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1、1网络营销巧定价摘要 企业在网上进行营销，产品的定价成为营销的重点也是难点，本文采用理论结合实例的方法，介绍了低价定价策略、零价位策略或免费价格策略、差别定价策略、高价策略、拍卖定价策略、集体砍价、捆绑定价策略等十个定价策略，阐述企业如何在网上对产品进行定价。 关键词 低价定价 价位策略 差别定价 拍卖定价 网络的兴起与普及使营销与电脑网络等现代通信技术密切联系起来，电子商务成为每个企业不得不去考虑和重视的问题，如何在网上实施营销定价也成为企业的当务之急，我认为对企业来讲，通常可有以下相关策略来提高自己的竞争能力。 （一）低价定价策略 低价定价策略又可分为两种： 一种是直接低价定价策略。此种定
2、价不低于产品的进价，只是与竞争对手相比，价格较低。一般企业在直销时宜采用此种定价策略。例如 Dell 电脑定价比同性能的其他公司产品要低 10%15%，就是因为 Dell 采取直销而使自己的产品成本降低，有条件也有能力实施该策略。 另一种是低于进价策略。用低于进货的价格进行定价，这种定价似乎有些不可思议，其实这种方式能引起许多消费者的兴趣，供货商也乐于在这样的网上商场做广告，广告的收入可以抵消开支甚至产生盈利。 （二）零价位策略或免费价格策略。 在网络上有许多产品的价格定为零，特别是许多数字产品，这种定价策略更常2见。例如在美国，购买一本时代周刊杂志需花费 4 美元，但是读者进入它的网站 ht
3、tp:/ 浏览相关内容时却是免费的。有许多网站专门为读者提供免费的服务，从免费电子邮件服务到免费的软件，可以说是包罗万象。归纳免费价格策略的类型一般有以下四种：第一种是产品和服务完全免费，例如人民日报电了版网上浏览是完全免费使用的。第二种是对产品和服务限制免费，例如金山公司的 WPS2000 软件，可免费使用 99 次，若继续使用，需注册付款才能使用。第三种是产品和服务部分免费。例如有些网上杂志，只允许看其目录及个别文章，其它内容需付款后才能浏览。当然，产品和服务免费的这一部分是永久免费的。第四种是捆绑式免费：即购买产品或服务时，免费赠送其他产品和服务。例如在网上购买某商品，免费邮寄服务。 那
4、么，如此多的免费服务和产品是如何实现企业盈利的呢？其实，当企业向用户提供免费服务和产品时，用户是需要用一些企业需要的东西作交换的，通常是消费者的个人信息。利用这种营销资源出售以换取利润，同时，企业可用此种方法来吸引用户使用产品和服务，先站领市场，从而在市场上莸得收益。 （三）差别定价策略 对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。由于网络营销和互联网的特点，网络营销的过程是一个互动的过程，数据库和客户关系管理系统能准确记录用户的购买历史，并能准确的判断客户的忠诚度，所以能根据企业的营销策略对每一个用户给出不同的折扣，这种策略目的是
5、给企业的忠诚用户最大的优惠以鼓励他们，吸引其他用户成为企业的忠诚用户。但是这种定价策略实施起来难度很大，若不能恰当运用，将会有负面的效果。例如：2009 年 9 月，亚马逊网站进行了一次尝试，3根据客户的不同购买历史，卖给用户的两个流行电影 DVD 采用了差别定价策略，最大价格差别竟然达到了 10 美元以上，这个事件在一个 DVD 交流论坛上被揭发出来，在用户中引起了极大的不满，最终，企业不得不给涉及此事的 6896 个用户进行退款，并就“测试程序错误“而道歉。 （四）高价策略 在网上的商品价格比传统的营销方式透明度高，价格一般来说要低。不过也有部分商品的价格要高于传统方式。这主要应用于一些独
6、特的商品和对价格不敏感的商品，如艺术品。又例，思科公司凭其在网络设备市场得天独厚的技术实力和品牌号召力，依然坚持着自己的高价策略。 （五）拍卖定价策略 网络使拍卖方式更加流行。厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。采用这种方式厂家的销售成本相当低。 （六）集体砍价 这是一种新的业务。销售量达到不同数量时，厂家制定不同的价格，销售量越大，价格越低，这正好印证了我们生活中的“客大欺店“的说法。现在许多网站都有此种定价方法。例如：当当网上书店，就提供“团购“服务，而且价格要比平常一个人在网上购买价格要低得多。 （七）捆绑定价策略 捆绑定价策略就是将二种或多种商品“捆绑“在一起，定出一个一揽子价格
7、。信息技术为捆绑定价的实施提供了空间。例如微软的 office 这种产品是由一个文字处理程序、一个电子表格、一个数据库和一个演示工具捆绑而成的。由于捆绑产品4的价格通常比分开的组价格之和低，将两种产品捆绑销售，实际上等于向一位顾客销售两种产品，同时以低于单独的销售价格出售另一种产品。 （八）折扣定价策略 为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。例如：Amazon 的图书价格一般都要进行折扣定价，折扣价格达到 3-5 折。中国的当当网定价也采用折扣定价法，面且每种商品价格都会提
8、醒你节生了多少元，来提示你在此购物较便宜，值得！ （九）个性化定制生产定价策略 在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时，承担自己愿意付出的价格成本。例如 Dell 的直销价格就采用了个性化定价的方法。这种定价策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性定价策略有可能成为网络营销一个重要策略。 （十）使用定价策略 顾客通互联网注册后，可直接使用某公司的产品，顾客只需根据使用次数进行付费，而不需要完全购买该产品。这种定价策略的优点是：可减少完
9、全出售而进行大量生产、包装的费用，同时可吸引有顾虑的顾客使用产品。不足之处是要考虑产品是否适用通过互联网传输，是否可实现远程调用。比较适合使用此种定价策略的产品有：软件、音乐、电影等产品。例如：用友软件公司推出网络财务软件，用户在网上注册后，在网上直接处理财务，而无须购买软件和担心软件的升级、维护。5恰当灵活的定价有时会挽救一个企业，当然不当的定价也可能毁灭一个企业，希望这些定价策略对商家、企业会有所帮助。 参考文献： 1 宋文官，网络营销与经典案例.高等教育出版社, 2004 2 邓少灵，网络营销理论与实践. 人民交通出版社, 2006 3 谭建辉，网络营销经典案例与实训. 中国电力出版社, 2006
