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1、商铺返租销售商铺返租销售策划方案策划方案1 1、方案描述：方案描述：投资型客户购买*风情一期 4、5、6、7 栋二、三层商铺（以下简称“美尚风情二期” ） ，并将商铺委托甲方（万都房产公司或第三方）经营 六 年；甲方一次性给乙方支付 三年的租金；客户购房时在房款总额中一次性扣除。2 2、推出本案的目的：推出本案的目的：1、营销人员前期近三个月的市场调查以及综合分析，经过粗略统计投资者普遍认为目前*国际项目位置相对较偏，政府行政单位还大部分未进驻办公或正在建设中，基本没有商业气氛，所以我们需要通过返租形式获得商铺的支配权，再以较低门槛租赁给经营户经营，通过此方式将*风情商业街提前旺起来，成为真正
2、的热铺。2、*国际项目目前还未形成真正商圈， “买铺自愿，出租自便”的模式，在很大程度上阻挡了农村投资户的投资热情，对于远郊有钱的农民来说，买铺不是难事，学会如何出租商铺却是难题。所以他们会尽可能选择旺铺或者简单易行的投资模式。用售后返租的形式可以解决这类投资户的后顾之忧。未来这类投资户必然成为产权销售的主要客户群。3、二、三楼楼的业态短期，投资者不容易准确定位，以返租五年的形式卖给投资者既满足建设资金的需要也为*首个风情商业街的成功打造赢得了五年宝贵的时间。4、返租前的价格可有效映射出的*风情商业街的投资价值，并且委托期满后，业主可以选择开发商合同签订时的原价回购，对稳定客户有很好的作用。三
3、、详细方案三、详细方案1、万都美尚风情街二楼商铺的价格定在 4980 元，返租后的实付价即在 4260 元/平米；三楼商铺的价格定在 4380 元/平米，返租后的实付价即在 3732 元/平米。 2、执行办法：、采取六年返租、前三年租金一次性返还采取六年返租、前三年租金一次性返还返租租金：二楼商铺的租赁价格定在返租租金：二楼商铺的租赁价格定在 2020 元元/ /平米平米. .月；月； 三楼商铺的租赁价格定在三楼商铺的租赁价格定在 1818 元元/ /平米平米. .月。月。 即任一客户购买了一个商铺，则该商铺六年的经营权委托第三方（实际上就是万都地产）进行全权经营，而且在购铺签合同时即可获得头
4、三年的租金，每年租金实际回报率为 6%，每年坐收租金即可。、可以办理银行按揭3. 返租的正面效应：客户购买商铺主要目的是投资，对于长远有个规划。能产生稳定的经济来源。而投资者购买商铺的主要担心点是该商铺能不能做大做旺起来，返租可让客户立即见到收益，抓住了客户购买商铺的原始动机和心理，亦从表面上降低了客户购买商铺的风险，给其吃了颗定心丸。但是亦需注意在统一说辞时一定严格把守口径关，即无论包租还是返租都是由第三方代理。不可说成由万都地产操作。而采取包租这样的方式是解决客户以上心理的一剂良药。可以让其在返租的年限内 ，每年有购买商铺后稳定的租赁收入，加上广告和现场置业顾问的努力，客户落单的几率要增大
5、。 4、返租的负面效应：有些返租的商铺经营不善，导致老百姓对返租有偏见，且政府规定不能由第一方返租， 即不能由开发商直接返租。解决方案：在广告措辞和统一说辞上要注意，而在承诺返租时，应说明由第三方返租以及带租约商铺等。四、返租返租年限：6 年。返租形式：前三年一次性返还，在签合同时即买即返，第 5、 6 年的租金在每月 5 日前按月支付租金给购房户（以合同签定 时间为准） 。关于返租方案的示例说明： 某职工小区的门面销售以返租带售，实行返租五年同时在签定合同时返还三年租金，且每年租金返还回报率高达 8%的招租策略。具体要通过实例计算、推演返租的价格可操作性和操作模式。价格的制定原则是，把返租的
6、费用加到价格里。例：出售 1 号商铺，建筑面积 116.46，建筑面积单价 5000 元/，总价 582300元。 政策的核心内容是：“包租五年，头三年租金一次性返还，每年回报率达 8%”。因此遵循“价格的制定原则是，把返租的费用加到价格里”，不难算出我们将要卖的商铺总价是： 582300 元+5823000.083=722052 元 ，按公式推演如下： 总价：722052 元， 每年返还 8%（回报率）：722052 元0.08=57764 元， 头三年租金一次性返还：577643=173292 元，这时可得：方案一： 总价：722052 元-173292 元=548760 元， 首付：27
7、4760 元 按揭：274000 元 月供约：3118 元 ，解析：该方案的优点是按揭数额相对较少，月供少，负担少，只要能交得起首付，月供不是太大问题，缺点是首付比起方案二来说要高一些。 （备注：此时租金约为 41 元/月的水平，鉴于目前该区域现状来说该租金水平较高，因此建议销售人员在解释这一块的时候忽略不详说，若有客户硬是要求解释这一块的时候，统一说辞内容即以远景规划、政府商业网点规划及星级酒店是邓州市唯一四星级酒店来进行解释，未来的经营规模及空间非常可观，达到 41 元/月的水平指日可待，而且我们实行的是 5 年包租，不象有的房产商开发完就闪人，我们是本着经营市场，做大市场，负责任的态度来
8、进行开发建设的，因此希望客户能打消顾虑。 ）方案二： 总价：722052 元 ，首付：361052 元-173292 元=187760 元 ，按揭：361000 元 月供约：4108 元, 解析：该方案的优点是首付非常少（因为返租款是从首付里扣除的） ，就连工薪阶层也可以买得起旺铺（在广告诉求的时候可以重点描述） ，缺点是月供比起方案一来说要高一些。五、回购：推出“投资无忧回购”计划。委托期满六年后，投资业主有权要求万都地产按该房屋原始购买价的 105%购买该房产。四、推广策略四、推广策略目标客户：*县政府单位、境内各乡（镇） 、村领导干部及有一定经济收入的群体；手上有闲置资金的投资客户。营销
9、推广：计划以“即买即收益”为主题，有针对性的对目标客户进行宣传。吸引本项目，使万都美尚风情街成为真正的*首个集 物基地。五、宣传途径：五、宣传途径：另行文。附件一附件一房地产售后返租房地产售后返租当前，房地产售后返租越来越流行，因现今的融资渠道减少等原因而受到 开发商的青睐。在售后返租的操作中会面临诸多法律风险，如承租方履约能力不足，房屋产权 无法过户等，特别要注意避免走向非法集资，分清两者的界限。本文希望通过分析售后返租的 法律风险，引起读者足够的重视。 2000 年 10 月，千岛湖凤凰岛度假村酒店首期房产对外销售。杭州千岛湖凤凰实业有限 公司（以下简称“凤凰实业”）以“包租 10 年，每
10、年 68收益轻松拿，每年 30 天凤凰旗下 四星酒店免费住，投资不到 30 万，租赁 15 年就可收回成本”等诱人广告进行了大量的宣传。 销售局面伴随着一期、二期逐步打开，到 2003 年初第三期推出时，楼市方兴未艾，投资者被 诱人的广告所吸引，纷纷抢购。类似的情况也出现在长兴、大理等地方的凤凰项目。2005 年 9 月，因凤凰实业经营管理不善，千岛湖凤凰酒店的投资者开始收不到房租，原先合同中定期 的租赁回报成了过眼云烟。同年，银行因凤凰实业迟迟不归还贷款而申请法院拍卖千岛湖凤凰 岛度假村项目资产。2006 年 11 月 23 日，该项目资产由杭州富阳宾馆有限公司竞得，凤凰岛 度假村由他人接手
11、。2007 年，杭州富阳宾馆有限公司组建淳安千岛湖新凤凰休闲度假村有限 公司（以下简称“新凤凰”） ，具体负责凤凰岛度假村的经营管理事宜。新的管理公司入驻后， 业主与新凤凰就水电配套、租金等问题无法协商一致，纠纷不断，矛盾重重，部分业主被迫选 择诉讼途径维权。 在这个案例中，因为种种原因，业主们缔约时坐收租金的愿望成了泡影，售后返租的合同成了 一纸空文。此案例大致可分为两个阶段：凤凰实业经营管理阶段和新凤凰经营管理阶段。在前 一阶段，凤凰实业以售后返租模式进行产权式酒店的销售经营，刚开始，凤凰实业尚且能够依 约履行合同，保持定期支付租金，但由于凤凰实业自身的原因，经营管理出现问题，导致履约 能
12、力不足，售后返租宣告失败；在后一阶段，凤凰实业被迫将凤凰岛度假村转手他人，新凤凰 接管凤凰岛度假村后，原先的售后返租合同不能约束新凤凰，业主们如希望售后返租则必须经 过新凤凰同意，但双方因水电配套、租金等事宜产生纠纷，最终矛盾激化而对簿公堂。 房地产的开发和销售需要大量的资金，从事房地产行业的企业理应具有相当的实力。天 上不会掉下馅饼，一些实力不足的开发商试图涉足售后返租，必将会和案例中的凤凰实业一样， 一遇到资金链断裂，则履约能力出现问题，不能按时付租，导致买受人的利益受损，整个项目 宣告失败。而实力强、资金雄厚、知名度高的企业，为了维护企业的形象和后续项目的进行， 即使这一环节的资金出现问
13、题，也会想法设法从别处调取资金，从而切实保障合同的履行。另 一方面，市场经济下，开发商应当讲究诚信，诚信是企业的立足之本。言必行、行必果，一言 九鼎、一诺千金。对于签订的合同应当切实履行，不可因为有利可图就将合同的履行置之脑后。 只有守合同重信用的企业才能赢得客户的认同，并在激烈的竞争中立于不败之地。那些不讲诚 信、不认真履行合同的开发商，他们的出发点就不是将售后返租做好，而是将大量的资金圈进 来，事后是否归还成为未知数。长此以往，项目的返租难以持续，买受人无法按时获得回报， 双方矛盾激化，开发的项目必然无法维持长久。前面的案例中，开发商不讲诚信，不仅没有保 证按时付租， “每年 30 天凤凰
14、旗下四星酒店免费住”的承诺也没有切实履行。可想而知，这样的 项目必然面临失败。通过前面的案例，我们对售后返租有初步的了解，并且知道售后返租在高回报的同时面临高风 险。那么售后返租是什么？实践中是如何操作的？采取售后返租方式又将面临怎样的法律风险？ 接下来我们将逐步揭开售后返租的面纱，了解售后返租的现状，并进一步探讨售后返租操作中 的风险。 一、售后返租的界定 （一）售后返租的由来 “售后返租”是一种舶来品，自国外兴起，经香港传入，传入之初就在国内产生巨大的影响。上 世纪 90 年代的疯炒楼花令许多人至今仍印象深刻，由于理论研究的欠缺和实践经验的不足， 疯炒楼花如昙花一现，出现得快，消失得也快。
15、但其造成的影响却是极为深远的，许多人为此 倾家荡产，以至于政府不久就将其明令禁止，有些地区的烂尾楼至今仍然存在。 （二）售后返租的界定 目前，尚无法律就售后返租进行明确的定义，可供参照的相关规定有原建设部商品房销售管 理办法 、银监会金融租赁公司管理办法 、国家税务总局关于融资性售后回租业务中承租 方出售资产行为有关税收问题的公告及财政部企业会计准则租赁 。 依据相关规定， （房地产）售后返租又称为售后包租、售后回租，是指房地产开发企业以在一 定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。售后返租依据 销售模式的不同分为融资性售后返租和经营性的售后返租。融资性的售后返租
16、，是指开发商与 融资租赁企业双方签订融资租赁合同，将房产销售给融资租赁企业，再向融资租赁企业承租该 房产，租期届满后双方协商房产所有权的归属。这是一种特殊的融资租赁形式。经营性的售后 返租，是指开发商将房产销售给买受人，再向买受人承租或代为出租的行为。本文主要探讨经 营性售后返租及其相关问题，对融资性售后返租不做过多介绍。 二、售后返租的操作模式 （一）售后返租的模式 一般来说，经营性售后返租的发展模式主要有三种：（1）开发商将房屋卖给业主，经开发商 介绍，业主与管理公司签订租赁合同，管理公司承租业主所购的房屋，开发商不参与房产后期 的管理；（2）业主向开发商购买房屋后，再将房屋出租给开发商，双方签订商品房买卖合同 和房屋租赁合同；（3）业主向开发商购买房屋，双方在签订商品房买卖合同的同时签订物业 委托合同，由业主委托开发商代为出租所购买的房屋，开发商间接参与后期房产的管理。 （二）对三种发展模式的评价 1第一种模式 严格地讲
