我用问题来回答你的问题。”维护面子是人之常情，客户通常不愿表现出自己被说服了。即便他在内心认为客户经理的说法很有道理，也不会表现出来，反而会表现出不接受的姿态。相比之下，引导式提问能够通过让客
16、户自己做决定，满足客户的自尊心。【案例】循循善诱的发问技巧一位客户经理正在引导某企业家购买开放式基金的：客户经理说：“王总，像您这样的成功人士，手上一定有很多闲置资金可以利用。我相信您在投资理财方面一定很专业，不知道您的主要投资方向是什么呢？是买房吗？”王总摇了摇头：“现在房子限购，保值性也好，但流通性不是很好。”客户经理说：“看来您是想适当保持一部分流动性资产，那您有没有考虑过炒股呢？”“股票如赌场，风险太大。”客户经理点点头：“确实如此。国债比较稳健，流动性也很好，您考虑过吗？”“国债的收益太低了。”“最近黄金市场不错，你尝试过炒黄金吗？”“黄金市场过去是不错，但现在已居高位，可能要跌了，风险较大。”“那您对外汇感兴趣的吗？”“别提了，以前因为不懂外汇方面的专业知识，亏了不少。”客户经理说：“我理解您的意思了，您既希望收益高一些，还希望风险能低一些。如果有这样的方式
