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1、案例设计与分析在 80 年代和 90 年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐 头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名， 但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的 价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药 做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用 途，可将其用做小食品而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以 何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在 此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧， 且市场上尚无同类产品
2、。于是，他们决定每 15 克袋装售价 1 元，合 33 元一斤， 投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品 在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐 头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为 33 元斤的高价，能最大限度地为企业赚 取利润。（2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术 一般比较简单，易被模仿，即使
3、是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为 新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润， 来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略， 还因为有如下保证：市场需求较大；产品质量较高，配科和包装均较考究； 产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；产品是新 产品。（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行 低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大， 另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本 就无法收回投资。
