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1、1SWOTSWOT 模型和模型和 BCGBCG 矩阵视角下矩阵视角下 我国商业银行私人银行业务的战略选择我国商业银行私人银行业务的战略选择谭军(中国人民大学公共管理学院北京 100872) 摘要：在国外，私人银行业务已成为许多大银行的战略核心业务，我国的 私人银行业务发展较晚，但对它越来越重视，呈“方兴未艾”之势。 本文 SWOT 战略分析方法和 BCG 矩阵为依托，提出了现阶段发展我国私 人银行业务的战略选择。 关键词：私人银行；SWOT；BCG；战略私人银行业务是为财富金字塔顶端客户提供的全方位、专业化的一揽子金 融产品和服务。自 20 世纪 80 年代以来，私人银行业务成为海外银行发展的
2、重 点领域和利润增长的重要来源。2007 年 3 月中国银行成立了国内银行首家私人 银行，随后，中信、光大、工行、交行等银行进军私人银行业务，其发展呈“方 兴未艾”之势。 一、一、SWOTSWOT 模型分析我国私人银行业务发展现状及战略选择模型分析我国私人银行业务发展现状及战略选择 ( (一一) )优势优势(strength)(strength)： 1 1、经营网点多，获得客户的成本较低。、经营网点多，获得客户的成本较低。我国商业银行分支机构遍布全国， 客户信息丰富，在市场广度和深度上有着外资银行不可比拟的优势。 2、客户基础广泛。经个人理财、财务管理业务的积累，国内商业银行掌握 了重要的客户
3、资源。而银行之间争夺客户的筹码更多在于银行与客户之间良好 的信任关系，本土银行比外资银行有较大优势。 3 3、文化地缘优势。、文化地缘优势。本土银行与客户的文化价值观更接近，对客户的理财特 点、偏好及需求把握得更准，外资银行虽专业，但交易动机表现得太强。 ( (二二) )劣势劣势(weakness)(weakness) 1 1、品种单一，创新不足。、品种单一，创新不足。目前国内商业银行提供的私人银行的产品品种单 一，数量有限，大多数面向所有客户，对高端客户的吸引力不足。 2 2、专业人才缺乏。、专业人才缺乏。私人银行业务人员的水平对其业务发展具有关键性的作 用。据国际金融理财标准的统计，07
4、年我国富裕人士人均注册金融会计师 (CFP)数量为 35 位 CFP万人。在美国，这个数字达到 222 位 CFP万人。 3 3、组织架构及运营模式仍在探索之中。、组织架构及运营模式仍在探索之中。目前国内经营的私人银行，在架构 模式上有所不同，大多银行选择将私人银行挂钩于零售银行业务，另外一种是 工行模式。每种模式尚处于摸索和不断完善阶段。 ( (三三) )机遇机遇(opportunity)(opportunity) 1、发展机遇良好。海外金融机构遭受金融危机重创，很多中国富裕人士将 外资的私人银行业务转到国内金融机构。上海成为国际金融中心也将给中资银 行发展私人银行业务提供更多的机会。 2
5、2、市场潜力巨大。、市场潜力巨大。根据(2009 中国私人财富报告 ，我国私人财富市场潜 力巨大，在金融危机背景下仍保持较为稳定的增长势头。2008 年底我国的高净 值人群达到约 30 万，估计到 09 年底，个人持有可投资资产达一于万元人民币2以上的高净值人群将达到 32 万，持有的可投资资产规模将超过 9 万亿人民币。3 3、金融市场不断发展、金融市场不断发展。监管法规的改进，加快了金融自由化的步伐，资本 市场逐渐发达，金融产品日益增多。此外，金融市场的广度和深度也进一步扩 大和加深，银行、证券和保险的合作更密切，混业经营是大势所趋。 ( (四四) )威胁威胁(threat)(threat
6、) 1、外资银行和其他金融机构的竞争。两年左右的窗口期后，外资银行在私 人银行业务上的丰富经验和品牌优势将对本土银行的私人银行业务产生强大的 竞争压力。银行也面临来自其他非银行金融机构(信托公司、证券公司和基金公 司)的竞争。 2 2、分业经营的限制及外汇管制。、分业经营的限制及外汇管制。我国目前实行分业经营管制，商业银行不 具备进入资本市场的资格，只能通过与信托合作获取投资通道，离岸的不动产 投资等业务还无法展开。 3 3、风险错综复杂。、风险错综复杂。和商业银行服务相比，私人银行业务提供的服务涉及货 币、证券、基金、外汇、保险和实物市场，涉及声誉风险、操作风险、市场风 险、信用风险、流动性
7、风险等多种风险。 SWOT 模型分析的思路是：发挥优势因素，克服劣势因素，利用机会因素， -化解威胁因素；运用系统分析的综合分析方法，对本土私人银行面临的内外部 环境逐块分析，得出相应对策。国内银行在发展私人银行业务时，针对自己的 具体情况，采取相应的发展战略。 ( (一一)SO)SO 对策对策( (最大与最大对策最大与最大对策) )即着重考虑优势因素和机会因素，使它们最即着重考虑优势因素和机会因素，使它们最 大化。这是最理想的对策，在最为顺畅的情况下乐于采取的积极对策。表现为大化。这是最理想的对策，在最为顺畅的情况下乐于采取的积极对策。表现为 增长型战略。增长型战略。 1 1、细分客户群，发
8、展优质客户。、细分客户群，发展优质客户。在短期内对高端客户分类，体现出比原来 理财客户更高等级的尊贵、私密与专享。同时，树立”以客户为中心”的服务理 念，坚持优质客户战略。优质客户一般包括三资企业员工、个体营业者、金融 证券等行业的高收入者、高收入的公务员和体育明星等。 2 2、确立科学递进的发展战略。、确立科学递进的发展战略。加快私人银行业务流程体系和产品体系建设， 完善私人业务平台。私人银行业务与理财业务的产品有很大的同质性，发展高 端的私人银行业务可从理财业务中延展和创新。最终建立起以代客资产管理为 核心的资产规划、财富保障、财富增值及财富创造等多元化的产品服务体系。 ( (二二)ST)
9、ST 对策对策( (最小与最大对策最小与最大对策) )着重考虑优势因素和威胁因素，努力使优势着重考虑优势因素和威胁因素，努力使优势 趋于最大，威胁达到最小。常见多元化战略。趋于最大，威胁达到最小。常见多元化战略。 1 1、科学细分市场，确立目标客户。、科学细分市场，确立目标客户。私人银行应在客户群细分的基础上提供 差异化服务。 2 2、在目前分业经营的监管体制下，加强与信托、证券、保险的合作，开发、在目前分业经营的监管体制下，加强与信托、证券、保险的合作，开发 创造新产品。创造新产品。集团公司可利用集团优势，提供综合服务。 ( (三三)WO)WO 对策对策( (最小与最大对策最小与最大对策)
10、)着重考虑劣势因素和机会因素，使得劣势最着重考虑劣势因素和机会因素，使得劣势最 小，机会最大。通常称为扭转型战略。小，机会最大。通常称为扭转型战略。 1 1、完善产品体系，重视产品开发创新。、完善产品体系，重视产品开发创新。目前，国内银行提供的私人银行产 品是以储蓄为主题的单一产品。在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳3动密集型中间业务占比很大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估等占比 很低，需要对现有的产品整合和改进；另一方面推陈出新，开发新的金融产品。2 2、选择适合的模式，完善业务平台。、选择适合的模式，完善业务平台。目前国内大多银行都采取将私人银行 业务挂钩零售银行业务，这样可借
11、助零售体系的客户积累，解决存量客户的专 业化管理问题，不足在于挂靠零售银行体系，难以整合全行资源为客户提供综 合化服务。工商银行模式在客户方面没有前者明显的优势，但可以帮助私人银 行业务摆脱商业银行运作管理的模式。没有什么模式是最好的，只有最适合的。 银行可根据其业务及运作特点进行战略选择。此外，私人银行服务模式分为全 权委托和顾问咨询，当前中国私人业务的首选模式是建立长期客户关系的顾问 咨询服务模式。 3 3、加快系统化及电子化建设，提高业务处理能力、加快系统化及电子化建设，提高业务处理能力。把私人业务模块加入到 lT 建设的日程中，私人业务产品的开发要及时更新到系统。同时，完善业务处 理渠
12、道，使私人银行业务不单在营业厅办理，电话银行、网上银行同样可以很 好地受理业务。 4 4、培养专业人才，加强对客户经理的培训。、培养专业人才，加强对客户经理的培训。引进优秀的私人银行专家，加 强对客户经理培训，建立一支优秀的专业人才。本土银行可借鉴国外的经验， 一方面积极引进人才，加强培训，另一方面，引进科学的薪酬激励考核体制， 避免人才流失。 ( (四四)wT)wT 对策对策( (最小与最小对策最小与最小对策) )是最为悲观的对策，通常是处在最困难的情况是最为悲观的对策，通常是处在最困难的情况 下不得以采取的对策。表现为预防性战略。这里不作考虑。下不得以采取的对策。表现为预防性战略。这里不作
13、考虑。 二、二、BCGBCG 矩阵视角下私人银行业务产品的发展战略矩阵视角下私人银行业务产品的发展战略 目前，我国私人银行业务的重点是在岸业务。私人银行业务的核心是资产 管理，包括丰富的个人金融产品和服务，既要有固定收益产品，包括政府债券、 金融债券等，还要有丰富的投资基金、股票和金融衍生产品；银行既要考虑客 户在税务、保险、房地产等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客 户提供长期财产组合方案。我国目前很缺乏这些产品和服务，较之发达国家， 我国商业银行各项私人银行业务指标总体规模上的差距明显。 从客户目标看，中国高净值人群以“私人财富的继续积累”作为第一财富目 标(将近 40)，保持着
14、第一代富人的特征；第二大财富目标是”追求高品质的生 活”(将近 30)，满足物质享受，更追求精神生活；由于尚未征收遗产税，对于” 财富传承”关注度不是很高(约占 10)。他们中间有 70左右表示需要一定的 专业投资建议。 从客户特征看，中国高净值人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险 和保守居多(约占受访人群的 80)，与之前市场普遍认为的偏向高风险不同。 高净值人群的风险偏好受金融环境的影响，45到 55左右的中低风险投资者 更趋于保守。他们纷纷转投低风险性、高流动性的投资，甚至撤资变现。同时， 受金融风暴的影响中国高净值人群显现出更强烈的多元化投资的意愿。相对于 09 年市场，多数投资者
15、更加青睐低风险、流动性高、又能产生固定收益的投资 产品。 根据 BCG 矩阵，通过增长预期和当前份额两个指标因素，我们可构建出4“明星类”业务、 “问题类”业务、 “金牛类”业务和“瘦狗类”业务。( (一一) )金牛产品，是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入金牛产品，是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入 成熟期。成熟期。 目前我国商业银行私人银行产品品种单一，提供交易和保值的产品多。本 土银行在现有产品上加强创新是锁定客户的重要途径。具体看，对以储蓄为主 体的银行产品进行整合改进。比如以银行卡为载体，对已有的私人银行业务品 种、功能进行整合，除了传统的存取、转账功能
16、外，还具备约定及自动转存、 查询服务、代理业务、质押贷款、酒店预订、IP 电话服务、外汇买卖等多项功 能，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理 收付、消费信贷等各种私人银行业务的发展。在目前的金融环境下，开发客户 时可以有针对性地唤起客户的风险意识，强调私人银行在资产配置、保值增值 方面的作用，显示私人银行在信息、建议、固定收益类和流动性产品等方面的 优势。 ( (二二) )明星业务，即市场占有率高且成长性好的业务。这类产品可能成为企业明星业务，即市场占有率高且成长性好的业务。这类产品可能成为企业 的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。 从国际经验看，财富增值和财富创造都是私人银行的核心业务。最受私人银 行青睐的是结构性产品和另类投资，后者主要包括对冲基金、对冲基金的基金 和有管理的期货基金等。在资产管理以外，各种非传统服务也极大地拓宽了私 人银行的服务范围，主要包括：非金融资产的取得、融资与管理；慈善事业规 划；客户及其家族的教育计划；合作投资。 长远看，资产管理业务要获取市场竞
