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1、关于公司核心商业模式关于公司核心商业模式服务者模式的说明服务者模式的说明一、要走窄门：一、要走窄门：“一万小时定律一万小时定律”耶稣说：“你们要走窄门” 。 “你们要进窄门，因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，进去的人也多；引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少。 ”这段极具宗教色彩的话同样适合于商业。要做一个以自己的专长和乐此不疲的激情提供独特的产品而不是大路货的企业，做一个有价值而不是只能赚钱的企业，意味着只能从最难的事情做起。这就是为什么心怀远大理想的公司，总是挑选那些艰难的、滞重的、见效缓慢的路径，它们是如此痛苦，以至于人人皆知它是正确的，却始终乏人问津。 基业长青和从优秀到卓越
2、的作者吉姆柯林斯说过，每个人、每个企业隔一段时间都要问这样的问题：我现在做的这件事是我或我的企业最擅长的吗？这件事上足以成为我或我的企业安身立命的事吗？这件事是让我越做越起劲、让我觉得我生来就该做这件事吗？如果这三个问题的答案都是否定的，那你就要当机立断地放弃这件事，因为你迟早会放弃和被迫放弃这件事。大家是否听说过“一万小时”定律,这个定律发挥作用的关键是：“学而不思则罔，思而不学则殆学而不思，不深辨其真意所在，必致迷惘无所得；思而不学，则事无验证，疑不能解，将危殆不安” 。我深以为然。对于我们拟开创事业本身，我们离“一万小时”定律的距离有多少呢？按照每日 10 小时，日日不间断计，则需要3
3、年时间。这也是我所说的“既不要盲目自信，更不要自我设限”的另外一层含义。二、服务者模式：成为游戏规则的制定者二、服务者模式：成为游戏规则的制定者真正的竞争力是真正的竞争力是“平台领导力平台领导力” （搭建竞争平台的能力）（搭建竞争平台的能力） ，一个被别人制定的游，一个被别人制定的游戏规则所裹挟，按别人的产业标准来生产的企业，是不可能成为行业领导者的。戏规则所裹挟，按别人的产业标准来生产的企业，是不可能成为行业领导者的。以远大空调张跃的“七不一没有”为例：不污染环境、不剽窃技术、不蒙骗客户、不恶性竞争、不搞三角债、不偷税、不行贿、没有昧良心行为。如果对无电空调行业和远大的商业逻辑有细致了解的话
4、， “七不一没有”这个看上去颇具道德色彩的经营理念，其实是一种竞争策略。这是一种通过种种看似利他主义甚至有自虐色彩的服务理念，其真实的目的是改变游戏规则和产业标准。这种经营策略不可能获得迅速的回报（恰如农民的劳作不可能获得迅速回报） ，行业的生态也不会在短时间内由黄转绿。它的效果是一种时间延滞的效果，它的价值是一种不易看见但终究存在的价值。卓有成效的管理所付出的努力至少有一半是人们看不到的，德鲁克讲过的一个故事发人深省公元前 440 年，古希腊雕刻家菲迪亚斯被委任雕刻一座雕像。当菲迪亚斯完成雕像，要求支薪时，雅典市的会计官却拒绝了。他说：“这座雕像伫立在殿堂屋顶，而殿堂又位于雅典最高的山坡上，
5、你为什么把雕像的后面雕刻得和正面一样美丽？没人能看到雕像背面！”菲迪亚斯反驳说：“你错了！上帝会看见的。 ”所以，远大有自己独特的经营模式“服务者”模式。这个模式是：发现“道德利润区”的“服务者”模式。在“利他”的行为之后，得到的却是双赢的结局这是远大转型成为服务型企业的最主要理由和动机。“服务者”与“卖家”最大的区别在于：卖家的全部利益来自于和买家的博弈，并且其结果通常是零和：要么全赢要么全输。在这种思路和前提下面，研发是成本，服务是成本，道德自然也是成本，客户与企业是天生的敌人。而服务者的利益却来自于帮助客户共同完成某项任务，双方一荣俱荣、一损俱损，客户得到的利益越大，服务者得到的回报也越
6、大。摆脱了与客户之间“买卖双方”的对立角色，道德不再是一种“额外成本” ，或者生硬强加的外来约束，而是经营中自然而然形成的倾向，有利于企业的永续经营。在“卖家”模式下，对客户友好的意思，多半是制造商牺牲了自己的部分利益以满足对方，可能是一次降价让利，也可能是在付款方式上的一点宽限，甚至可能是一笔贿赂。买卖双方的关系永远都像是“囚徒困境”中的人群，虽是利益共同体，却始终处于猜忌和怀疑的状态。一旦卖家向买家负责此事的员工甚至领导行贿，双方就构成了一次意在损害客户利益的共谋， “客户关系”中就烙刻下一个黑暗的印记，不仅永远无法与客户建立真正的感情，而且埋下隐患无穷。但是在“服务者”的模式下，虽然要求服务的提供者尽可能地站在客户的角度上思考，但是上述情况反而不会出现，因为这样的妥协不仅不会真正地建立“友好的关系” ，反而会导致麻烦。如果为了满足客户不合理的价格要求，而降低售价，那么制造商要么必须替换更便宜的部件或更少的服务以降低成本，要么就会因为利润不足而对这笔买卖意兴阑珊。最终会导致客户利益受损，甚至双方都认为自己吃了亏而互相埋怨。 “服务者”模式下的双方是真正意义上的合作者，他们为一个共同目标和利益一起努力。
