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1、营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在 3G 时代，因服务和产品日趋同质，3G 客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺 重点，竞争手段白热化，3G 流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在 3G 终端上实现的，3G 制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的 3G 客户。营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店内客流量小5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销作用很小7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没
2、有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店内主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容，帮助一线人员提升厅内营销的成功率。【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2 天(培训)+1 天(辅导)【课程大纲】时间大纲课程单元课程目标第一天上午3G 时代下的终端市场发展1、3G 时代下，全业务竞争形势分析三网融合的
3、形势发展移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户2、3G 时代下定制终端策略选择：-选择一：用户稳步迁移？-选择二：用户快速发展？3、 定制终端未来的发展之路在哪里？-单独销售手机终端？-手机捆绑业务？-定制终端=中国移动？4、 3G 时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G 市场份额的基石5、 全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长-提供终端平台方便客户体验新业务-培养客户使用新业务习惯-融合合约机进行数据业务的发展6、 客户选择手机终端考虑要素分析了解全业务竞争的形势了解 3G 时代定制终端的策略学习未来
4、终端市场的发展之路第一天上午卖场现场管理营销认知及/门店销售管理1、 困惑分享与收集困惑分享互动因素探讨与总结2、门店管理的四大核心目标品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈3、门店营销之惑案例研讨：客户的一次真实体验研讨：门店营销方面的困惑4、影响营销效率因素分析营销氛围布置营销关键时刻客户行走路线图人员营销技能5、门店销售管理的基本方法门店管理的三流管理（人流客流业务流）厅店管理的点线面管理（路线管理触点管理互动管理）了解门店营销的基础知识学习掌握门店销售管理的目标和方法第一天下午卖场现场管理卖场现场营销氛围营造及产品陈列1、 什么是客户路径管理经典案例：零售行业的客户路径管理（沃尔玛超市
5、的 CPM）应用案例：服装行业的客户路径管理2、 卖场生动化陈列厅店布局规划卖场规划设计七原则卖场动线规划小练习：卖场功能区域优化建议3、 卖场布局规划实战卖场终端销售区域的布局卖场促销活动的现场设计4、 卖场销售触点促销活动研讨：哪些营销时机适合促销成功促销的四条法则掌握客户路径管理的基本方法和原则学习了解卖场布局的规划原则和实战经验掌握卖场销售三类触点促销活动、终端陈列和 POP海报的设计思路和方法店内促销宣传和陈列的四项注意事项练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计5、 卖场展陈之终端陈列生动化终端陈列的四大功能营业厅终端陈列的客户消费心理要点6、 如何生动运用营销陈列工具产品陈列
6、柜、海报、手写 POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧7、 门店销售触点POP 海报手绘 POP 海报的优点与功能手绘 POP 海报的 5P 原则手绘 POP 海报的步骤手绘 POP 海报的主题与创意手绘 POP 海报的构图原理手绘 POP 海报版面编排经验练习：小组绘制技巧大比拼第二天上午合约机销售技能提升识别客户与需求挖掘8、 顾问式销售模式分析-一句话销售背后的玄机-顾问式销售思维转型-顾问式销售的特点和精髓-体验教学：“多米诺骨牌”效应9、 客户购买合约机行为分析-如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣-如何把握不同时机下的迅速开场情景案例：在为客户提供服务的过程中把
7、握销售时机，迅速切入10、如何挖掘潜在客户的需求挖掘潜在客户需求的 SPIN 法11、提问技巧分解1 第一步询问现状问题的技巧和话术围绕客户前往营卖场的具体需求和目的，以情景实战训练的方式设计开发，让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨，然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白；2 第二步问题询问的技巧和话术3 第三步SPIN 法的关键环节：引出暗示问题4 第四步需求满足询问12、实战训练不同类型 G3 定制终端的销售步骤和话术运用场景一：G3 定制终端的陈列管理和销售脚本G3 定制终端热销机型的促销话术通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN 法各个问题的提问技巧；通过
8、影像情景的再现，让学员深入掌握SPIN 法在不同场景下的应用；第二天下午合约机销售技能提升合约机营销话术介绍与拒绝应对1、 认识合约机的卖点2、 业务表达“三句半”法1、有效推荐合约机的“三句半”法3、 各种合约机营销话术演练和整理4、 拒绝应对对终端功能产生疑虑的客户应对5、 拒绝应对对价格产生疑虑的客户应对1、四种价格表达法的技巧和话术2、拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练6、 缔结成交1、缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术以案例呈现的方式，帮助学员理解客户拒绝背后的心理，从而找到客户疑虑应对的方法；通过两种疑虑应对的技巧和话术演练，帮助学员辨别在实际场景
9、中客户拒绝的真相并有效的应对。学员了解缔结成交的关键时机，并熟练掌握“二选一、附加法、时限法等”的落单技巧和有效话术【现场辅导内容现场辅导内容】厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传辅导现场营销话术的辅导，客户沟通技巧的辅导现场炒店活动设计的辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导【讲师简介讲师简介】王陆鸣王陆鸣，原名王洪军，职业培训师，专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。东南大学 MBA；国家注册管理顾问师 ；电焊工、销售员，渠道管理员出身；曾任浙江邮电职业技术学院、浙江电信培训中心讲师；通信运营商培训主管，客
10、户经理、渠道总监；山东新矿集团钎具厂副厂长兼书记。【核心课程核心课程】通信运营商社会渠道转型管理与销量提升通信运营商社会渠道转型管理与销量提升通信运营商渠道营销策划与落地执行通信运营商渠道营销策划与落地执行提升代理商合作度与全业务营销力提升代理商合作度与全业务营销力集团客户移动互联网行业应用顾问式营销集团客户移动互联网行业应用顾问式营销营业厅转型管理与销量提升营业厅转型管理与销量提升营业厅炒店技能技巧培训营业厅炒店技能技巧培训【课程特色课程特色】课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合，融合了咨询项目的核心内容，职业 讲师几年来，课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的
11、反复过程，结合运营商 竞争策略发展趋势一直与时俱进，讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作中 的业务，现场剖析，现场点评，辅助工具表格；每个课都可现场辅导部分。授课习惯把深奥的理论 通俗化，复杂的事物简单化，然后由简入繁。善于把握问题关键通过表象揭示本质，把复杂的，理 论的，专业的语言用通俗易懂且贴切的朴素语言呈现，风格象说单口相声.再通俗的讲就是王陆鸣 讲课靠谱不玩虚的，内容都是干货。【选择的动力选择的动力】为什么为什么【通信运营商培训通信运营商培训】要选择要选择【王陆鸣王陆鸣】老师？老师？一：一：王老师有过运营商渠道总监与集团总监的工作经历，对渠道成员熟悉，专注于通信行业渠
12、道的 研究，经历了运营商的渠道发展过程，主持过运营商渠道管理体系的建立；二：二：课程理论与实践结合。落地到每一个操作流程，落地到每一句话，可现场提取学员当前主推的 业务为案例，进行解析，策略布局、宣传广告，销售话术现场点评提升。三：三：人生体验丰富，30 岁前在制造业工作，从电焊工销售员，销售部主管，采购部主管，到主管 市场的副厂长，而立之年，从头再来，南京东南大学 MBA，进入培训行业，后从上海杠杆企业管理 咨询公司以人才引进方式进入运营商企业，从事培训工作 8 年，授课累计 800 天以上，授课经验老 道，幽默风趣，控场能力强，互动性强；四：从事过一年半运营商大区培训主管岗位，对三家运营商
13、的企业文化，部门设置，岗位职责工作 内容，学员学习心态，工作状态，职业技能工作现状及问题了如指掌。王陆鸣老师开发运营商渠道系列课程的原因是：王陆鸣老师开发运营商渠道系列课程的原因是： 从事培训主管时就发现渠道培训老师很难找，即 使找到大多也都是讲快速消费品或家电，汽车渠道的，与运营商渠道实际的相差甚远，后从事渠道 管理工作后，感触更加深刻，因此花了 4 年的时间潜心研究并完善了通信行业渠道管理的系列课程。 渠道课程可做现场辅导。渠道课程可做现场辅导。 【服务过的客户服务过的客户】 2013 年授课记录年授课记录 重庆移动移动互联网时代的 3G 行业应用推广 授课对象：集团客户经理 广东电信研究
14、院 通信运营商社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：产品开发人员 阿克苏移动 社会渠道转型管理与掌控 授课对象：渠道管理人员 库车移动 社会渠道转型与掌控 授 课对象：渠道管理人员 成都电信 分局长的执行营销策划能力培训 授课对象：分局长 成都移动 社区经理综合营销能力提升 授课对象：社区经理 焦作移动 渠道营销策划与执行 授课对象：区域经理 山东联通 社会渠道转型管理 2 期 授课对象：地市县渠道主管 成都移动 社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：渠道管理人员 德阳移动 集团 3G 行业应用推广 授课对象：集团客户经理 吉林联通 网格团队建设与管理 授课对象：网格经理 焦作移动 营业厅主动
15、营销能力提升培训与辅导 授课对象：营业骨干 郑州移动 社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：渠道管理人员 中卫移动 营业厅主动营销策划与执行 授课对象：片区经理 厅主任 昌平联通 社会渠道转型管理 授课对象：渠道管理人员广西电信 县分公司副总经理的实战交流培训 授课对象：县分副总 济宁移动 营业厅主动营销策划与执行期 授课对象：营业骨干 临沂移动 社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：渠道管理人员 泸州电信 社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：渠道管理人员 泰安联通 社会渠道转型管理与销量提升 授课对象：渠道管理人员 惠州电信 门店销售管理期 授课对象：厅店主任经理 盐城移动 社区经理营销能力提升培训 授课对象：社区经理 广西电信 县分总经理实战交流培训 授课对象：县分总经理 新疆电信 社会渠道管理转型与销量提升 授课对象：全疆渠道主管2012 年授课记录年授课记录 广州移动渠道粘性与营销力提升 授课对象：渠道管理员 广州移动渠道粘性与精细化管理 授课对象：渠道管理员 河北电信渠道为王社会渠道建设与管理 授课对象：后备干部 北京联通三个分区 8 期3G
