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1、说服和跟进候选人说服和跟进候选人一 目前的实际情况 （1）目前公司各个 SITE，各个 BU 都在扩充团队。迫切需要 HR 线条的招聘支撑。 （2）目前公司整体用人要求相对是比较高的，无论是学历、工作年限还是以往的工作业绩 和工作能力。而这类候选人相对而言选择会比较多。 （3）候选人来源主要靠简历搜索等，我 Q1 入职的候选人 75%以上属于简历搜索渠道的， 因此如何推荐公司和职位给候选人，说服候选人面试就成为了关键 （4）公司的面试及相关流程较多，时间较长，一般都是 1 周，长的可以达到几周，因此如 何对候选人保持跟进就成为重点二 说服的一些技巧我们劝说和游说的对象主要是不太愿意跳槽或者正在
2、犹豫的候选人，我们说服的目的就 是要把潜在需求变成显性需求。 （1）消除防范，以情感人 （2）寻求一致，以长补短 （3）以获得平等的交流为游说基础 获得平等的交流，首先作为猎头要获得候选人的认可，如果候选人不认可猎头，那么 就无法对话。获得候选人认可首先是建立在尊重候选人的基础之上的；再者以猎头的专业 性来获得候选人的信任以至尊重，作为猎头要靠着对行业、职位的深入了解，要靠着对人 力资源、心理学等相关专业理论和经验的积累，甚至是人性的把握以及个人的人格魅力的 影响等来获得平等的对话的机会。 (4) 游说时要讲事实、摆道理在游说候选人时，我们要针对候选人的现状进行正反面论证、前后对比、多角度分析
3、， 如写议论文，要有论点论证论、有血有肉，让候选人接受并相信我们所说和所做的。但是 在沟通过程中要注意亲和力，不能搞成“战斗檄文”的气氛，要娓娓道来，当然也不排除特 殊情况下“无情打击”一下。分寸的把握，要视环境和对候选人个体差异的掌握。 (5) 游说时注意晓之以理以外，动之以情 在帮候选人做分析时，除了分析行业的、公司的、职位的、薪酬福利、公司企业文化 之外，更要注意对候选人职业生涯规划的分析。在比较专业的分析之后，猎头不仅要分析 候选人从职业发展，薪酬待遇等方面的得到改善，更要由此延伸到给候选人的个人生活甚 至家庭财务状况的改善等方面。 (6) 持之以恒，坚持不懈以诸葛亮“七擒孟获”的典故
4、为例，孟获能够心悦诚服地归降，这与诸葛先生的智慧特 别是持之以恒关系很大。在操作过程中，我不赞同死缠烂打地追着候选人，更不赞同一些 女性猎头顾问声音嗲嗲地和候选人交往。 (7) 沉默是金倾听胜于诉说在项目操作过程中，和候选人交流时候，不要总是喋喋不休，要注意倾听，倾听远胜 于诉说。通过倾听你能了解到候选人更多的真实想法，收集更多对项目操作有利的信息。倾听有几个层次：不听；假装听=左耳朵进，右耳朵出；认真听，并记住；同理心倾 听。 在操作过程中希望大家达到同理心倾听的境界。所谓同理心倾听，就是要表示你在认 真听之外，还要表示你听懂了，你和他的感受一样或者有所差别，比如：听的时候，不断点头，或者发
5、出“嗯”等声音。大部分人候选人特别是高级人才，在跳槽的时候考虑的都很 多，我们首先要理解他，同时要告诉他，你的想法，我很理解（体现出“同理心”） ；然后， 我们要真的弄明白候选人到底为什么犹豫，然后有针对性地击破，比如企业文化、薪酬待 遇、职级等等当然在操作中我们要尊重候选人的选择，不能硬逼，或者不停骚扰人家。不 排除，有些候选人其实已经心有所许，不好意思拒绝，也不排除有一些候选人，确实是一 个非常内向的，决断能力比较欠缺的。(8) 注意做人的准则，说话不要过头，要实事求是 猎头不能包装候选人去骗取公司，更不能包装公司来骗取候选人，因为我们最主要的 资源，或者最主要的客户是候选人圈子这个群体，
6、而不单指候选人这一个体。对候选人不 诚信，夸夸其谈，为了自己的成单，千方百计百计将客户公司的现状夸大，这样很容易让 候选人识破。对一个候选人不诚信，就是对候选人的圈子不诚信，候选人会将他的不满四 处散播，正所谓“好事不出门，坏事传千里”。 首先要专注一个行业，不能四面出击，如此方能更好发展； 其次做好猎头内部管控制度建设； 再者加强自我的专业性和加深对行业的了解。孔老夫子曾经说：“知己者明，知人者智”。这话对于候选人和猎头顾问同样有益。三 如何跟进候选人 一般情况，以下几类候选人需要特别跟进， （1）流程中的候选人， （2）目前在外地的候选人， （3）意向不定，需要考虑的候选人， （4）拒绝走流程的优秀候选人，可以和业务线条沟通，作为公司候选人 （5）暂时因为工作年限等无法达标的候选人，拉入备用人才库。 跟进的心态 （1）功利心态不可取 （2）着眼全局， 联系的方式 （1）电话 初期的公司介绍和职位推荐，面试通知的沟通 （2）即时联系沟通工具，QQ 或者 MSN （3）邮件 公司网址和职位说明书，面试通知的发放。 跟进的方式四 结束语五 感谢语谢谢大家不厌其烦的倾听！
