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1、宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录 一小店概述 1.1 小店定义 1.2 小店特点 1.3 小店重要性 二小店销售目标及策略 三小店管理动作系统 3.1 片区设置 3.2 覆盖方式 3.3 贸易政策 3.4 人员管理 3.4.1 目标 3.4.2 配置 3.4.3 招聘 3.4.4 培训 3.4.5 激励 3.4.6 工作制度 3.5 后勤支持系统 3.5.1 仓库管理 3.5.2 带货/补货系统 3.5.3 财务安全系统 3.6 分销管理 3.6.1 小店基本动作程序 3.6.2 检查制度 3.6.3 销售介绍 3.6.4 促销管理 3.6.5 店内形象管理 3.6.6 覆盖拓
2、展 四小结 一小店概述 1.1 小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对 P震 瓀杇 驰艄崴 揪骫禱膰 馰 绪禬锫橊 鏏 是 蘪祋垬潪娬怪 捪 蜪狊 橪 輫很多生意机会。 11 我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助 您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。 12 我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。 小结：我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以 上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功 率。 3.6.4 促销管理 为了实现某些重点规
3、格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争 对手，我们常在小店开展促销活动。 1 促销计划的制定 对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商 店、每个销售人员，形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、 范围、时间、促销办法以及 CPS，其中，使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。 2 促销办法的设计 促销办法一般有两种，一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六送一）一种是针对销售队伍 的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励 1 元） 针对小店的促销设计常见的类型有： -套装促销：小店店主在
4、一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买 六送一活动） 特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。 -目标促销：该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。（例如：为了使袋装洗 发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设计为：只要该小店有袋装洗 发水 4SKU、舒肤佳 4SKU 佳洁士 2SKU 的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该小店 的次进货量。） 特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从 而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。
5、适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。 针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。 3 促销培训 在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对小店店主的主要好处，提 高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作 用。同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够 满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营 风险成本。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促 销“的逆反心理。 4 促销跟踪 分析促销跟踪表与实
6、地检查相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促 销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。 5 促销总结 促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。3.6.5 店内形象管理 1 重要性 在小店，店内形象管理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视 别，形成购买冲动，帮助小店尽快实现出仓，从而有效维持该 P&G 品牌在该店的分销，因 此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺 一部分。 2 目标 货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有 1 个以上面味陈列，任何品 类产品的货架
7、面积都要绝对优于竞争对手。 助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有 POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我 目标产品而不应有竞争对手产品陈列，POP 张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。 定价：严格按 P&G 公司建议零售价出售。 3 培训销售代表要点 P&G 的店内形象必须全面超过竞争对手。 良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。 3.6.6 覆盖拓展 在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。 1 目的 将尽可能多的 P&G 品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。 2 拓展小店类型及目标品牌 烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室 （袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋 装洗发水）。（此处也视乎各地情况而定） 3 拓展小店区域目标 市区-环市区-郊区 4 在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。 四小结 -深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到 BL 的产品； -对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意； -有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础； -应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式。 助分销商建立
