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1、知战地知战地 千里而会战千里而会战解析孙子兵法与市场发展之路（第六篇 虚实篇）。市场的开发与经营，准备工作（信息、项目、会员）的到位，才能使各项业务得以顺 利的展开。相反，工作效率过低，将直接影响业绩的突破。优秀的领导者，会根据项目的 动态来开展业务，而不至于让会员牵着鼻子走。销售业务的展开，以需求为条件，利益为 桥梁。三线会员的开发、升级是完成任务的关键。因此，要通过产品的技术交流、企业文 化的相互沟通、资源的转介、会员服务等方式获得客户的信任与支持，从而开展各项销售 业务。在市场运行的过程中，首先要在信息、项目的分析、筛选、推进中，寻找到优质的项 目。在确认无竞争对手参与的情况下，在第一时
2、间切入，并严格按流程操作，迅速进攻。 这样的销售业务，会一路畅通直至成功。一般情况下，通过业务活动制造出来的项目，成 功率会非常高。值得注意的是，在项目向合同转变过程中，会遭遇竞争对手的阻挠，必须 在第一时间控制住设计、决策、资金等关键环节，使竞争对手难以形成有效的进攻。这样 攻必胜，守必坚的作战套路，不但可以控制市场局面，更能有效的牵制竞争对手的经营活 动。市场的经营活动，在一定的时间里，需要摸清竞争对手的套路和虚实。对于一些未被 竞争对手发现或重视的优质项目或重点会员在运作和开发中，必须采取趁虚而入的营销战 略。同时，对一些可能产生竞争的项目，由于控制了关键环节和提前的切入，再强的竞争 对
3、手也无济于事。总体而言，市场调研的完整，工作流程的准确，会员开发、升级的到位， 即使有竞争对手的存在，也难以改变销售业务的结果，原因在于已使竞争对手处于极度被 动的状态之中。市场的运行在实际的操作过程中，竞争对手不止一家，与战争略有不同。一般情况下， 市场运行一段时间后，竞争对手的情况都能浮出水面。从销售战略上讲，我方的经营平台 和团队要远远优于任何一个竞争对手。然而，从战术上分析，由于我方采取的是全局性的 作战方案，而对方采取有重点的进攻方式。因此，理论上会出现敌众我寡的态势。面对这 种局面，必须采取避实就虚的战略，也就是我们所倡导的 2/8 原则。一方面从全局的项目 操作入手迷惑住竞争对手
4、；另一方面，将主要的精力、资源、资本用于优质项目和重点会 员的运作和开发上，以结果的胜利取代竞争的胜利。此外，在经营的过程中，由于兵力的 分散，造成重点项目攻关力度的不足，是战略上的大忌，必须引起重视。市场的开发与经营，在明确了市场需求和产能情报后，就可以进行全面的市场开发。 如市场需求不清、产能情报不明，盲目的开发市场，结果一定会非常糟糕。根据多年的经 营经验，业务人员在市场的运行过程中，必须把握市场的动态和项目操作的流程、时点和 态势，提前开发、升级会员，完成技术交流及考察活动。在这种情况下，可以参与任何竞 争。相反，一些被竞争对手控制、基础工作不到位、切入较晚的项目及客户或会员不了解 企
5、业、产品、文化的项目，即使参与，成功率会非常低。此外在技术层面上，设计的滞后， 标书的不完整，规则的被动、经营力的不足，都会使销售业务无果而终。所以说：市场的经营活动，其重中之重应当围绕会员的开发、升级等核心业务展开，最终达到制造项目的 经营效果，并为企业可持续发展奠定坚实的基础。在经营的过程中，一个层面是客户或会员，另一个层面是竞争对手。一方面，要通过 各种商务活动，掌握会员的活动规律以及此类可切入的需求，通过业务的展开争取会员业 务的支持；另一方面，必须掌握竞争对手的经营能力。如资源、产品、技术、服务及管理 等，尤其对于竞争对手的价格体系和薄弱环节必须了如指掌，方能制定出取胜的方案。与 此
6、同时，我方的经营活动不能有任何的疏漏，基础工作要领先，会员开发、管理要到位， 售后服务要及时，产品品质、技术要保障，必须创造让竞争对手无懈可击的经营优势。此 外，不同的市场、不同的会员、不同的项目要采取多种不同的套路与方法，攻项、攻人、 更要攻心。市场的经营活动如同流水，避其锋芒，汇集低薄，因势而定向。因此，优秀的领导者， 必须审时度势根据市场的状态、竞争对手的情况制定行之有效的战略、战术，使战术如水 之形，千变万化，做到用兵如神。再者，从各个层面和角度认清事物的本质，确定出虚实， 在虚实变化和交错中，采取避实击虚或重实弃虚的经营韬略。综上所述，在虚实篇中，要努力悟出虚与实的所指和作用。市场的虚实、客户会员的 虚实、竞争对手虚实、自我经营力的虚实等等都将影响经营的全过程。同时，充分的利用 虚与实的特性和变化关系，制定出虚实相融合的套路和方法，就可以创造出先胜的条件。 此外，灵活的根据局势的变化，创新式的经营，可以创造预想不到的结果。虚虚实实，实实虚虚本来就是取得胜利的根本性条件，把握战争中的机会，运用最正 确的方法和策略，才能在战场上得到一席之地。商场如战场，迷惑对手，调动对手，以虚 诱之，以实击之，你才能成为最后的胜者。
