服饰企业营销策划书

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1、1综合性特色服饰企业营销计划书综合性特色服饰企业营销计划书一、市场状况分析一、市场状况分析服饰企业营销大环境：服饰企业营销大环境： 随着我国人民生活水平的提高，服饰企业随之也日益成熟，服装企业网络已经有最初 的构想转化成具有明确盈利模式的商业形态，并且，在服装的行业中各式各样的风格，复 杂多样。现如今中国境内，追求时尚的热潮蜂拥而至，一发不可收拾。这势必是服饰企业的又 一营销的机会。服饰的种类可以说是复杂多样，风格上有日韩风、英伦风、欧美风、中国 风等等；服饰的类别有男装和女装，还可以细分为正装、休闲装，再细分还可以分为衬衫、 裙衣等等。总之，服饰企业是一个庞大的，并且十分繁杂的企业网络，我根

2、据自己的调查， 希望把各类服饰做一个汇总，做一个综合性特色的服饰企业策划书。面临的困难：面临的困难：市场品牌金正激烈，利润率下降，小批量、多品种生产需求增加、成本提升，库存周 期缩短的压力不断增大，传统市场准入门槛提升，国产品牌服饰不断发展壮大，市场竞争 日趋激烈，在竞争和成本的双重压力下，众多服饰厂商的平均利润率下降，终端消费人群 需求不断细分、小批量多品种生产需求增加、与此同时，消费对质量、款式、设计生产周 期的要求也在不断提高：原材料、生产资渠道提升、库存周期缩短在成本控制中成为首要 解决的问题之一；市场竞争激烈、规模建设和品牌建设都提高了服饰企业的准入门槛。二、营销状况二、营销状况消费

3、者特征1. 女性在购买服装上的欲望明显高于男性，且质量和外观上要求更多 2. 消费者大多数追求时尚，所以服饰的购进卖出是流动的，过季的或是过时的需要 及时下架，并且及时了解市场动态 3. 相比之下，女性追求的更多的是外观和时尚，男性追求的大多是舒适和质量，所 以相对而言，男性多半会选择价格比较高的商品进行购买 4. 时尚是服饰企业的根本，但是我们企业的理念是尽量不放过每一位顾客，构建一 种“超市”的理念，既有侧重点，而且不去放弃补缺的市场（长尾效应） 5. 由于消费者的年龄差异，不同年龄段的人群，需求也不相似，中老年消费人群选 择的是价格相对低廉的，中青年消费人群以时尚为首选 6. 其他因素：

4、学历差异多少会影响消费者追求时尚商品的心理，在选择商品的品牌 商会有差异2服饰属于日常用品，随着人们生活水平的日益增高，对于“美”的追求越来越高，服 饰向来是一个很大的市场，在日韩流、英美风的影响下，中国的服饰融入多种元素，在服 饰上体现了不同国家，不同国家的文化背景。服饰已经不再仅仅是一种简单的日常必需品 了，人们在满足保暖护体的同时，更注重的是外观和舒适。目前服饰市场的需求：1.服装是生活必需品 2.购买服饰是越来越多人追求时尚的主要方式3.女装仍占据很大的市场 4.服饰市场的种类复杂多样。之所以要建设一个综合性的服饰企业，是为了在确保消费大头的基础上，也把数目占 大比例的小头也抓住，认真

5、体会“长尾效应”给我们带来的感悟。只有抓住了消费者的需 求，处理好成本还有品牌的建设的问题上才变得简单，顺利的通过服饰企业竞争激烈的门 槛。营销方式总体来说，服饰产品销售的方式不外三种：批发、团购和私人项目。批发渠 道占据的份额很大，但是团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司都是以一种或者是一类服饰进行生产销售，国内 各大知名服饰企业都通网上的购物平台相联系，加强与设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的服饰企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开 市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场

6、进行反应，决定 以上海为首要根据地，采取多类别、多款式、多元化的营销战略，主要以汇集各种文化， 各种设计元素的服饰，以“服装超市”的形式打入市场，站稳脚跟。 三、营销环境分析三、营销环境分析SWOTSWOT 分析：分析：StrengthStrength： 服装市场种类繁多，也正是这样太杂，没有能够整合，我们需要的是 把各式的服饰进行整合，融入不同的民族文化，设计理念，独特的风格 元素。解决方法：解决方法： 能把不同品牌的，不同款式，不同风格的服饰聚集起来，就是我们的 优势。WeaknessWeakness： 服饰市场竞争很强，扎住脚跟，保留大量的固定顾客才是取胜的关键解决方法：解决方法： 采取

7、小组促销的形式，进行各种促销的尝试，在最短时间吸引更多的3顾客，站稳市场OpportunityOpportunity： 服饰的市场虽然接近饱和，但是仍有许多地方可以获取多的利润，需要 抓住商机解决办法：解决办法： 服饰市场毋庸置疑是很大的，但是人们日益增长的需求更大，我们 要专注主流，与此同时关注“长尾效应”，还能抓住少部分、大人群的 不缺市场进行深入发展ThreatThreat： 服饰市场竞争对手较多，特别是那些致命的品牌，我们的公司要想有 更长远的发展，需要把握信誉，先要站稳脚跟解决方法：解决方法： 我们既然要以“品种全”为主要营销理念，可以同各大知名商家签 订合同，把商家的产品进行汇总销

8、售市场环境：市场环境：A、服饰市场多样化，杂而乱 B、市场处在长期的成长阶段，人们对服饰的需求仍然在增加 C、消费者的需求不断攀升，不同的种群对服饰的要求也不一样，譬如职业不同，身份不同， 并且审美观的不同，以及示范消费的出现，会导致这个市场永远达不到饱和。对影响产品的不可控因素进行分析：对影响产品的不可控因素进行分析：宏观环境：宏观环境： 随着需求的不断攀升，服饰市场的生产是在需求的带领下，逐步壮 大起来的，服饰市场长期处于成长阶段政治环境：政治环境： 服饰市场十分巨大，这也受到了政府的重视，一方面，在服饰市场 的监管力度上十分严格，另一方面，也提高了服饰市场的整体素质，鼓 舞更多的企业加入

9、居民经济条件：居民经济条件： 消费者收入水平提高，并且消费结构在一定长度上发生了变化，越 来越多的资金花销在第三产业上，消费心理复杂多样，除了自己的审美 观外，大多区域示范消费，对一些受科技发展影响较大，更多的消费群 体能够通过网络进行商品的购买。 四、营销目标四、营销目标市场细分市场细分（1）按消费者年龄结构细分：老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场。（2）根据人们的社会地位、权力和财富的不同可将旅游者细分为：上层旅游者、中层旅4游者、低层旅游者。（3）按旅游者性别细分：女性市场、男性市场。主要的营销理念主要的营销理念1.“服装超市”应以长远发展为目的，可以以低唱本先打入市场，力求扎根上海

10、。 2012 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元；2.挤身一流的服装设计供应商;是多文化设计理念，成为快速成长的成功品牌； 3.以价格相对低廉，设计风格整合，将各种文化的设计服饰汇总起来，进行销售，带 动整个整个企业的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为 行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到 2012 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；五、营销策略（以上海为例）五、营销策略（以上海为例）如果服饰的销量要

11、快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集 中”的总体竞争战略。随着上海经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，服饰美容 的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总 体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商 集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将上海市场划分为 以下四种： 战略核心型市场-徐汇区 长宁区重点发展型市场-黄浦区 浦东区培育型市场-虹口区等待开发型市场-普陀区 闸北区总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略55P5P 营销战略营销战略1 1、目标市场

12、：、目标市场：选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。遍地开花，中心城市和中小城市同 时突破，尽量不放过一个消费群体。重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理 商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2 2、产品策略：、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功 的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以各式服装为主要销售产品，各种饰品作 为辅助销售3 3、价格策略：、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体 公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格 控制价格

13、体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级 利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是批发商客 户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第 一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场 支持跟上；C.C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和 高姿态。不能以低姿态进入市场；D.D.

14、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂 商的矛盾，我们乘机进入市场；E.E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对 一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。 为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主 攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立 信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 65、人员策略：人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1

15、）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决 方案。 （4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能， 所能解决的问题和提供的支持等说明。6.6.广告促销战略广告促销战略（1）可以在时尚期刊上进行广告刊登（2）利用好电视、广播等媒介（3）做好尘世宣传板，进行社区宣传六、营销方案六、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合上海本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关

16、系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在上海采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的 发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对服饰自控产品，我们可 以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以上海为中心，向省内各大城市进军，7其中以上海为核心，以地市为利润增长点；10、 上海的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级 总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前上海其他服饰品牌在