方便面--渠道大战正当时

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1、方便面渠道大战正当时*方便面企业越来越多地将资源和精力投入到完善渠道体系、整合渠道资源、优化渠道结构等 方面上来，一场渠道战正如火如荼地在业内展开。 据权威机构的调查报告显示，目前方便面的销售渠道仍主要依赖于传统的渠道，但随着 近几年现代通路渠道的快速发展，现代通路渠道已接近占整体销售的 35%以上，较 2006 年 接近成长了 18%。且近大半年以来华龙,白象都大举进入现代通路渠道，令康师傅感到了越 来越大的渠道挤占压力,为了保住方便面市场第一品牌的地位，并将市场占有率维持在 50%，作为行业老大的康师傅也不得不将越来越多的资源和精力投入到完善渠道体系,整合渠 道资源,优化渠道结构等方面来。

2、方便面业内一场渠道战的开始正如火如荼，那么企业应该从何着力呢？一、渠道的宽深度决定方便面企业未来的发展规模。中国有 99%的企业都是通过经销商的渠道平台来销售的。换言之，经销商的渠道网络是 否健全及优质将会决定一个企业在特定的销售区域中的市场话语权！渠道的宽度就像人的四 肢一样,渠道宽度越宽四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢长度,渠道越深四肢的能量就 越大。因此，渠道网络经脉的活络直接决定了区域市场的生机与活力，所以说方便面企业要 想在渠道上取得更多的销量,就必须进一步拓展渠道的宽、深度。二、注重渠道伙伴二批商的数量及质量。所谓的二批就是从厂家或者经销商处获得产品，在城市一个相对固定的区域推

3、销并配送 产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家独家经销的经销商。俗 称二批，在一些地区叫邮差，方便面是属于宽类渠道产品，网点的数量直接决定产品的销量,康 师傅之所以能销量一直领先,行业老大的地位无人可以憾动的原因就是康师傅特别关注二批 商的数量及质量。三、提高渠道终端网点的优质率。双汇、康师傅、娃哈哈.这些都是在食品行业里做得非常好的企业。他们凭借先进 的营销体系,健全的销售网络,优质而有效地终端零售网点,把中国 90%的优质销售网点牢牢 地控制在自已的手里。因此，方便面企业要想进一步做大做强的话,就必需提升渠道网点的 优质率。四、注意产品延伸与渠道的高度复合。合理的产

4、品线组合是进一步拓展市场必备的先决条件。自 2003 年以来，各个方便面企 业都通过不断地研究消费者的消费习性变化,研究消费者的需求，进一步细分消费者中的不同群体，并推出了满足不同消费者群体需求的针对性产品。中国的消费品市场存在着复杂性、区域性、多层次性，单品走天下的情况已一去不复返。 企业要想进一步提升销售额就必须走产品横向发展及延伸的策略,那就是建立起产品与不同 渠道高度复合的价值链体系。也就是说，是针对不同的零售业态及渠道推广不同规格和包装 和口味的产品，并且采取不同的销售推广策略去复合不同渠道的销售特性。五、渠道经营已进入品类管理时代。在 1997 年初，宝洁公司率先将品类管理概念引入中国，做了生动的实例,并大获成功. 至此以后没有一个终端会拒绝宝洁的产品。*在本质上，企业和零售终端都同在产品的流通链上。在零售终端逐步引入品类管理时，企业 中导入品类管理的方式，制定好品类管理战略，自然能更好地与终端配合，最终达到双赢的 效果。同时也具有优化经销网络运营的功效。渠道运营策略的制定关系着快速消费品企业未 来的发展战略,而能否在短时间内提升渠道的销售量则是关系到快速消费品企业的生存与发 展。*