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1、20182018 年信用卡业务指导意见年信用卡业务指导意见为加快零售业务转型升级，促进信用卡业务的持续健康发展，明确 2018 年信用卡业务发展方向和具体工作任务，特制定本指导意见。一、指导思想全行信用卡业务以“促发卡、抢市场、强融合、控风险”为工作主线，以“提供便利支付工具、加快消费信贷业务发展和线上线下应用场景建设”为工作重点，通过大数据、人工智能和移动互联技术应用，加快提高盈利能力，全面提升信用卡业务市场影响力、产品竞争力、风险控制力和客户满意度。二、经营目标（一）信用卡业务规模。重点指标为新增发卡数量、新增徽银 E 付商户数、新增消费者信贷余额数。（二）信用卡经营效益。重点指标为信用卡
2、业务收入。（三）信用卡发展质量。重点指标为期末信用卡不良率。具体经营目标值以总行下达的信用卡业务考核指标计划为准。三、主要工作措施（一）加强营销，扩大业务规模1.挖掘网点客户资源，持续加强交叉销售。通过网点产能提升，进一步挖掘网点客户资源，通过信用卡交叉销售，提升我行存量客户粘性，有效发挥网点的信用卡发卡主渠道作用。一是坚持开展主动发卡业务，强化对我行存量零售客户的精准化数据挖掘，持续开展代发、理财、CRM 星级、电子银行客户的主动发卡业务，结合线上申请和自动审批，提升客户体验。二是着力发掘公司客户员工的综合性消费信贷需求，提供多样化服务与产品，推动集团发卡业务。三是利用当地高校资源，开展已签
3、约应届毕业生集中发卡，积极拓展年轻客群。四是强化网点信用卡宣传推广，通过厅堂各岗位的联动营销，根据客户需求合理推荐信用卡产品，提高厅堂营销的有效性。2.发挥直销产能优势，有效提升专业销售。进一步加强直销渠道管理，充分发挥直销队伍的专业渠道作用。一是严格信用卡直销渠道管理。各分行应按照直销团队考核制度开展业务考核及薪酬兑付，提升团队活力。二是加强团队主管的履职考核，提升进件预审工作有效性与合规销售能力。三是持续推动分支行客户资源与直销队伍专业化销售的结合，重点开展存量客户主动发卡以及公司客户的交叉销售。四是利用直销队伍推进外部合作渠道发卡，积极拓展消费信贷业务，提升业务响应度与客户服务能力。3.
4、依托网申快捷通道，积极探索线上销售。在已经开办的白名单客户网上申请的基础上，进一步加强线上销售渠道建设，拓宽线上流量入口，实现客户全流程网上申请、在线审批。一是在我行手机银行、微信公众号、网上银行嵌入信用卡网申页面。二是在我行合作商户门店张贴二维码，方便客户通过扫码快捷申办卡片。三是利用第三方电子商务平台、网络社交媒体、新闻娱乐客户端等平台作为流量入口。四是完善团办业务网申渠道，实现业务快速办理，提供高效快捷的优质服务。4.尝试合作平台获客，不断创新销售模式。在发挥网点主渠道、直销队伍专业化渠道、网上申请辅助渠道作用的同时，尝试通过外部合作渠道获客。一是以家装分期业务外部合作试点为基础，进一步
5、优化业务流程与风控措施，明确业务模式，实现省内市场全覆盖的目标。二是通过与外部合作缓释风险的方式，盘活拒件客户资源，扩大信用卡客群。三是尝试与省内知名企业合作发行联名卡产品，批量获取优质客群。四是开展合作方推荐办卡活动，不断扩大获客来源。5.建立智能识别系统，逐步丰富销售工具。进一步加强销售支持系统建设，提升产品精准化营销。一是逐步建立客户智能识别系统，实现精确销售的目标。通过分析客户自然属性、社会属性及我行产品使用情况等信息，识别客户需求，实现信用卡产品的组合推荐，提升销售精确性。二是进一步完善客户经理移动终端管理。在完善客户经理移动终端采购使用维修报废的全流程规范管理的基础上，基于现有客户
6、经理移动终端使用中存在的问题，不断优化功能，提升使用的便捷性与友好性，提升客户服务体验，并逐步减少纸质申请表使用，除团办以及分行绿色通道进件外，力争移动终端进件全覆盖。6.调整收单业务模式，加速优化支付环境。在完全依赖分支行拓展收单商户的基础之上，尝试收单商户拓展外包，利用第三方合作机构开展商户拓展工作。一是强化分支行资金归集来源、消费信贷基地的商户拓展思路。分支行商户拓展重点在于一方面抓住产业链龙头锁定一批商户，重点发展资金归集效果明显的商户；另一方面借助消费场景发掘一批商户，结合信用卡汽车、家装、车位、教育等分期业务，搭建消费分期场景，推动消费信贷业务发展；同时积极开展现有存量商户梳理，针
7、对客户需求，开展商户终端二维码受理改造或徽银 e 付聚合支付业务拓展，确保 2018 年年内基本完成我行商户二维码受理。二是利用第三方服务机构搭建银行卡便利支付环境。商户拓展重点在于满足持卡人日常消费的一般类客户，通过收单商户规模的扩张,提高我行的收单业务影响力。7.聚焦徽银 e 付服务，联动发展负债业务。随着客户消费习惯的变化，移动支付占比不断提高，聚合支付以其便捷、低成本受到广泛关注。随着我行聚合支付产品徽银 e 付/徽农付业务上线，我行聚合支付品牌进一步统一。围绕一个产品，立足城市、县域（含）以下两个市场，借助分行及第三方服务商两个渠道，积极拓展新兴收单市场，进一步提高我行收单产品市场竞
8、争力。积极抢占市场，强化后期商户维护，利用便捷支付带动我行基础业务的发展和负债业务的增长。（二）强化宣传，增强品牌影响2018 年，拟重点围绕发卡、用卡等客户生命周期关键触点，结合便利支付、消费信贷等重点产品，借助微信、APP 两个重点渠道持续全年开展有针对性的专项营销活动，实现促发卡，促动卡的销售目标，提升客户粘性。1.重心前移，促发卡提规模。2018 年将在现有客户回馈活动的基础上，尝试发卡专项营销活动。一是尝试开展我行存量优质信用卡动卡客户推荐办卡专项营销活动，拓展获客渠道。二是继续开展直销渠道专项营销活动，进一步提升营销积极性与发卡占比。2.着力用卡，促激活提用卡。2018 年，围绕“
9、动卡”重要触点，着力新发卡客户激活、首刷及存量客户持续用卡，重点消费信贷产品推广等，结合春节、五一、十一等传统节假日，十周年、世界杯、双 11、双 12 等重点时间节点，在黄山信用卡，周末缤纷惠主题营销活动基础上，借助微信、APP 等渠道，开展缤纷四季系列动卡营销活动，聚焦热点事件、营造市场氛围，不断促进激活动卡，提升客户用卡粘性和服务体验。3.营造氛围，树品牌推产品。2018 年，立足信用卡交叉销售、提升厅堂销售有效性的重点工作，充分利用行内宣传主渠道。一是规范网点宣传内容与形式，统一信用卡业务厅堂视觉宣传形象。各分行应确保网点灯箱片、高柜宣传 PAD、网点宣传白板、跑马屏、ATM 等无信用
10、卡宣传死角，提升网点宣传对潜在目标客户的精准信息传递。二是有效利用信用卡插卡纸、寄卡信封、电子账单、短信等客户与我行各类触点，强化精准宣传。三是强化信用卡微信、APP、网站等线上渠道的交互宣传推广。利用日益丰富的功能性与全年不间断的单独渠道的优惠活动叠加，吸引目标客群关注，提升传播信息的有效性。4.分层服务，重维护提质量。一是通过客户画像，实现对存量持卡客户的分层和标签化，有的放矢的针对不同客户采取不同类型营销手段，通过相关权益赠送和服务渠道的优化，持续维护高端客户，不断积累成熟客群、提升持卡客户整体质量。二是针对有销卡倾向的高贡献度客户，通过费用减免、权益赠送等手段开展销卡挽留活动，保证持卡
11、客户整体质量的同时，完善客户的准入退出机制。（三）拓展分期，提升收入贡献1.调整汽车分期业务模式。我行汽车分期业务主要包括直客式汽车分期以及通过平台获客和经销商获客的间客式汽车分期，其中以间客式汽车分期为主。2018 年将逐步调整汽车分期业务模式，稳步提升汽车分期业务贡献度与市场认知度。一是逐步加大平台合作模式占比。选择合作一年以上且风险表现良好的中介商为平台、选择经过网点产能提升、有成熟零售队伍的支行为落地支行，以平台合作模式替代经销商合作模式，在减少销售成本和风险成本的基础上确保收益。二是基于我行信用卡移动终端，搭建信用卡直客式汽车分期平台，寻求具备一定经济实力和风险管理能力的汽车金融机构
12、，实现消费金融业务合作，逐步尝试树立我行汽车分期业务品牌。2.做大家装分期业务规模。借助家装分期合作获客、家装分期商圈建设以及住房按揭客户自动分期卡三驾马车，加快家装分期业务快速发展。一是推广家装分期外部合作业务，加强分支行与合作公司的业务衔接与配合，形成全力，快速发展家装分期业务。二是在全行推动家装分期商圈建设，培育家装分期消费场景，做大家装分期业务规模。三是不断优化住房按揭客户自动分期卡的准入与授信政策，进一步扩大业务量。四是不断优化与调整三种渠道家装分期业务风险及定价政策，促进家装分期业务健康快速发展。3.丰富车位分期业务方式。随着家用汽车的日益普及，车位需求不断提升，各城市的汽车保有量
13、与车位权益之间的矛盾逐步显现。各分行应积极梳理合作开发商楼盘资源，根据当地的市场状况采取灵活的营销策略。特别是在车位销售市场低迷的地区，面对车位价格较低、观望客群较多的状况，主动出击，采取商户承担手续费的车位分期业务模式，强化“你买车位我付费”的宣传手段，实现商户、客户、银行的三方共赢。4.推动综合分期业务发展。一是充分利用好各类专属信用卡产品。借助省直、市直专属信用卡产品维护对公合作关系，获取优质客群；针对住房按揭客户自动分期卡，制定新增和存量住房按揭客户差异化的销售策略，做到新增客户宣传推广无死角，存量客户分层营销推广；利用战略客户自动分期卡，充分挖掘集团客户员工的消费信贷需求，把对公合作
14、延伸到零售业务领域。二是充分认识各类自动分期卡产品的目标客群特点，梳理客户资源，制定有针对性的营销方案，合理运用产品推介会、座谈会等宣传方式，批量营销，集中发卡。三是不断挖掘存量信用卡客户消费信贷需求，利用现金分期、自动分期等服务，通过批量外呼的方式，加强存量信用卡客户综合消费信贷业务推广，提升客户用卡粘性与服务体验。5.明确涉农分期业务方向。各分行应结合我行农村普惠金融生态体系建设方案，以当地龙头企业、上下游产业链客群为核心，合理构建徽农信用卡应用场景，批量获取徽农信用卡目标客群，避免零星获客带来的业务风险，稳步扩大徽农信用卡业务规模。6.尝试教育分期市场拓展。根据各地市教育资源的不同，有针
15、对性的拓展教育分期市场。一是积极拓展高等继续教育市场。随着 MBA、EMBA等继续教育在省内的不断普及，各地市高校都在不断扩大招生规模，接受教育的学生年龄普遍较轻且具备较强消费潜力，分期需求大风险低，各分行需结合高校业务拓展，进一步深挖高等继续教育市场的消费信贷业务。二是尝试拓展早期教育市场。幼教市场客户所处年龄段具有强大的消费信贷需求，各分行应进一步梳理当地幼教市场资源，选择当地规模较大、正常经营超过 3 年、市场认知度较高的早教机构，合作开办教育分期业务。（四）加快创新，提高产品活力1.丰富主题信用卡产品。通过进一步细分客群，完善并推出系列主题信用卡，快速丰富标准信用卡产品体系。一是围绕年
16、轻客群关注的文化、娱乐、运动、时尚、旅游、购物等热点，有针对性地推出各类主题卡产品。二是为各类主题卡提供专属权益。三是为持卡人提供可以自主选择的卡面和权益组合。四是通过特惠商圈建设为各类主题卡提供配套的服务体系。2.推出虚拟信用卡产品。尝试推出虚拟信用卡产品，一是针对 90 后年轻客群，如应届毕业生客群，通过网上申请即时发卡，以小额授信满足该类客群日常消费及便捷支付需求，培养客户用卡习惯及品牌粘性。二是针对有线上支付需求且对安全较为关注的客群，推出线上支付专属虚拟卡产品，有效控制线上支付风险。3.优化移动客户端产品。通过卡片介质升级、移动客户端与客户经理移动终端的功能优化，不断改进信用卡业务支持环境。一是全面推广 PBOC3.0 芯片卡，支持无卡支付及银联“云闪付”的行业应用。二是有效整合第三方支付平台、我行各类支付平台的二维码应用，改善客户的快捷支付体验。三是进一步完善“徽行信用卡”APP 服务平台，在基础业务功能之外，提供生活服务及权益服务。四是进一步完善客户经理移动终端功能，实现潜在客户名单在线分发、资产类业务和普通申卡业务同步申请，提高业务办理的便利性，加大客户经理移动终
