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1、请同学及时保存作业请同学及时保存作业,如您在如您在 20 分钟内不作操作分钟内不作操作,系统将自动退出。系统将自动退出。/wEPDwUJNDAyNj13 春学期销售管理与实务在线作业试卷总分：100 测试时间：-单选题 多选题 判断题 一、单选题（共一、单选题（共 20 道试题，共道试题，共 40 分。）分。）V 1. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（） A. 销售潜力的增长B. 价格增长C. 客户需求的改变D. 客户重叠满分：2 分2. 不属于分销渠道的宽度结构 A. 密集型分销渠道B. 选择型分销渠道C. 松散型分销渠道D. 独家型分销渠道满分：2 分3. 生产企业本身的因素不包括 A
2、. 经济实力B. 销售能力C. 产品品质D. 提供服务的意愿满分：2 分4. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销满分：2 分5. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确满分：2 分6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算 A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分7. 价格折扣不包括（） A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣满
3、分：2 分8. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（） A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法满分：2 分9. 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 A. 期望性B. 目标性C. 独特性D. 可信性满分：2 分10. 下列属于销售经理职责范围的是（） A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作满分：2 分11. 价格异议的转化技巧中不包括下列（） A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定满分：2 分12. 销售活动的根本目标和关键是（） A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货满分：2 分13. 激励
4、，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励满分：2 分14. 销售组织最核心的职责是（） A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户满分：2 分15. 在销售活动中，销售的核心是（） A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务满分：2 分16. 渠道冲突产生的直接原因不包括 A. 价格、折扣原因B. 回收货款C. 存货水平D. 服务品质满分：2 分17. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
5、A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求满分：2 分18. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（） A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 焦点访谈满分：2 分19. 针对中间商的销售促进方式有 A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣满分：2 分20. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） A. 环境激励B. 目标激励C. 物质激励D. 培训激励满分：2 分单选题 多选题 判断题 二、多选题（共二、多选题（共 20 道试题，共道试题，共 40 分。）分。）V 1. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（） A. 自身需求B.
6、价格异议C. 时间异议D. 支付能力E. 货源异议满分：2 分2. 销售组织的特点 A. 销售组织目标B. 销售组织形式C. 销售组织运行D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系满分：2 分3. 处理顾客异议的基本方法 A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法满分：2 分4. 客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（） A. 扩大产品销售B. 提供良好的购物环境C. 全面满足客户需求D. 提高企业竞争力满分：2 分5. 要做到有效改善服务质量，企业可以从 三方面入手 A. 树立正确服务观念B. 重视客户体验过程C. 运用科学方法改善服务质量
7、D. 服务承诺策略满分：2 分6. 成交的原则一般包括（） A. 真诚自愿原则B. 互惠互利原则C. 灵活机动原则D. 辩证统一原则E. 突出重点原则满分：2 分7. 代理商的选择具体可从以下（）进行考核 A. 经营理念一致B. 资金充足C. 销售网络匹配D. 售后服务体系完善满分：2 分8. 销售促进的特点 A. 显著刺激需求B. 经济效果显著C. 具有较大的局限性D. 销售迅速增长满分：2 分9. 终端管理工作中常见的问题主要有（） A. 终端销售意识不强B. 终端销售范围过窄C. 专业水平低D. 对终端商家防范不严E. 收款不及时满分：2 分10. 销售定额的类型（） A. 销售量定额B
8、. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定额满分：2 分11. 在销售过程中，销售机会具有以下特征（） A. 平等性B. 客观性C. 创造性D. 时间和空间性E. 两面性满分：2 分12. 客户关系管理的原则包括（） A. 动态管理原则B. 突出重点原则C. 灵活运用原则D. 专人负责原则满分：2 分13. 企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（） A. 报表管理B. 公共关系管理C. 对终端人员进行培训D. 对终端工作监督E. 搞好终端协调满分：2 分14. 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（） A. 目标长期性B. 促销间接性C. 沟通双向性D. 服务宣称性满分：2 分15. 销售报酬的
9、作用 A. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现B. 保证销售人员利益的实现C. 协调关系、配置资源D. 工作价值评估满分：2 分16. 销售人员的职责 A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 开展实际销售工作D. 做好售后工作满分：2 分17. 处理客户异议的基本方法包括（） A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法E. 积极询问满分：2 分18. 发货前的准备工作包括以下内容 A. 原件货物的包装整理B. 零星货物的组配、分装C. 包装材料、工具、用品的准备D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配E. 发货作业的合理组织满分：2 分19. 直接分销渠道的优点
10、A. 有利于及时了解目标顾客的需求B. 及时销售，有利于提高整体效率C. 易于控制销售过程D. 可以在销售过程中直接进行促销满分：2 分20. 销售区域设计的原则 A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则满分：2 分单选题 多选题 判断题 三、判断题（共三、判断题（共 10 道试题，共道试题，共 20 分。）分。）V 1. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励 A. 错误B. 正确满分：2 分2. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察 A. 错误B. 正确满分：2 分
11、3. 易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性 A. 错误B. 正确满分：2 分4. 二八法则告诉我们：企业 80%的利润来自 20%的优质客户；80%的麻烦来自 20%的问题客户 A. 错误B. 正确满分：2 分5. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述 A. 错误B. 正确满分：2 分6. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品 A. 错误B. 正确满分：2 分7. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程 A. 错误B. 正确满分：2 分8. 定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。 A. 错误B. 正确满分：2 分9. 频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 A. 错误B. 正确满分：2 分10. 销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性 A. 错误B. 正确满分：2 分
