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1、此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 中都巴黎城开盘前 营销工作计划 武汉世联兴业房地产顾问有限公司 中都巴黎城项目组 2014年7月26日 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 2 项目前期营销目标 1 1 现状分析及工作回顾 2 2 项目核心问题构建 3 3 项目开盘前营销策略 4 4 项目开盘前营销计划与执行 5 5 报告思路 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 3 销售目标销售目标 20142014年销售金额年销售金额2 2万元，约万元，约400400套套 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 4 项目前期营销目标 1 1 现状分析及工作回顾 2 2 项目核心问题构建 3
2、 3 项目开盘前营销策略 4 4 项目开盘前营销计划与执行 5 5 报告思路 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 5 市场回顾市场回顾 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 6 孝感市场商品房孝感市场商品房1313年年去化年年去化量约为量约为108108万方，截至今年万方，截至今年6 6月，存量面积约为月，存量面积约为505505万方，万方，也就是说在不推出新项目的也就是说在不推出新项目的情况下，市场库存可供销售情况下，市场库存可供销售近近5 5年，市场去库存压力巨大。年，市场去库存压力巨大。 【一一】市场存量盘点市场存量盘点 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 7 【二二】市场销售
3、盘点市场销售盘点 20142014年年1 1月至月至6 6月，孝感住月，孝感住宅共计成交宅共计成交54845484套，同比套，同比20132013年同期的年同期的31203120套上涨套上涨了了75.8%75.8%左右。但整个市场左右。但整个市场目前呈现的曲折下滑的态目前呈现的曲折下滑的态势，从最高的势，从最高的12321232套下滑套下滑到到6 6月份的月份的668668套，相对下套，相对下滑了滑了46%46%左右。受武汉等左右。受武汉等大城市取消限购影响，将大城市取消限购影响，将会分流孝感市场部分客流会分流孝感市场部分客流，加上今年上半年整个市，加上今年上半年整个市场观望情绪较浓，市场疲场
4、观望情绪较浓，市场疲软的态势也将会持续！软的态势也将会持续！ 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 8 湾流湾流汇汇 金金东华东华府府 中建国中建国际际花园花园 宇宇际滨际滨湖天地湖天地 乾坤豪府乾坤豪府 民邦槐民邦槐荫东荫东岸岸 华华耀天城耀天城 星河天街星河天街 三三军帅军帅府府 天下公天下公馆馆 香港城香港城 鼎鼎观观世界世界 本项目本项目 【三三】东城区市场盘点东城区市场盘点 2014年上半年，孝感住宅市场共计成交年上半年，孝感住宅市场共计成交5484套，其中开发东区与孝南区遥遥领先，随着城市的东套，其中开发东区与孝南区遥遥领先，随着城市的东 迁，东城区逐渐成为购房者的置业首选，也是
5、目前开发最为火热的片区迁，东城区逐渐成为购房者的置业首选，也是目前开发最为火热的片区 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 9 从上半年的销售数据表明，孝感市场住宅从上半年的销售数据表明，孝感市场住宅 销售持续走低，楼盘销售压力加剧。据相销售持续走低，楼盘销售压力加剧。据相 关统计数据表明，关统计数据表明，20142014年下半年孝感市场年下半年孝感市场 将有将有2222个项目会进行开盘或者加推，其中个项目会进行开盘或者加推，其中 有有8 8个项目分布在开发东区，对我项目下半个项目分布在开发东区，对我项目下半 年开盘销售形成了巨大的竞争！年开盘销售形成了巨大的竞争！ 【三三】东城区市场盘点东
6、城区市场盘点 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 10 项目名称项目名称 价格及销售折扣价格及销售折扣 目前状况和销售活动目前状况和销售活动 同同 区区 同同 质质 竞竞 品品 鼎观世界鼎观世界 均价均价47004700，总价减，总价减1 1万，按揭万，按揭9999再再9999折，一次性折，一次性9 97 7 再再9999。认筹。认筹1 1万抵万抵3 3万，万，8 8月底认购指定房源赢月底认购指定房源赢 iPhoneiPhone6 6 7 7月月2626日举办感恩故乡，建设孝文化经典园区日举办感恩故乡，建设孝文化经典园区 活动活动邀请中国书法协会，美术协会，观名邀请中国书法协会，美术协会，
7、观名 作听古筝抽大奖，现场气氛很不错作听古筝抽大奖，现场气氛很不错 槐荫东岸槐荫东岸 一期所报均价一期所报均价55005500，二期，二期39803980元起步，均价预计元起步，均价预计 47004700左右。二期认筹认筹左右。二期认筹认筹2 2万抵万抵4 4万，商铺万，商铺2 2万抵万抵5 5万万 认筹据说达到了约认筹据说达到了约200200组，也是无预售证情况组，也是无预售证情况 下下 乾坤豪府乾坤豪府 均价均价55005500，无优惠，基本都是现房销售，乾坤名城，无优惠，基本都是现房销售，乾坤名城 线已打桩线已打桩 尾盘持销尾盘持销 湾流汇湾流汇 均价均价50005000，一次性，一次性
8、9292折；按揭折；按揭9595折折 5959平米特价房总价在平米特价房总价在2525万左右；亚澜湾的万左右；亚澜湾的3 3房房 首付首付5 5万，万，4 4房首付房首付8 8万，开发商垫付万，开发商垫付2 2成首付，成首付， 客户在订房一周内付清一成首付并办理贷款；客户在订房一周内付清一成首付并办理贷款； 余下余下2 2成在成在1515年年8 8月月3030日交房前付清即可，无利日交房前付清即可，无利 息。很大程度上吸引了一部分客户息。很大程度上吸引了一部分客户 宇际滨湖天地宇际滨湖天地 均价均价53005300，一次性，一次性9494折，按揭折，按揭9797折；折； 尾盘销售中尾盘销售中
9、中建国际花园中建国际花园 均价均价49004900，按揭，按揭9999，一次性，一次性9898；9 9号楼认筹中号楼认筹中2 2万抵万抵 5 5万万 8 8号楼在售的是号楼在售的是170170- -190190平米的大洋房，房源非平米的大洋房，房源非 常充足。常充足。4 4号楼和号楼和5 5号楼在持销中，直接赠送一号楼在持销中，直接赠送一 间房间房 天下公馆天下公馆 待定，认筹待定，认筹1 1万抵万抵3 3万万 项目共项目共7 7栋楼，栋楼，1 1，2,52,5共共3 3栋楼从栋楼从5 5月月2525日开始日开始 认筹中，目前筹量约认筹中，目前筹量约9090组，预计组，预计8,98,9月份开盘
10、月份开盘 华耀天城华耀天城 待定，认筹待定，认筹1 1万抵万抵3 3万，万，42884288元起元起 目前已认筹目前已认筹200200组，预计组，预计9 9月份开盘；营销中心月份开盘；营销中心 预计本月中旬开放；园林和样板间均在开始准预计本月中旬开放；园林和样板间均在开始准 备预计与营销中心一起开放备预计与营销中心一起开放 同区域内众多同类竞品项目，在售项目入市较早，形成了自己固有的客户圈层，截留了部分客户，并同区域内众多同类竞品项目，在售项目入市较早，形成了自己固有的客户圈层，截留了部分客户，并 以低价或者特价房等促销手段持续走量；待售项目目前认筹，下半年相继入市，对我项目入以低价或者特价房
11、等促销手段持续走量；待售项目目前认筹，下半年相继入市，对我项目入 市销售造成巨大压力市销售造成巨大压力 【三三】东城区市场盘点东城区市场盘点 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 11 市场小结：市场小结： 通过市场分析，我们可以看到孝感市住宅供应量严重过剩，库存通过市场分析，我们可以看到孝感市住宅供应量严重过剩，库存消化压力加剧；东城新区楼盘扎堆呈现，竞争激烈，下半年多个消化压力加剧；东城新区楼盘扎堆呈现，竞争激烈，下半年多个项目相继推盘，会对客户形成分流！项目相继推盘，会对客户形成分流！ 结合市场现状，本项目的目标实现将面临很大的困难，结合市场现状，本项目的目标实现将面临很大的困难，如何
12、如何在竞争加剧的背景下快速、大量导入客户在竞争加剧的背景下快速、大量导入客户将是营销工作的重点将是营销工作的重点 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 12 客户回顾客户回顾 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 13 项目 名称 客群来源 职业特征 客户敏感点 滨湖天 地 城区客户城区客户40%40% 周边乡镇周边乡镇45%45% 返乡务工者返乡务工者15%15% 生意人生意人/ /个体工商户个体工商户 / /公务员公务员/ /企事业单企事业单 位职工约占位职工约占60%60% 乡镇富人（孝昌云乡镇富人（孝昌云 梦较多）梦较多）/ /外出务工外出务工 人员约占人员约占40%40% 学校、
13、医 疗、商业 等生活配 套；看好 政务区发 展前景 中建国 际花园 城区客户城区客户30%30% 周边乡镇周边乡镇60%60% 返乡务工者返乡务工者10%10% 周边乡镇客户（孝周边乡镇客户（孝 昌、云梦）多些，昌、云梦）多些， 市区购买高层产品市区购买高层产品 的主要是三江的职的主要是三江的职 工，大概占工，大概占30%30% 楼盘品质、 医疗教育 配套、政 务区发展 潜力 我们的客户构成：我们的客户构成：泛公务员群泛公务员群 体、生意人、周边县市进城富人、外出务工返体、生意人、周边县市进城富人、外出务工返 乡者乡者 分析周边的竞品项目对我们具有重要的借鉴意义，通过对这竞品分析周边的竞品项目
14、对我们具有重要的借鉴意义，通过对这竞品 项目的客户分析，可得出我们项目的客户构成项目的客户分析，可得出我们项目的客户构成 【一一】周边竞品项目客户构成周边竞品项目客户构成 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 14 我们的客户：孝感的泛公务员群体，中小企业主、个体商户，我们的客户：孝感的泛公务员群体，中小企业主、个体商户， 周边乡镇的进城客户，以及衣锦还乡的奋斗一族周边乡镇的进城客户，以及衣锦还乡的奋斗一族 公务员； 事业单位工作人员 医生、教师 大型国企员工 对产品的诉求：对产品的诉求： 品质生活； 环境怡人； 城市中心价值； 身份与圈层 泛公务员泛公务员 在外工作的孝感人 ； 周边乡镇在
15、外务工 人员； 对产品的诉求对产品的诉求 ： 档次感； 品质感； 城市区位； 环境舒适 在外务工的返乡客户在外务工的返乡客户 周边乡镇泛公务员 群体； 周边乡镇的生意人； 对产品的诉求：对产品的诉求： 城市属性； 交通便利； 身份标签； 环境舒适 周边乡镇的进城客户周边乡镇的进城客户 他们的共同点： 渴望改善生活环境渴望改善生活环境 居住环境纯粹居住环境纯粹 品质产品与服务品质产品与服务 追求高品质的生活追求高品质的生活 享受新鲜便利的城市生活享受新鲜便利的城市生活 身份圈层身份圈层 明星物业为自身身份增值明星物业为自身身份增值 他们对物业的共同诉求： 中小企业主； 个体商户； 对产品的诉求：
16、对产品的诉求： 档次感； 品质感； 楼盘名气； 环境舒适 中小企业主、个体商户中小企业主、个体商户 启示：针对孝感客户爱面子，又眼见为实的特点，营销推广要做好面子和里子两张皮启示：针对孝感客户爱面子，又眼见为实的特点，营销推广要做好面子和里子两张皮 面子方面制造噱头，赢得市场广泛关注；里子方面以品质感的展示为快速去化做支撑。面子方面制造噱头，赢得市场广泛关注；里子方面以品质感的展示为快速去化做支撑。 【二二】本项目客户构成及诉求本项目客户构成及诉求 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 15 客户小结：客户小结： 通过客户分析得知本项目的客户群是相对高端的一群人，他们对品牌有较高的敏感性，对项目的品质在经过一轮市场认知后有较高的要求！ 在面对市场较高端客户群体，我们的产品打造必须要超出客户认知，才能真正打动客户！ 此处填写客户名称 此处填写项目标题
