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1、 宋城集团简介宋城集团长期致力于打造大型文化旅游综合体，主营业务涵盖文化演艺、主题公园、文化产业投资、旅游电子商务、景观房产、主题酒店、娱乐商业、文化旅游衍生产品等领域，旗下拥有杭州宋城旅游发展股份有限公司、杭州世界休闲博览园有限公司、杭州宋城景观房地产有限公司、杭州第一世界大酒店有限公司、七弦股权投资管理有限公司、杭州独木桥网络科技有限公司等 30 余家企业，公司总资产达 320 亿元。 2013 年是宋城集团第四个五年计划的第一年。在四五期间，宋城集团将根据自身情况，在稳健、准确、有节奏的前提下，夯实杭州大本营，抓住文化大发展的战略机遇，重点出击、做精做强企业，以建设“文化旅游度假区”为载
2、体，以打造“中国文化产业航母”为目标，至 2017 年在一线旅游目的地陆续推出 10 个文化旅游度假区、20 台以上演艺作品、20 个以上主题公园和景区、5000 间以上文化主题酒店客房，并在文化产业投资和旅游电子商务方面取得突破性发展，公司总资产将超过 600 亿元。 宋城集团营销模式宋城集团的营销模式是具有现代经营理念的“真核营销” ，用“沟通”来取代“促销” ，使产品反映消费者的需求。在实施的过程中，注重不同传播工具及手段优势的整合，降低企业宣传成本，使企业的价值形象与信息在最短的时间内传达给消费者。市场营销渠道铺设首先，与旅行社合作。杭州宋城景区打破以往景区单枪匹马推广与宣传的常规，与
3、出发地旅行社达成协议，共同向游客推荐景区的旅游产品和演出产品。随着旅游业的发展，旅游竞争日趋激烈，宋城景区已经意识到利用原有的同旅行社签订优惠协议的方式已经不能满足市场竞争的需要。为进一步开发长三角地区市场，杭州宋城景区领导赴长三角等地区同旅行社面对面交谈，出台了新的旅游合作模式，并先后同长三角地区的旅游集散中心等多家旅行社签订了合作协议。合作内容主要涉及广告宣传合作、线路推广合作等，其中在广告宣传方面改变以往单枪匹马在目标市场的广告投入方法，转向与目标市场主要旅行社共同进行广告投入，使景点与旅行社互补合作，形成互惠互利的局面另外在线路推广方面，目标市场旅行社在推介线路中重点推出宋城景区，宋城
4、在广告宜传上体现目标市场主要旅行社，形成“你中有我，我中有你”模式，使景点同旅行社形成一个利益共同体。这是宋城景区在旅游合作模式上新的尝试，也是一个非常成功的合作模式，从 2005 年游客数量上看，全年游客量共为 20 多万人，其中 80%游客是由旅行社带来的。其次，开发终端散客。世界著名的品牌营销专家肠叮 ught 曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场” 。销售终端是实现产品转变成商品的重要一环。宋城集团销售队伍中有一队是专门开发终端散客的，这里的终端散客是指除跟随旅行社以外的所有游客，其中给终端散客的价格要比旅行社高，所提供的服务项目要比旅行社多，按照行
5、业性质可分为:政府机构系统、教育系统、医疗卫生系统、通讯系统、金融系统等几大系统。终端销售队伍主要接待某企业的员工会议团队、客户答谢会议团队、商务应酬团队等一系列团队，根据这些终端客户的需求，景区可以为这些团队增加个别演出及服务项目。市场是企业的生存之本，假如没有优秀的市场销售人员、好的客户服务人员，好的产品等于自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务是关键。宋城集团的销售人员在多年的实战中总结经验，拥有良好的销售技巧和庞大的客户群，把客户分为九大类型，分别为理智型客户、贪婪型客户、任务型客户、综合型客户、抢功型客户、刁蛮型客户、吝音型客户、关系型客户、
6、主人翁型客户，销售人员分别对不同客户类型对症下药销售与管理，并通过“以点带面”的模式，发展新的客户，即维护大客户关系，由大客户帮助介绍新的客户，这种模式也创下不少的业绩;并且销售人员每年都对这些新老客户进行跟踪和维护。其中也有一些散客根本没听说过宋城景区或者只看过宋城景区的广告宣传，因此，他们根本不会想到来宋城游玩。针对这些零散的游客，宋城景区也制定出一系列措施来吸引这些潜在的游客。一是与酒店合作，向各大酒店投放宣传资料，或者由联系人向游客推荐宋城;二是与出租车司机合作，出租车司机把游客带到宋城景区买完票后，宋城景区即时给司机 10 元/人的报酬。这两种方式都大大提高了散客的数量，并且节省了人
7、力成本。但这两种方式吸引来的游客大多数是外地游客，杭州本地游客很少，主要原因一是杭州本地游客大多在宋城开园时游玩过，二是大多杭州本地游客在节假日会选择到外地旅游。针对上述两种吸引本地散客方式的不足，制定出另一种方式。在“五一”即将来临之际，宋城景区和杭州各大商家开展一次合作促销活动，商家在以往节日期间会推出满多少元送什么礼品或是满多少元减多少元的促销活动，这些活动几乎每个商家都会举办，已经失去了新意，况且送的礼品都是一些生活用品，没有吸引顾客的效果。而我们的促销活动也是在商场举行，即顾客在商场所买的商品满多少元即送宋城景区优惠券，凭此优惠券和商场的消费凭证就可以到宋城景区票房买到优惠价格，现宋
8、城景区的门票是 80 元/张，表面看这促销活动是换汤不换药，模式和以前商家推出的促销模式没什么变化，但在杭州各大商场还是第一次送景区优惠券，况且也是一个很好的广告宣传方式。因此我们景区将继续在泼水节、火把节、新春大庙会、天灯节等主题活动期间和商家合作开展促销活动，以吸引杭州本地及周边地区的游客;同时，也让本地游客体验宋城景区经过十年的发展，已经丰富多彩的精品节目。 活动宣传、电子分销、关系促销1.活动宣传和媒体传播相结合宋城集团把在景区举办各种大型节庆活动和文体竟赛作为营销的重要手段。通过举办活动既更新景区文化活动，丰富文化内涵，活动本身也成为吸引游客的一大亮点。宋城举办一系列文化活动：邀请台
9、北乐团专场演出“华厦之声”音乐会，举办宋城书画院年会及作品展，成立宋城艺术团进行巡回演出等等，这无形中大大地提高了宋城的知晓度。以鲜明的文化个性作为产品宣传口号，满足消费者需求的价值取向。 “给我一天，还你千年” ，这个宣传口号既表达了宋城景区以千年文化为主线，怀古寻根的主题，又显示出企业的一种营销理念，即对消费者的承诺和对自己产品的信心。这个宣传口号通过中央电视台等传媒及户外广告的整体宣传，已广为人知，在扩大品牌影响的同时，也向人们传递了企业的一种经营理念。在消费者调查中发现 66%的游客是通过报纸媒体广告新闻了解宋城的。这一方面说明了宋城的综合水平得到了社会各界的认可，同时也充分利用了现代
10、传媒手段，实现资源互换、互补，也促成了无形的广告效应。2电子分销在市场占有率上，宋城集团在华东建立 500 家旅游社的委托代理网络，使长期客户占旅客量的 50%以上。宋城集团精心设计主题公园网站，以此要向潜在游客提供一些基本的信息，并使用一些感官刺激的手段使信息生动化和趣味化，并且经常更新网站的内容，引起浏览者的兴趣，从而使其产生购买的行为。3关系促销宋城集团注重企业公共关系，组织各种冲击力的社会公关活动，邀请下岗工人免费游宋城，重阳节老干部登高。为开辟上海市场，宋城集团组织 “暑期乐，杭州新景亲子游” ，请 100 户上海家庭免费到杭州游宋城，该活动共收到 15 万封上海人来信，企业在上海产
11、生了巨大的亲和力。与政府有关部门积极合作，举办各大型文化艺术及会展活动，扩大影响，提升注意力。 活动营销宋城始终坚持以 “ 建筑为形、文化为魂”为旅游开发项目的宗旨，实施 “ 精品化”战略。城内斗拱飞檐、车水马龙，精彩丰富的民俗活动和气势恢宏的大型歌舞，生动再现了宋代都市的繁荣景象。宋城通过长期探索创新，打造了几大品牌活动:宋城新春大庙会、宋城火把节、泼水节、天灯节等;为学生提供独具特色的民间手工艺 D 砰项目，推出系列 “ 亲子游”活动。宋城景区四大节庆1.宋城泼水节一道闪电划破长空，将整个山顶点燃，紧接着地下喷出无数水柱，水火交融万人肃穆，一年一度的宋城泼水节在暑期第一个盛大开幕！活动介绍
12、：泼水节，在宋代时也称“浴佛节” ，是我国云南傣族的传统习俗。历经七年铸造的杭州夜游狂欢品牌，宋城泼水节业已成为了杭城每年夏季不可或缺的经典夜游文化盛典，被杭州市民评为“杭州市十大盛世”之一。气势宏伟的浴佛大殿由 150 多位专业演员参与演出，泼水狂欢时，20 米高的瀑布从天而降，8 米高的喷泉喷薄而出，150 个喷孔喷出的水线在空中交织成巨大的水网，泼水广场称为水花的海洋，成千上万的游客在水花中幸福的戏水、跳舞2.宋城河灯节杭州是东海海上丝绸之路的启航点，与喜怒无常的水的长期接触、碰撞，让封建时代的人们对大自然充满了畏惧和敬意。人们驾舟出海或者下湖前，会用木板、竹编做成小船，用彩纸做帆，再点
13、上烛火，放入水中顺水漂流，祈保平的人们对神秘莫测的大自然充满着畏惧和敬意。人们驾舟出海或者下湖前，会先安、一帆风顺。 武林旧事有记载：“此夕浙江放一点红羊皮小水灯数十万盏，浮满水面，烂如繁星，有足观者。 ”宋城荷花灯节，传承文化薪火，弘扬古老民俗，再现千年前隆重而神圣的宋代皇家祭祀祈福典礼。3.宋城大庙会大型祈福仪式、宋宫人敬香大典、七十二行老作坊、瓦子勾栏百戏，大庙会各式各样精彩活动层出不穷具有宋文化年味，让宋城景区成为杭州游客欢乐的海洋。活动介绍：四季春为首、过节逛庙会，是传统中国人千百年来遵从的习俗活动。在这个节日里，人与人之间、人与神之间有着诸多礼仪，节庆活动更加丰富多彩。为了弘扬名族
14、文化，让中外游客更多了解中国春节风俗，宋城隆重推出“新春大庙会”系列特色活动，打造中国最具传统年味的春节。4.宋城火把节神圣的天火从天而降，升腾的祥云笼罩这火焰山，一条火龙从天而降，烈焰腾空而起。活动介绍：火推进了人类文明的进程，火串起了民族人话的血脉，火也是宋城一个显要的文化符号。经过多年锤炼，火把节已成为宋城一个有广泛知名度和影响力的传统产品之一。在这春意盎然的季节，让我们走进宋城，走入那片古老而淳朴的天地，让熊熊的火光照亮生命的力量，在爱与青春的恣意挥洒中，超越平淡无奇的生命，回归原始的激情！ 大创意大策划 海阔天空想 脚踏实地干 每一个大创意大策划都是宋城的神来之笔演艺奇葩大型歌舞宋城
15、千古情，创造世界演艺奇迹宋城千古情，锻造了一个演艺奇迹。在怀疑的目光中起步，16 年光阴， 宋城千古情脱胎成了文化演艺的杰出样本她是目前世界上年演出场次最多和观众接待量最多的剧场演出；她年演出 1500 余场，观众逾 380 万人次；她至今已累计演出数万场，接待观众 3500 余万人次，拉动旅游演艺相关行业消费超100 亿元；她被海外媒体誉为与拉斯维加斯“O”秀、法国“红磨坊”比肩的“世界三大名秀”之一经过岁月的磨砺， 宋城千古情舞出了一个让人信服的惊叹号。“每天一小改，每年一大改” ，创新是一条河，常变常新，常演不衰，推进演艺产品不断升级。每年演出旺季时， 宋城千古情将近一个月一天 8 场且
16、场场爆满，还有观众买不着票。 “舞台上，岳飞抗金，金戈铁马，方寸之间，万箭齐发在宋城千古情16 年发展历程中，变化贯穿始终。不断的创新正是这台演出生存进步的灵魂。演出的剧场舞台效果也随之体现。 “岳飞抗金”采用烟火和低压供电技术，虚化出射向观众席的炮火；“水漫金山”中的水幕喷头让整个舞台如瀑布喷流；“梁祝化蝶”里的激光灯将观众带入了时光隧道升降舞台、移动观众席、全彩激光灯等科技手段的介入为这台演出制造了震撼的视听体验。16 岁的宋城千古情已长大，具备了向国内外发展的条件。宋城“掌门人”黄巧灵心里也有了一幅“走出去”的蓝图。现在，宋城股份已经布局了全国一线旅游目的地，实现“千古情”的品牌连锁经营，并选定了三亚、丽江、九寨沟、泰山、石林、武夷山等全国一线旅游目的地续写 “千古情” 。宋城集团董事长黄巧灵以“旅游+演艺”布局黄金旅游线，实现品牌连锁经营，用新浙商的眼光诠释文化产业。时间证明了一切，消除了人们的怀疑。现在的宋城千古情已是国内旅游演艺行业的领头雁，她很好地把握了艺术与市场的契合点，成为了我国旅游演艺事业发展的
