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1、1. “营销就是为顾客创造价值并且获得回报”谈谈你对这句话的理解。 （10 分）客户价值，也称客户让渡价值，即传递给客户的价值，它有三个重要特征：1、客户价值是可以交换的，提供了客户价值，就可以获得客户的支付，比如按时将客户需要的商品送到了客户的手中，他们就为此支付金钱。2、客户价值是客户想要的，我们很多时候都犯了“我以为”的错误，比如：我以为客户说的是下午，我以为客户会选择北京，我以为客户会同意.结果没想到“我以为”的东西都不是客户想要的，所以，客户想要的才是创造客户价值的必要条件。3、客户价值是可以量化的.企业与客户之间是对等的关系，营销的过程不是产品或服务从企业流向客户的单向过程，如果企
2、业不能为客户创造任何价值，那么，客户也不会给企业带来任何价值。有些企业已经实施了客户忠诚计划，在吸引新客户的成本远高于保住老客户的今天，这种战略确实重要。然而在实际的实施中，应该注意到：客户忠诚度并不等同于客户价值。客户忠诚其本质还是一个节流的管理思想，然而企业要做大，实现价值的倍增，更需要注意开源，开拓新客户是开源的一个方面，创造客户价值也属于开源的一个重要部分，原因在于单纯的客户忠诚不一定能够给企业带来更多的价值增值，而在提高客户忠诚度的前提下，从深层次、全方位地发掘客户的需要，为客户创造价值，这是创造客户价值的精髓所在。 2、什么是定位？企业如何给自己的品牌进行定位？（15 分）1）定位
3、 确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。定位仅仅是有效营销过程中的一步。有效营销开始于营销人员对于本地市场的营销调研，以发现客户需求尚未得到满足的市场细分。之后企业选出能够为之提供高人一筹的产品和服务的目标市场细分。接下来轮到定位，定位即企业把针对目标市场细分开发出的产品特性通过沟通传达给消费者。注意，定位之前必须有市场细分和目标市场选择两个步骤。2）品牌策略家赖利莱特认为， “品牌信息应该主要集中在与众不同之处。 ”品牌可以是自发形成的，但是处于现代经营环境中的企业需要以积极主动的姿态加速品牌的成长，精心打造具有持久影响力的知名品
4、牌。从通俗的意义上讲，所谓“品牌定位”实质上就是进行市场细分、确定品牌形象、树立品牌个性和进行品牌传播的过程。对企业的市场营销而言，品牌定位有着不可低估的作用和意义。（1）品牌定位是联系品牌形象与目标消费者的无形纽带。品牌定位是力求品牌形象与目标消费者实现最佳结合的过程。因此，品牌定位是一个动态的、需要权变管理的过程，即便是同一个商品，企业也可以结合其不同细分市场上的目标消费者的不同，展示相适应的品牌形象或风格。（2）品牌定位是市场细分的必然结果。根据市场营销理论， “市场细分”是指根据不同消费者的需求偏好、购买习惯、价值观念和生活方式等特征把市场分割为若干个消费群体的过程。企业只有将总体市场细分出适合自己产品特色、自己能提供有效服务的目标市场，并依据目标消费群体的特征进行合理的品牌定位，才能使品牌营销“有的放矢”，从而集中有限的资源将企业最具竞争力的“市场蛋糕”做大。（3）品牌定位是确立品牌“个性”的必要条件。如果企业的品牌定位不明朗，则其品牌个性就会模糊不清，通常很难给消费者留下清晰而深刻的印象。许多人有这样的体会，我国的不少商品广告做得非常花哨，也非常有“特色”，但给广大受众（潜在消费者）的感觉是莫名其妙，不知所云。
