整合创新百货营销

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1、整合创新百货营销整合创新百货营销创新营销必须创新组合。很多时候，我们都满足一个一个营销环节的成功， 一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就 要大打折扣。由此可见，创新营销的实质是组合创新，百货商场的创新工作应 与营销组合相互配合最后，创新营销必须通过团队创新实施。在创新营销方面，团队的合力总 要大于个体的力量，团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行 过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。如何进行创新营销？如何进行创新营销？如今，很多百货商场都在讲究纵向的差异化营销，以求树立不同风格、不 同特色的主题的创意营销。而我认为在营销实践中

2、，除了要把行业优秀地营销 做法创造性地加以应用外，还需要更多提出和实施新的适合每个百货商场自身 实际的营销方法，尤其是重视横向营销，即结合自身实际充分整合各种资源， 用团体营销力量来进一步提升百货商场营销影响力，从而有效提高公司整体营 运能力。（一）主题经营创新（一）主题经营创新目前，百货商场的经营现状各有不同，有稳健盈利的、也有持续亏损的。 那么我们该如何经营，才能更好的提升销售呢？我认为实施主题经营创新，不 失为一个很好的方法。其一，针对竞争激烈的商圈，可通过差异化的经营模式， 与竞争对手错位经营，并区分培养不同的消费群体，并通过扩大独有品牌的经 营，来树立自己的经营特色；其二，针对不同区

3、域经营欠佳的百货商场，充分 论证，调整出适合当地的经营模式；其三，根据不同区域的实际，可融入家居、 建材、灯具等类别商品进行配套经营，形成综合优势；其四，探索百货专业店 经营模式，通过多点开花的模式提高百货商场在该商圈内的市场占有额；其五， 百货商场探索通过扩大经营自由品牌，并在条件成熟的情况下设专卖店，打造 属于我们属于百货商场自身的自有品牌店，以此获得更多经营利润。（二）营销计划创新（二）营销计划创新1、在创新营销计划前：（1）我们要集齐重点信息，多收集、整理顾客的有效反馈意见；（2）我们要利用已有策划组成员把定期已跟踪对手的营销活动加以分析， 总结出对手的年度营销规律，从而勾画出对手的年

4、度营销计划；（3）我们要评估自身去年的营销计划实施情况，不断分析总结，不断修 补改进，把有益的得失运用到下年的营销计划中，从而有效的提高下年度营销质量。2、在创新营销计划时：（1）我们要根据商圈内所属主要消费需求、竞争概况和自身实际，结合 传统的节庆假日，利用商品的固有属性，做到有节做节、无节造节；（2）我们要随季节的变化，定义出各个品类的自然淡旺季，在旺季加强 引进新品，增加新品推广，同时组织厂家促销资源，刺激消费者的购物欲望， 在淡季，则增加价格促销，强化会员情感营销，刺激顾客集中购买。比如在旺 季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顾客购买更多的商品才是 关键，而在淡季，如何吸引

5、顾客光顾就成为主要的目标，此时段营销活动的目 的就是给顾客惠顾商场增加一个理由；（3）我们要做到细节结构化，目标清晰化。事实上，我们的很多营销策 划人员都有丰富的实战经验，但我们往往忽视在说明文件中应用结构性方法列 出营销活动的所有细节，并针对细节过程进行分类，然后将相关工作分配落实 到各个具体部门，明确各自职责，并为每个具体的职责和动作制定目标，以便 执行过程、最终测评都有明确的标准。3、在创新年度营销计划后：我们要在组织内部进行彻底沟通，使大家具有明确的服务分工，以便商场 整体协同畅通无阻。（三）营销思维创新（三）营销思维创新我们要做到创意营销，首先就是我们的营销思维要创新。一个好的思维，

6、 就是一个创新营销的切入点。事实上，这些切入点就来源于我们众生当中的身 边人、身边事，或者说就在消费者身边，尽管有些人物很平凡、有些事情发生 很偶然，但实际上这些看似表面单一实则内涵丰富的事物就是消费者容易关注 的对象，只要我们加以关心呵护，就能得到额外回报。比如我们在情人节、妇 女节、教师节、母亲节、儿童节等不同的节假日去关心他们多面生活并予以情 感营销和商品促销，就能引起他们的思想共鸣、吸引他们到商场惠顾。因此， 我们要精通理论知识，做生活中的细心人，详实观察生活中的诸多事物，注意 观察周围的事物“消费者”行为，提高营销意识，深度挖掘营销创新切入点，并 充分运用到即时的营销活动中去。如果缺

7、乏营销思维创新，我们就无法把握住 这些营销切入点，创新营销也就成了无本之源。 （四）营销商品创新（四）营销商品创新如今，百货行业的市场主流是向年轻时尚化发展。在“得女性惠顾得天下” 的市场法则下，很多商家都在增加女用商品经营楼层、扩大经营面积，让女性 消费者买全逛够。而很多百货商场在女性快速消费品方面比如化妆品、女装、 女鞋、女包、内衣等品类经营不见起色，想引进的品牌悬而未决、迟未入驻， 已引进的品牌则多数陷进了商圈的同质化经营综合货品不够丰富、经营乏力； 既有的独有品牌商场心中培育无底、市场钱景不明。因此，我们必须要做到营销商品创新，综合分析市场空白点，然后寻机介 入、错位营销。百货商场要变

8、年轻时尚，首先得让店内经营的商品有“年轻时尚” 的卖像，我们要：1、商品招商创新商场经营的核心是商品，引进优质商品也是提升营销创新能力的一个重要表现。一是借势，百货商场要运用公司整体资源，发挥公司渠道、规模优势， 增大谈判话语权。同时要合理利用供应商的资源和信息，增强聚合能力；二是 要加强招商队伍的学习培训，充分了解目标品牌的文化，掌握谈判技巧和方法 提高招商队伍综合业务技能；三是强化目标管理，加强目标品牌的日常跟进工 作，时刻关注其发展动态，以确保最佳引进时机，尤其是要加大少淑女装、职 业女装和个性女装的品牌经营，丰富商品系列，增添女子健美系列、高尔夫系 列、户外登山系列等运动休闲用品。2、

9、品牌组合创新。在各品类的设置上，我们一定要注意层次分明，采取以高带低的手法，做 到价格带分布有档次。在每个品类尽量设置 2-3 个大品牌做领头羊形象，并且 同品类同档次风格相近的品牌至少有两个以上，这样便于顾客消费时有可对比 性、参照性和选择面较广。同时，要扩大优势经营品牌规模、提升经营档次、 强化优势竞争力。商场保持这种竞争，相信也能有效地促进和激励供应商的积 极性。3、商品组合创新。比如在商品的组合上，我们不妨采用关联商品一起布局的手段，有效带动 连带性商品的销售。比如在女装中穿插小饰品，男装中穿插打火机、箱包，通 过这样的布局，相信能有效的调动连带性商品的销售。4、个性商品突出创新。我们

10、在营销的商品创新上，一定要细化商品结构，设置些个性强、针对性 较高的商品，以满足小部分群体追求前卫、时尚的消费爱好。5、中老年商品经营创新。现在市场的主流虽然是年轻一代，但我们也很清楚，如今的老年人“不服 输”，可谓是与青年人比消费时尚，他们的消费也比较稳定，虽然没有哪一个商 家明确重点在经营中老年装（因其颜色浅淡、尺码不规范、货品形象比较差） ， 但我们不妨利用非黄金位置进行规模经营，同时和儿童用品协同经营，我认为 长此以往可以让中老年顾客切身体会“时尚夕阳美”、 “老少乐融融”。6、商品陈列创新。到位的商品陈列，给人感觉很轻松，不压抑，不累赘，并且要尽量增添很 多陪衬品，丰富的货品中又富有

11、很多变化，各有不同，并且把整体风格融入一 体，使顾客光临到专柜前能够眼前一亮，进而产生购买欲望，创造新的销售机 会。（五）营销顾客创新（五）营销顾客创新事实上，如今的百货经营已从单纯的经营商品延伸为经营顾客和经营服务， 而服务的主体也是顾客，所以我们要加强顾客关系管理、善待我们的顾客。目 前，很多百货商场都在实行会员制管理，但会员卡简单的积分和少量的打折功 能、以及积分办卡等老大难问题的长期存在困扰我们会员的消费，并且睡眠卡 用户较多，如何用好经营好这部分群体对于百货经营是一个大的挑战和难题。 所以我们要从细节入手，在顾客身上做文章，强化亲民路线，加强关注顾客的 日常生活信息动态并积极引导告知

12、，注重与顾客的沟通联系，通过问卷调查、 会员沙龙、户外采风、贵宾体验日、精品推介会、会员直销、新品畅销推荐等 活动形式和顾客形成亲密接触，并从中了解并满足顾客的消费需求，积极引导。（六）营销宣传创新（六）营销宣传创新通常，我们对外营销宣传不外乎选择报纸、广播、公交车、站台路牌、短 信、网络大渝网、楼宇电视、DM 直邮等传媒进行投放。但事实上，每一个传 媒都有其局限性，我们很多时候没有很好的将所要宣传的商品属性和所要选择 的传媒固有特性相结合，而凭我们营销者的个人主观臆断去选择传媒，单纯地 只是把广告刊登了敷衍了事。这样宣传广告让我们的目标受众群体不知晓商场 有优惠信息，便吸引不了他们来购买消费

13、、让我们的非目标受众群体看了广告 没有兴趣他们也不会来购买，广告投放的效果便会大打折扣。因此，我们要做 到营销宣传创新就是要：1、让 “商场广告适销对路”。力争选择合适的方式、合适的媒体、合适的 区域进行宣传，并把“图文并茂”、 “有血有肉”的宣传信息和宣传传媒有机结合， 在广告内容上既要有诱人的数字折扣宣传、又要亲民的文字描述，如果加上与 消费者的趣味互动，则更能推动活动的成功开展。与此同时，我们还要合理掌 握宣传节奏，在活动开始前预热、活动进行的过程中强化、活动结束后予以点 评并提示下期消费看点。如果巧用概念营销用上一个经典的广告话语加上得体 的背景画面（比如春季推广可用广告语“拥有美丽的

14、容颜就是拥有美丽的春天”， 配上一位女性娇艳的脸庞画面；夏季推广可用“夏日随风轻轻摆动”，配上“沙滩、 蓝天、椰树”等背景加以诠释；端午节可用广告语“这是我们的端午节”，配上教 师、儿童、医生、忽视、家庭主妇、驾驶员的生活场景；儿童节可用广告语“孩 子们的笑对我们很重要”，配上很多孩子们的童真笑脸）然后充分包装，我认为 这样的综合宣传更有卖点、更有灵气、更能吸引消费者。2、完善店内导示宣传系统。通过指示盾牌、楼层宣传栏、上下扶梯楼层 指示明确楼层布局、通道功能指示牌等标注品类分布、配套服务导购和优惠信 息，使顾客一目了然，有效的吸引顾客产生购买欲望、进而产生购物决策，实 现最终购买。3、适时宣

15、传塑形象。积极通过媒体、广告、供应商、顾客的口碑效应等 多种形式、多种层次、多渠道的宣传来树立商场充满自信、勇于创新、开拓进 取、敢打善拼的良好精神面貌，以营销宣传创新找回信心、赢得尊严。（七）营销服务创新（七）营销服务创新1、员工销售服务要创新：（1）在营销服务的创新上，我们的销售人员要抛弃简单的商品买卖交易 关系，真正的做到以顾客为中心。（2）自然的微笑服务，不要添加做作的颜料，以真情式的服务来亲近顾 客，以朋友式的友善服务来给顾客适时的服务。（3）销售人员要仔细观察揣摩顾客的消费心理，将顾客真正需要的商品 耐心、仔细地推介给顾客，并做好交付流程。（4）避免跟踪式的紧贴服务，让顾客不自在的

16、购物。（5）对待买和不买的顾客，特别是刁难的顾客，我们的销售人员都要温 颜相待、表里如一，以争取他们再次惠顾消费。（6）遇到商场进行促销活动时，销售人员要熟知商场的促销活动，明白 自身销售的商品能够参加什么活动，然后简明扼要的告知，一定避免为了获取 商品销售，而向顾客夸大宣传给顾客虚假承诺，结果顾客购物后去参加活动时却未能享受额外受益，这样既损害了商场形象，也让顾客对销售人员本身的服 务质量抱怨纷纷。（7）遇到顾客疑问或退还货时，销售人员要友善解决，争取顾客的理解 和支持，提升他们下次来消费的信心。2、提升软件服务，我们更要注重情感促销，注重人文关怀，坚持以人为 本。如奥运即将来临，百货商场可通过场景、音乐、商品陈列营造出奥运的氛 围。再如可以在语言服务上，针对不同的客群，相应的使用对方易懂的语言。3、与此同时，每个营销活动推出后，相关部门应予以准确及时的到位服 务，以确保活动稳健的开展。（八）营销环境创新（八）营销环境创新在营销环境的创新上，新时期的零售竞争要求我们不断加大对硬性资源的 投入，比如增添楼层休息椅、饮水机、育婴室、VIP 休息厅等等。同时，还要求增加对卖场软