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1、业务员第一次拜访客户应该谈什么业务员和客户交代完企业背景,品牌战略规划之外,针对当地市场针对客户谈运作思路,所谓运作思路就是品牌怎么运做,怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。 一、市场营销思路:战略高度如打造双百店铺营销模式,帮助客户打造百 万级千万级名店,帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩,甚至成就区域数 千万级的连锁名店,帮助客户开发万名会员,开发型覆盖式终端会员开发模式, 帮助店铺开发新顾客留住老会员。 二、推广模式:如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售,新顾客 开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力,不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新 客源。 规蔽其它品牌封锁店铺,之占用店铺的
2、资源,活动销售也很火爆,但是店 铺整体业绩提升速度很慢,引进新品牌增加新顾客,这样的品牌这样模式才能 真正帮助店铺提升。 三、开发方式:运作思路:特价品,不花钱,决战外围开会员,第一步店 铺一公里范围完全覆盖开发顾客,第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客,第 三步覆盖全城定向开发顾客,针对门面房小老板,企事业单位居民小区商场超 市学校等,彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客,抢店铺其它品牌的顾客的弊端, 真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。 四、年度运作思路:一年四季的活动主题方案,要突出如何更好的开发第 一批防晒顾客,主要节日的主题活动方案,春季一定要突出情人节及三八妇女 节的活动,突出主题新颖力度震撼
3、。 夏季活动要抓住五一长假,着重突出活动规模大力度猛,赠品丰富促销阵 容强大,其次附带母亲节活动做为点缀,夏季的活动才相对丰满一些。 秋季活动主题突出保养,经过一个夏季顾客手里的护肤品很少,抢第一批 护肤品顾客,提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销,一年之中最旺销的 时候,突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规 模盛,最重要的是政策的力度非常大。 年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心,当客户对运作思路认可的时 候,就是开始合作的时候。 五、市场运作:让客户了解具体细节及推广的步骤,决战外围的开发战略, 确定具体时间让城市 80%的人知道品牌,其中有 50%人接触到品
4、牌,至少一万人 体验的产品,不占用店铺的客源到外面开发新顾客。 六、宣传方案:宣传品牌概念侧重展示营销,做好团队促销模式,品牌宣 传车穿行城市中间,活动海报送到消费者手中,试用装送到准顾客手中,品牌 路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷,树立品牌概念加深准顾客的印象,促进 顾客购买产品,广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客,当客户认可开发模 式的时候就是合作的开始。 七、促销模式:走出去请进来开发型客源战略,以体验营销与路演相互组 合的推广模式,计划多长时间覆盖一公里客源,用多少天天覆盖两公里客源, 最后覆盖全城客源,客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合,快速 开发快速提升快速发展。
5、 八、开发型终端运作模式,走出去请进来通过产品体验开发顾客,会员升 级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体,商场超市小店铺都能 生存说明有客源,开发从来没有来消费的顾客,最重要也是重点强调的事情, 就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。 九、强力快速推广:联合促销模式与当地乳业代理联合做活动,做喝牛奶 不花钱活动,顾客消费满 100 元到任一网点领取牛奶一箱,全城数百个网点都 悬挂与店铺联合促销的条幅,全城的店都给店铺做免费的广告,提升店铺的知 名度。 十、市场启动篇:启动市场需要大量的物质人力及物力,公司前期活动严 格按照时间执行,产品上柜三天内按排产品知识培训,十天内按排第一场促
6、销 活动,三十到四十天按排第二场促销活动,客户知道品牌什么时间做什么,客 户心理有底能够放心,才愿意和公司合作,因为公司的每一部计划都很清楚非 常明确,客户越清楚越放心合作速度会更快。具体方案越细越好,看的明白讲 得清楚容易操作才具备优势,客户比较看重品牌上柜以后如何销售,采取什么 样的方式销售,方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强, 才能让客户更加放心。 1 促销驻店:利用优质的产品开发顾客,店铺印制宣传海报首批 5000 包体 验产品,在店铺一公里范围散发,门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行 定向开发,可以开发 80120 名顾客,销售业绩 800015000 元之间
7、,活动日 期为三天。 派发试用装结合年度的活动,二次两公里三次覆盖全城派发,每个客户年 度派送三万包,第二次 6000 包,第三四次各 10000 包试用装覆盖全城,派发试 用装的确可以开发新顾客,宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。 2 督导巡店:销售突击队联合促销,在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架, 2030 人的品牌路演队伍,在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午 两点到六点在县城巡回,店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派 单提升业绩。 中期提升篇:中期需要提升业绩开发大量的顾客,公司按排规模更大轰动 效应的中型活动,以提升店铺和品牌的影响力。 3 专家坐店模式:提高店
8、铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中 医院知名专家,给顾客诊脉看病开方,因为 30 岁以上的女性都存在健康的问题, 店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专 家义务给顾客看面相,中医留住顾客面相促进销售。 长期推广篇:客户享受订货政策需要消化库存,国庆节春节期间以及春季 抢客户的季节,都需要做活动刺激顾客消化库存,公司投入规模大影响力更大 的促销活动。 全面促销:宣传活动覆盖全城,促销人员走遍全城,活动单页覆盖全城, 产品促销捆绑 1+1,配送 1+1,组合 1+1,另外加来就送走还送再要抽奖,品牌 送店铺送多多送的促销活动,抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销
9、量。 广场展示营销:在当地的休闲广场搭台展示产品,形象专柜,促销帐篷, 升空气球,大型演出,路演队伍,试用装派发礼品派送,现场抽奖等方式做大 型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。 综合分析:试用装体验营销,路演活动提升店铺知名度与品牌影响力,专 家坐店提升业绩,会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。 试用装让顾客体验接触产品了解品牌,通过体验营销吸引顾客,促销员的 连带销售提升业绩,特价产品豪华中样新颖的助销赠品,会员专享产品以及会 员升级管理系统,把顾客转变成为忠实的顾客。 战略合作:帮助店铺发展连锁加盟模式,店铺选址规划品牌规划柜台设计, 店铺管理员工培训,促销策划活动执行等,全程策划全程指导全程服务,企业 有诺必践相互支持互利共赢共同发展。 让客户看到企业有战略,有市场营销策略,新颖的营销模式,科学的市场 推广,切实可行的顾客开发促销方案,真正能够帮助店铺提升,真正的体现合 作起来共同做事,专卖店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。 如果业务员能够把品牌优势,公司优势及销售优势,还有开发优势说明白, 找到准客户发现优质客户,快速合作顺利合作应该不难,因为店铺合作的不仅 仅是品牌,而是找到了店铺长远发展的战略合作伙伴。