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1、陈海斌1陈海斌 迪安诊断董事长从医疗代理冒险转型的陈海斌,率先在国内引进独立医学实验室,凭借“服务+产品” 一体化商业模式成就国内最大的独立医学诊断企业,并打造出中国医学诊断外包服务行业 第一股。陈海斌2亿元。这让陈海斌内心的创业梦愈发强烈和清晰, 于是第二年他就请辞,怀揣着20万积蓄回到浙江杭 州,照搬原有的公司模式,开拓浙江的PCR诊断技 术市场。一开始,他的事业做得顺水顺风,不到两年, 就在浙江、江苏、山东发展了40多家合作医院,年 利润也达到了100万。但医疗行业是一个受政策性和地域性影响很大 的行业,对于第三方诊断这样备受争议的新兴技术 而言更是如此。单干后,陈海斌先后经历两次大危
2、的机,都源于政策的改变。由于当时PCR检测市场极不规范,导致很多临 床事故的发生。1998年,国家颁布了“医院暂停使 用PCR检测技术”的禁令,于是,陈海斌的事业, 从蒸蒸日上一步走入绝境。这是一次致命的打击, 因为业务锐减,当时四十多人的团队最后只剩七八 个人。梦想即将化为泡影,这让陈海斌意识到,企业 的发展,永远要吃着碗里的,望着锅里的,想着田 里的。一边苦撑,一边寻找机会,凭借着两年来积累 的人脉资源,陈海斌得以绝处逢生。当时,有医院从诊断到“大健康平台”迪安诊断董事长陈海斌独创“服务+产品”一体化模式陈海斌喜欢中国合伙人这部电影,自己看 后还包场请员工看。他最喜欢里面的一句台词:梦 想
3、就是一种让你感到坚持就是幸福的东西。这也是 他内心的写照,以及从田间走向亿万身家的总结。1969年,陈海斌出生于浙江安吉的一个普通农 民家庭,80年代考入上海理工大学科技英语专业。1991年大学毕业后,他被分配到杭州汽轮机厂 情报处。一年后,在社会经商浪潮的影响下,陈海 斌毅然只身闯荡珠海,经过拼搏很快成为珠海达利 实业有限公司厂长。1994年,受高中同学汪群斌的力邀,他加入了 刚刚成立的广州复瑞科技实业有限公司(上海复星 的前身,以下简称复瑞),由此迈入健康行业。复瑞所做的项目是当时颇为先进的PCR乙型肝 炎诊断试剂,这是郭广昌在复旦生命科学院找到的 一种新型基因诊断产品。复瑞选择和医院合作
4、,复 瑞提供基因诊断检测设备和技术人员,医院提供场 地,利润两家分成。陈海斌出任总经理,负责开拓 市场。这款产品和这种合作模式让复瑞当年就赚了1从初创到国内第三方医学诊断领域首家上市公司,迪安走过了十年。十年间,作为行业 生存模式的先行与探索者,迪安见证并推动了第三方医学诊断在中国落地、开花、结果。上市后,迪安迎来了跑马圈地的快速发展期,开始构建健康产业的完整生态圈。陈海斌 的目标,是将迪安打造为中国诊断服务行业受人尊敬的领导者。陈海斌3的工作人员问他,除了试剂之外,他能不能提供一 些诊断机器或是服务?一语点醒梦中人,陈海斌马 上开始在这方面找合作。当时,世界500强“罗氏诊断”正在浙江区域
5、寻找合作代理伙伴,陈海斌和对方一拍即合,拿下 了代理权,随即创立杭州迪安科技实业有限公司, 主要从事医疗器械代理业务。通过转型,团队逐渐走出了困境。这次危机也 让陈海斌学会了居安思危,做着代理生意的同时, 他不断思考代理模式可能发生的问题。当时,罗氏在其他国家都是直营,为了迅速打开 中国市场,才采用了代理的模式。陈海斌判断,中国 的市场成熟后,罗氏很可能取消代理权。这样的危机 意识,让他不断逼迫自己思考迪安的发展方向。经过一番考察后,他瞄准了医学检测外包这种新 型的商业模式。独立实验室在中国是一个新兴行业, 市场竞争不激烈,市场前景光明,而且和团队原来做 的代理业务在渠道上可以共享。于是,20
6、01年,陈海 斌注册成立了浙江迪安诊断技术股份有限公司(以下 简称迪安),开始从事医学诊断服务外包。对于医院而言,专门进行医学监测的成本过高,医院必须积累一定数量的样本才能进行检测。 “但这对于一些急性病患者来说,一些检测结果是 等不起的。”陈海斌瞄准这种需求,将迪安定位为 “拾漏补缺”,确立了实验室“服务+产品”的业 务模式,即以“医学诊断服务外包”(独立实验 室)为核心、“体外诊断产品代理”为辅的“服务 +产品”一体化。这种模式在美国早很流行,但国内却是一片空 白,因为国内医院都有自己的诊断科室。很少有人 看好陈海斌的新事业,有的医院院长对他说:“我 们不可能把样本给你们,出了事谁负责?”
7、陈海斌 跑了很多医院,几乎全吃了闭门羹。最终,一家大 医院抱着试试看的态度,把几个亏损的检测项目外 包给了迪安。有了突破口后,迪安开始一点点、小心翼翼的 积累客户,在这个关口上,危机再次降临。2005年 6月,实验室运行一年,刚刚收支平衡,“上面” 又是一纸政令,很多检测项目收费被“拦腰截”, 原本盈利的独立实验室一下子从“上个月盈利几万 到下个月亏损数十万”,公司再次走到破产边缘。有了前一次的经验,这次陈海斌并没有慌张。 他一边和上游的供货商谈降价,一边和下游的医院 谈让利。谈判的结果是成本下降,迪安的业务量也陈海斌荣膺“2014年度风云浙商”陈海斌4开始井喷。一年之后,实验室又赚钱了。跑马
8、圈地经历了2005年的降价风波,2006年,陈海斌确 定了独立实验室标准化、成本领先、技术创新的商 业模式。他说:“标准化就是技术规范质量体系服务流 程的标准化,这是所有连锁服务业的标准。成本领 先,不是成本最低。医疗是一个质量第一、技术求 发展、服务来保证的行业,所以很难靠成本降低来 实现成本领先,靠的是规模效应,做到足够大时, 把人力、质控成本都摊平。”商业模式确定后,2007年起,迪安诊断开始跑 马圈地,进行连锁化复制。首先是在江苏复制浙江 模式,开设独立实验室,只用半年时间就实现了 盈利。2008年,北京、上海的实验室同时开业。迈开 步子,公司的资金链异常紧张,但陈海斌认准了独立实验室
9、的光明前景,“孤注一掷”的他联合其他 几位股东,把房子抵押给银行,银行的贷款合同不 光要他们签名,连家属也要签名,把全家都和公司 绑在了一起。一边圈地,一边创新,这一年迪安又开展了另 外一项业务司法鉴定,开创了“让科学技术为 正义说话”的全新模式。这项业务很快崛起,成为 迪安旗下业务中一颗冉冉升起的新星。2009年,在风雨萧瑟的经济环境下,迪安仍能 保持30%以上增长速度,引来十多家风投的追逐。 处于扩张初期的迪安亟需资金,相继接受了复星和 软银的注资。软银丰富的国际资本运作经验,为迪 安带来了国际化视野,复星则为迪安提供了更多的 战略和资源支持。有趣的是,当年陈海斌向郭广昌提出辞职时, 后者
10、苦口婆心一再挽留,但去意已决的陈海斌以一 句“将来有机会再合作”婉拒。不料十四年后,这 一句成为现实,郭广昌斥资3000多万元入股陈海斌 打造的迪安,两人再度携手共创事业。迪安实验室中忙碌的工作人员陈海斌5充足的资本加快了迪安跑马圈地的速度,而规 模和影响力提升,则将迪安推向了更高一层的资本 平台。2011年,迪安在深圳交易所创业板上市,成 为中国医学诊断外包服务行业第一股,实现了中国 独立医学实验室上市“零的突破”。当时有记者问陈海斌,作为一个创业者,觉得 梦想成真了吗?他回答“旧梦成真,新梦开始”。 作为后来居上者,陈海斌不敢怠慢。“我们下一步的规划就是每年新开2到3家实验 室,横向上我们
11、跑马圈地,基本上进入全国每一个 省份;纵向上我们深耕细作,采取注重长三角市 场战略。在江浙沪,迪安有五个点南京、杭 州、上海、温州、淮安。在这个市场我们还会进一 步下沉,采取精耕细作的方式。”陈海斌说。在开辟市场时,陈海斌展现出了很强的资源整 合能力。他强调新市场的扩张不能从零开始,“要 先找市场,再建实验室,始终把市场的主动权掌握 在我们的手里。所以我们会找当地有渠道的合作伙 伴一起合作,比如他在当地有很好的人脉、医院的 网络渠道等,我们就可以合资建设新的检测中心。 用我们迪安的品牌和技术,他们帮我们与医院建立 关系。”这种快跑的模式中,他强调所有合作的前提 是迪安要控股,唯有这样,才能保障
12、质量和品牌, “因为迪安出具的检验报告是具有法律效力的,要 承担相应的责任。”目前,仅在浙江省,迪安合作的医院就有900 多家,还有数十辆专业的冷链物流车负责运输,基 本可以做到24小时内出诊断结果。在全国,迪安的 独立实验室超过了20个,每天有4000多名工作人员 不分昼夜地忙碌着,为全国的医疗机构提供以服务 外包为核心业务的医学诊断服务整体解决方案。深 耕医疗检测领域10多年的迪安实验室,遵照美国病 理学协会(CAP)标准,诊断结果获得全球40多个国 家和地区认可。作为国内最大的第三方医学检验中心之一, 站在健康“风口”上的迪安,发展速度十分惊人: 2014年营业收入13亿元人民币,同比增
13、长31.5%, 净利润1.246亿元,同比增长45%。2015年上半年, 公司主营业务收入为8.1亿元,同比增长30.07%。短短三年内,迪安的事业版图已经遍及环渤海 湾、长三角、珠三角区域,市值增长了8倍。随着 公司股价上涨,拥有迪安38%股份的陈海斌的身家 也随之水涨船高,资产超过60亿人民币。陈海斌在深圳证券交易所敲响上市钟陈海斌6打造健康产业生态圈医学检测是迪安诊断的重心业务,但陈海斌 从未想过要死守一棵“大树”。按照其规划,未来 迪安一方面要做好现有的主营业务,实行全国连锁 化、规模化复制的扩张策略,另一方面要打造以诊 断服务为核心的产业链上下游纵向延伸与多领域检 测平台横向延伸的大
14、诊断平台。在陈海斌看来,迪安的上游是生产诊断试剂, 下游是进军医疗健康服务。事实上,以代理诊断试剂产品起家的陈海斌一 直想拥有自主产品。为了实现这个目标,他制定了 “一二三行动计划”:诊断试剂研发生产一年进门 槛,两年出成果,三年成规模。2014年,迪安正式投资建立诊断试剂生产企 业,一方面将自主研发的专利技术产业化,提升企 业的核心竞争力;另一方面实现进口试剂国产化, 在保证检验质量的前提下进一步降低成本,为提升 国产化率搭建产业平台。仅仅一年,试剂研发团队 就开发了20多个产品,并建了自己的GMP(药品生 产质量管理规范)车间。陈海斌将产业链向下游延伸至健康医疗服务领 域,是出于市场的需求
15、。当下,国内的健康体检机 构缺乏先进技术和专业服务,主要靠销售人员打天 下。业内数据显示,体检渗透率仅19%,体检项目 中65%属于1000元以下的低端市场。从这些数据中,陈海斌看到了机会。眼下,他 正筹建“健康产业投资基金”,瞄准中国医疗健康 产业庞大的市场,采用“中国市场嫁接全球资源” 模式,组建健康产业投融资平台。2014年,迪安在香港设立了分公司,作为海外 投资运营平台。同年6月,韩国最大的独立诊断公 司SCL与迪安达成合作,双方合资成立了以预防疾 病和早期发现疾病为目标的韩诺健康。陈海斌希望综合有30年从业经验和300万顾客 体检资料库的韩国SCL集团以及迪安的网络,共同 打造以中高
16、端市场体检中心为核心的大健康平台, 实现产业链上下游延伸以及面向生命科学的新服务 领域的拓展。“我们会尝试着将这种投资+共同开发中国市 场的模式复制到欧美去。”陈海斌期待能把全球最工作中的陈海斌陈海斌7领先的医学诊断、医疗器械带到中国来并国产化,让 中国人享受到最先进且高性价比的医疗服务。引入的同时,陈海斌也凭借上市后雄厚的资 本,在国内市场上大做文章。2014年起,迪安与国 内政府以及大型基金牵手合作,筹备健康产业投资 并购的人民币基金,以健康保险为切入点,进行并 购和产业融合:1月8日,收购杭州博圣生物技术有 限公司部分股权;5月8日,与深圳高特佳共同设立 专项产业基金;8月3日,收购浙江美生健康管理有 限公司部分股权;8月19日,以2.64亿元收购北京 联合执信医疗科技有限公司55%的股份此外,迪安还利用移动互联网、云模式、大 数据等技术,积极对接各类移动医疗平台、微信平 台、电子商务以及通过社区直接参与慢病管理等模 式,搭建智慧医疗平台。2015年,公司先后进军母婴诊断、远程诊断,以 及第三方检测O2O平台。3月,迪安与阿里健康签署