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1、行业观察IndustryReviewWWWtexleadercomcn时尚买手机制与我国服装产业链的融合Integration ofFashionBuyerMechanismandCh inaSCloth ingIndustryChain口4尚买手机制是时尚产业驱动力之一。文章分析了买手服务于服装产业的模式， HJ探讨了买手机制与我国服装产业链融合的形式与买手职业人员的专业培养。Fash ionbuyer m echanismis oneofdrivingfor cesoffashionindustryBuyer servingm odesforfashionindustryhavebeena
2、nalyzed，andintegr ationpar adigmsoffashionbuyermechanismandChina Sclothingindustrychainhavebeendescribed indetai linti ffspaperFinally，pr ofessionaltrainingofbuyerpr ofessionalshasalsobeendis cussed近年来，企业与品牌 的运营模式，企业 组织、产品开发、产品生 产、产品供货、店铺销售、物流系统、信息系统等方面都发生了很大的变化，服装贸易模式出现 了新的格局。特别是很多知名服饰品牌都运用 了买手与买手企
3、业运营模式，例如zar a、美国Sim、美国Gap品牌连锁、艾格、O N L Y、VE R OMODA等。一、国外时尚买手服务服装产业的模式时尚买手(Fashionbuyer)就是服装的专业买家，他们以取得利润和满足消费者需求为目的，负责从服装生产商或服装批发商等供应商手中挑选服装货品，然后由服装零售商销售，是联 系服装供应商与服装零售商之间的桥梁。1时尚买手的市场行为不同的公司对于时尚买手有不同的要求，但是所有时尚买手会针对特定的公司、特定的产品市场选择一系列的产品。买手是贯穿服装产业链的活跃要素，参与的环节多，具体市场行为体现为以下的流程：准确把握目标市场一，预测流行一参与设计一选择供应商
4、一组织商品供货与生产一制定商品计划一选择生产型供应商一监督生产和物流(跟单)一终端推广一收集销售数据与处理问题一总结全盘经验、再接再厉。2目标采购与产品开发目标采购是研发前的样品采购。值得关注的问题是对 l作者简介：赵 洪珊，女，1972年生，经济学硕士，副教授，专业特长 I为服装产业经济与物 流管理。 -作者单位：北京服装学院。20文赵洪珊于买手主导型企业而言，买手的意义不仅仅是采购零售商品，而且参与研发。研发前，买手重要 的任务是负责刨意前目标采购。目标采 购可以 从竞争对手的店铺进行，进行比较。也可 以旅行考察获得下一季的灵感，买手到展会、发布会、目标设计师专卖店采买样品，或记录产品型号
5、、款式、颜色等细节。为了节省成本买 手也可 以在时装媒体获取 图样与设计团队商议，由设计团队出设计图样，买手联系加工型供应商。当然，也从加工型供应商处选择图样，进行少量改动，然后确定订单。Zar a正是基于这样的从外部寻求 设计灵感加以市场化处理的研发模式，对市场做出快速反应，迅速赢得消费者青睐，取得了令人瞩目的市场业绩。有别于设计师品牌企业，Zara并没有将大量的资金投放到广告与设计师身上，而是花巨资构建以自有店铺为主(90以上)的零售体系。但是，它每年能生产2万种不同的款式，款式的开发多依赖买手的目标采购，设计团队模仿并修正，然后交由生 产商生产。Gap、H&M等服装零售商多采用这样的研发
6、模式，塔吉特等综合零售商的自有品牌服装开发也多数如此。3时尚买手的采购行为时尚买手从服装生产厂商采 购服装，主要有两 类：一般采购与限制采购。一般 采购，即品牌采购，服装品牌商总是定期在某个销售季节之前的3个月到6个月，在固定的服装厂商向零售商展 示他们的新款式来发布新产品信息。大部分买手根据品牌厂商的品牌定位、质量、价格、送货政策、广告和促销政纺织导报Ch inaTexti leLeader2010 No3ww 、 texleadercomcn策等条件，并针对零售商的情况选择合适的服装产品系列。由于是非排他性 的订单，同样的产品系列可能 出现在其他零售商卖场。在一般采购模式下，服装系列的研发
7、由产品提供者品牌厂商完成，商业买手根据市场判断，选择符合零售商定位有销售潜力的产品。综合性零售商的非自有品牌的商品采购多是一般采购。限制采购，也称为买断，是排他性的订单安排。无论是传统的百货型零售商 (如西尔斯、梅西百货)自有品牌的产品系列，还是服装零售商 (IGap、C &A、H & M)的产品系列，采购订单均为排他性的合同，订购的产品只在自己的卖场销售。零售商在确定了与生产商的供销关系之后，还要定期对生产商的经营和服务政策进行评估，以确定是否继续保持这样的关系。在限制采购的情形下，服装系列的产品设计由采购方完成或与供应方共同研发。二、买手机制与我国服装产业链的融合伴随着服装产业全球化的逐渐
8、深化，时尚买手这一“舶来品”来到我国，近年来开始逐渐被服装行业 人士认知。国外服装零售商的买手在我国开发供应商生产体系，必然与我国服装生 产厂商频繁地接触联系，业内人士开始接触买手运作的部分环节。同时，Zara等品牌的快速成长，关于它成功的解读很多，其中快速反应系统 与“拿来主义”的买手机制居功至伟，服装企业试图复制这种模式。1作为供应商。国内服装生产厂商对国外时尚买手的配合国内服装生产厂家更多的作为国外服装零售商的供应商，与其买手积极配合，寻求订单获取以及实现。著名欧洲时装零售品牌C &A公司在我 国的买 手机构是Mondial。C&A公司成立于184 1年，以提供时尚新颖、紧随时代潮流且物
9、美价廉的时装及配饰而闻名。Mondial作为其中国分理处则起到了衔接、控制的作用(图1)。在中国，C&A拥有几家比较大型的供应商，这些供应商的下面又控制着大大IJ,J,的工F中国供应商在设计图、打样、面辅料的确定与采购、样衣修改、中期验厂进仓等环节密切 配合Mo ndial的买手团队。2与国外显著不同，服装买手职位没有出现在零售环节买手职位在国外的服装产业链中主要是为各类零售商服务，隶属于大型零售商，主要负责采 买零售商待售商品。无论哪种业态：传统百货零售商、自有品牌连锁店、折扣店、目录邮购商，都是零售环节。在国外，零售商规模很大，分店ndustryReview行业观察供应商完全按照买手提供的
10、由供应商向买手提供面辅料颜色 原样定制面辅料成分以供选择将货物放到仓库中等待检验，检验通过后才能确定船期 一般来说都会有专门验大货的Qc，这个Qc都是买手 团队的一员。 随后出IC检验合格之后就等待安排船期、图1C &A(Mondial)买手采购业务流程众多，如西 尔斯在美国有2000多家分店，可以分担买手职位的管理成本。在我国，零售商规模很小，分店少，庞大的买手队伍满世界采购商品成本巨大，无疑是不经济的。因此，国外与国内的零售商经营机制不同。经销是欧美服装零售商最普遍的经营方式。就是服装零售商和生产商之间一种法律上的买卖关系，零售商通过买卖差价获得利润。零售商获得所售商品的所有权，有权选择商
11、品系列及决定陈列商品等内容。我国服装零售商主要采取是代销方式，这种“代销”分别采取商业柜台租赁、商业引厂人店等方式运作，据统计服装类产品的代销率有的商场高达7080，平均在60以上。这种“代销”作法，在百货型零售商非常盛行，服装品牌厂商负责服装在商场的销售，并为零售商交纳租金等费用，零售商只负责招商，招商后对服装系列的选择完全没有发言权。对于零售商而言，没有服装商品的采购，就没有服装买手。3拥有强大销售网络资源的服装企业适合植入买手职位Yl前，在我国服装企 业存在着雏形状态的买手，虽然职位名称未必叫买手，但行使着买手类似的职能。比如虚拟纺织导报C hinaText i leLeader2010
12、No 321行业观察IndustryReviewwwwtexleadercorncr l经营的美特斯邦威、网上销售的凡客网，它们的服装商品研发和采购流程与国外买手机制很类似。服装品牌厂商为丰富产品组合，增加品牌销售系统的盈利能力时，也偶发的采用外部采买。t：ktn，北京某高端职业装品牌，在天意小商品批发市场直接采购符合其认可的审美情趣的小饰品，赋予其带有品牌标识的精美包装，然后利用品牌的销售渠道销售。不过，这种采购非排他，一旦被目标消费者发现另有低端市场供给，会损害品牌声誉；同时也可能带来原创厂商质疑的风险。对于买手，服装厂商充满期待。生产型厂商希望迎合国外买手，获取持续订单，品牌服装企 业希
13、望 引入买手机制，促进品牌成长与高级化进程。事实上，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。如何理性规范化地引进买手职业，如何让买手成为连接品牌与消费者的中坚力量，这是中国服装界亟需认真思考的问题。从国外买手职位主要出现在零售环节，以及从引入买手萌芽阶段的国内企业来看，适合植入的企业条件是：拥有强有力销售网络。买手是为“卖”而“买”的职位，完善的销售体系是“卖”的条件和保证。渠道资源 比较雄厚，而销售的产品组合有限，制约渠道的效率，需要增加新的产品线和新的产品项目。依靠企业自身的产品研发能力和速度，未必更快也未必专业。“拿来主义”的买手机制可以大有作为，通过买手选择符合品牌定位的服装、服饰乃至家
14、居装饰品，更快更好地满足扩大产品组合的能力。当然，这种采购模式一定是排他性 的限制采购。国外的Zara店里面并不仅仅卖服装，而是包含童装、成人装、化妆品和生活用品，生产产地有葡萄牙、西班矛、摩洛哥、越南、印度、孟加拉国、中国、意大利，甚至美国。另外，买手团队可能比较昂贵，拥有庞大的买手团队的成本，必须依赖足够的销售额，拥有强大销售网络才能分担这一成本。三、买手专业人才的培育有关统计数据表明，国内目前有专业 买手的服装企业不足10，而目前在岗位上的时尚买手大多数是由设计师、设计总监等转型而来。但是根据美国一所时装设计学院的统计，没有经过系统训练的买手要初步达到买手的基本要求，至少要花费5年的实践
15、时间。服装买手这个专业目前在政府高校还没有设 立，仅有的买手培训课程也只是些私立教育机构。国外有一些开设买手课程的大学，美国纽约时装设计学院、意大利的马兰欧尼服装学院fashiO ilbuyer这个专业，为这个专业开设的课程就有：买手战略、纺织品、流行趋势分析、数据分析 、市场战略、财务管理等。由此可以看出，作为一个买手来说必备的专业知识涉及市场、财务、统计分析等，另外，成熟的“买手”的应该具备以下 基本能力。(1)积极的行动力当一个市场的热点话题或是某一个人气店铺出现时，“买手”必须能够做到立即闻风而动，到实际现场用自己的眼睛亲自去确认。(2)专业商品知识服装属于时尚商品，掌握时尚流行趋势的
16、知识自不必说，有关原材料的知识、颜色尺寸的知识、洗涤注意事项的知识也都是“买手”所必须掌握的。(3)信息收集分析及预测能力专业的服装“买手”需要收集消费者的动向、供应商的动向以及时尚流行的款式、颜色、材料趋势的信息并做有效的数据分析。(4)计划提案能力事前收据必要的数据收集以及逐一分析，通过市场优势地位以及对照其他品牌的差异化数据分析而充分制订本公司商品计划提案的能力，在激烈竞争的今天也需要“买手”作为技能而掌握。(5)管理能力“买手”通过设计师、陈列师、店长、导购、物流以及上游供货商等的多方协助，推进工作的执行力度。也就是说，达成与周边相关部门工作的协调才是重点，才可能达成最终的目标，因此团队作战的综合管理能力也是不可或缺的条件之一。中华英才网人力资源部统计分析也显 示，作为一个买手所必备的专业知识，需要涉及市场、财务、统计分析等。在买手型企业特征越来越明显的服装行业，买手这个职业必将成为服装行业的黄金职业。珏 参考文献fif杰戴孟德脆缔零售采购：买手实 务IMl中国纺织出版 社，2007：312【2
