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1、宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 宝宝时时达达 现现货货双双盲盲互互动动交交易易平平台台 案案例例介介绍绍宝钢钢贸 销售模式实践与探索上海宝钢钢材贸易有限公司上海宝钢钢材贸易有限公司2006 年年 8 月月宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 目目 录录背景：上海宝钢钢材贸易有限公司.2宝时达现货双盲互动交易平台初现锋芒.3宝时达现货双盲互动交易平台前身.4深层次问题浮现.8传统销售模式问题产生的直接原因“排队难题”.9传统销售模式问题产生的危害.10发掘问题本质.13最终解决方案宝时达现货双盲互动交易平台.14新销售模式下的权力角色转换.16新销售模式的效果.16展望未来.21附录：相关理论
2、分析.21宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 背景：上海宝钢钢材贸易有限公司背景：上海宝钢钢材贸易有限公司上海宝钢钢材贸易有限公司（以下简称“宝钢钢贸”）成立于 1998 年，是上海宝钢股份贸易分公司的全资子公司，注册资金 9300 万元，主要经营宝山钢铁股份有限公司的期货、现货产品，同时经营相关钢铁企业的多类产品。公司自成立以来，依托宝钢股份的资源平台和钢铁行业市场环境，按照宝钢集团整体经营思路，宝钢钢贸取得了一定的经营成效。如图 1 所示。图 1 1998 年2005 年宝钢钢贸公司贸易量、贸易额及利润额宝钢钢贸下辖 3 家分公司、4 个业务部门和 4 个职能部门，共有员工 158人。如图
3、 2 所示。01002003004005006007001998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年贸易量（万吨）贸易额（亿元）宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 3图 2 宝钢钢贸公司组织结构图宝时达现货双盲互动交易平台初现锋芒宝时达现货双盲互动交易平台初现锋芒宝时达现货双盲交易平台于 2006 年 7 月 1 日在宝钢钢贸全面投入使用，运营以来效果显著。即使在钢材价格面临着回调的销售淡季，拥有了宝时达现货双盲交易平台支持的宝钢钢贸的钢材销价，经受了市场的考验，始终保持高于市场平均售价。以上海热轧板卷 2006 年 67 月售价为例，如图 3。图 3 “上
4、海热轧板卷”2006 年 6 月-7 月份市场价格与钢贸销售价对比300035004000450050006-106-176-247-17-87-157-227-298-5市场价钢贸价单位：元宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 4宝钢钢贸公司的钢材销售价格高于市场价的直接原因是由于宝时达现货双盲互动交易平台推出后小批量客户的大量增加，而总体上增强了宝钢钢贸的议价能力。平台启用之前，由于人工操作的效率有限，营销部每天平均只能处理60 份合同，平均每天钢贸的现货销售量是 7600 吨，在此情况下全部精力都投入到处理 127 吨以上的订单，对于小批量的订单，就没有多余的时间和精力去应付。平台启动之后
5、，销售流程由客户在双盲互动交易平台上面自主操作，合同的处理由系统来完成，不受人工操作的限制。平台每天处理的合同数 400 多份，结合每天 7600 吨的销售量，交易平台处理的每单合同订货量就降到 19 吨。由此可见众多的小批量客户就被吸到钢贸的交易平台上来，而小批量客户总体议价能力不如大批量客户的。而宝钢钢贸公司能获取超过以往和市场的溢价的真正原因是宝时达现货双盲交易平台便捷、透明和高效的交易特点，赢得了客户的喜爱。因此，宝时达现货双盲交易平台一亮相就得到了客户和员工的的认同和支持，也让公司对宝时达系统的业务支持能力有了更多的自信。当然，宝时达现货双盲交易平台的成功不是一蹴而就的。从 2003
6、 年起，宝钢钢贸就开始了基于管理和营销实践的信息化建设之路。在这三年的探索道路上，宝钢钢贸的管理水平和服务质量有了一次次飞跃。宝时达现货双盲互动交易平台前身宝时达现货双盲互动交易平台前身上海宝钢钢贸自 2003 年以来，不断创新营销模式，逐步升级管理水平，在开拓市场，实现公司的有效管控，防范风险方面取得了成功。从宝钢钢贸近几年的数据来看，人均销售量和利润持续增长，特别是人均指标人均销售量已经远远高于同行业。如图 5 所示。这些业绩极大提高了钢贸人的自信，有底气敢于在年初大胆的放眼 800 万吨贸易量。宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 50400080001200016000200001998
7、年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年单位：吨图 4 营销人员人均钢材现货销售量但是，在着手开发宝时达系统之前，宝钢钢贸和其他一些钢材贸易公司一样面临着关键销售人控制、内部信息不对称、现货销售渠道覆盖面窄，销售成本过高和销售信息供需方不对称等管理难题。着眼现实，放眼未来。通过管理创新和技术创新，宝钢钢贸开发了一系列方案，即从宝时移动服务系统，到宝时达集约式贸易平台，再到宝时达现货双盲交易平台，难题逐步得到解决。见图 5。图 5 宝时达系统的开发三阶段及企业贸易量发展历程图宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 6从坐商向行商从坐商向行商宝时达移动服务体系宝时达移动
8、服务体系宝钢钢贸承担的是宝钢股份在华东地区的期货和现货销售任务。近年在华东地区，很多钢厂的出现，与宝钢形成了竞争，部分地分割了宝钢的市场，尤其是钢材现货市场。在竞争越来越激烈的情况下，由于信息迟延、人手紧张等原因，导致了既不能很好地满足客户需求，也容易贻误最佳销售时机。与此同时，在宝时达系统推出之前，宝钢钢贸顾客购买钢材的流程繁琐。首先客户与销售员进行沟通获取钢材资源信息，然后与营销员谈判、签约和各种数据的处理、变更。这些程序等主要由手工操作，而且大部分营销人员都坐守公司里处理销售业务。这种交易方式下，客户和钢贸公司完成一个合同的时间成本和人力成本高昂。宝钢钢贸面对以上难题，首先在服务理念上取
9、得了突破，实现由坐商向行商的转变。宝钢钢贸人认为要取得市场和客户首先必须考虑客户的利益。因此在产品和服务都有保障的前提下，服务与产品要尽可能地贴近客户。宝钢钢贸从客户利益和需求出发，结合信息技术手段，经过半年的技术攻关，研发出了一套拥有自主知识产权的宝时达移动服务系统。这是宝时达系统第一个子系统。宝时达移动服务系统以移动服务车为载体，通过在车上安装全球卫星定位系统，实现了公司总部对“宝时达”移动服务车的全天候跟踪。同时，通过引入先进的无线上网技术，实现从选材、签订合同直至打印提单的全部业务流程都能在车上进行。移动服务系统能够对客户提供独创性的贴身服务，及时满足客户个性化的需求。同时，移动服务车
10、在各大城市之间的穿梭流动，也增强了宝钢钢贸服务的品牌识别效应。宝时达移动服务系统缩短了与客户的距离，贴近了客户，优化了服务；同时挖掘了客户，拓展了市场。从分散经营到统一调控从分散经营到统一调控宝时达集约式贸易运营体系宝时达集约式贸易运营体系宝钢钢贸运用宝时达移动服务车后，贴近了客户，开拓了市场，同时宣传宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 7了钢贸的品牌。以客户为中心的服务理念深入了人心。随着业务量的增长，面对更广大地域，移动服务车受交通半径约束的局限性开始显露，宝钢钢贸为了更好的提供及时地服务，开始思考分公司+服务移动车的模式。公司从宝时达移动服务系统中获得重要启示是：既然一辆移动服务车能够被
11、掌控，那公司的所有员工和所有资源应该也可以在公司受到集控，公司首先改造了原有的无锡分公司，集约式贸易运营管理的思路开始在大家的脑海里浮现。在无锡分公司模式获得成功后，公司又先后成立了南京和杭州两家分公司。公司采用“总部+分公司”的组织构架，虽然有利于客户服务和市场开拓，但是包括巴林银行、中航油和国储铜的案例告诉我们，如果内控不到位，由于信息的不对称，在库存管理、资金管理、报表管理、信息管理、风险控制等各个方面都存在不足，不仅不能实现一体化协同效应，而且随着公司贸易量的扩大，对于分公司的监管滞后，总公司可能招致毁灭性的风险。因此宝钢钢贸未雨绸缪，思考在这种管理构架下，面临的一系列管控难题：如何实
12、现规模扩大和灵活性的协调；如何实现在营销渠道扩张下的信息共享和整体化的执行力；如何实现有效地、及时地监控各个分公司的经营，控制他们的风险。另外，在客户服务方面，如何实现同步运营，使客户享受到“麦当劳式的一致服务”。公司针对本部和分公司相互独立，各自拥有自己的库存、资金、运作平台的情况，为加强资源的合理调配，降低企业运作过程中的风险，自主开发了宝时达集约式贸易运营系统。该系统在实现公司信息的集控和实时上，采用了数据集中和数据呈现的方式，建立了集控分析系统。利用这样的技术，公司本部可以实时地自上而下地查看分公司的运营记录和财务报表，使得公司本部和分公司在信息的掌控上达到一致。通过集控分析系统，公司
13、总部实现了 “三个虚拟”，即在分公司建立起“虚拟库存、虚拟资金、虚拟团队”，并实现了“所有交易、审批权均在系统中实施；所有现货资源、销售价格、投放数量均得到集中控制；所有操作全部在系统中留有相应的痕迹”，这样既减少了库存，控制了风险，也提高了企业的对外服务一致性。宝时达集约式贸易运营体系的运用极大提地高了宝钢钢贸的组织管控能力。宝时达 现货 双盲互动交易平台案例 8这是宝钢钢贸利用信息技术使得管理水平和服务质量实现飞跃的第二次实践。深层次问题浮现深层次问题浮现宝时达移动服务体系将宝钢钢贸库存信息和服务通过移动模式主动送到客户面前，提高了服务质量。而集约式贸易运营体系更是进一步实现了总公司与分公司之间的信息共享，但这该系统在根本上仅仅是实现了信息的内部共享，在营销员和客户之间信息仍然是不对称的。客户购买现货需要通过营销员获取资源信息并委托下单，也就是说客户享受的服务容易受人为因素的影响，钢材资源信息的获取和分配取决于营销员，传统销售模式下的柜台销售特点并未改变。见图 6。图 6 客户服务人为差异化示意图
