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1、参展是非常有效的传统推广渠道，买卖双方会在集中的几天之内进行高密度的接洽。通常 来说，展会投资高，时间短，如何利用好展会期间的宝贵时间，使投资获得最大收益，相 信是所有参展客户都会关心的问题。以下这些成功利用展览会的要诀也许都是常识，但我 们建议您把这 12 条要诀当成参展期间的原则来要求自己的工作人员。 1不要坐着。展 览会期间坐在展位上，会给人留下的印象是：你不想被人打扰。 2 不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在 看报纸或杂志，是不会引起人注意的。 3不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和 漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。 4不要打电话
2、。每多用一分钟打 电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。 不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成 本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？ 寄给他。 6不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。 看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。 你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。 7不要以貌取人。展览会上惟一要注 重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运 动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼
3、看人。 8不要聚 群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼 中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。 9要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦 的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地 宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会 对参观者认识你的企业产生极大的影响。 要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈 话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前
4、的名牌，大声念出 他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建 立关系最得手的敲问砖。 11要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻， 一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持 一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无 论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。12要佩戴好名牌。在展会上，你肯定 不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴 在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。外贸接待客人原则1. 参观: 严格按照
5、工厂的参观制度, 特别是一些医药生产企业, 涉及到安全,卫生, 不让进去的地方就是不能进去, 不然随随便便, 人家会对工厂的管理等产生疑问.四、 细节方面的注意2、比如会议休息时的音乐，可以是中国古典的音乐，或者是客人所在国的名曲。3、休闲时间谈论的话题，出国在外一般都会特别重视自己祖国的荣誉，特别是一些小国家，他们非常希望你能够知道他们国家，多了解一些客人国家的文化以及信息，以便于和客人交流，但切务扯入政治中。4、现场的管理水平 6 西格玛的管控水平以及 5S 的应用，现场墙上表格的日期是否是每日更换，是否只是虚设。 。 。办公室摆设，员工精神面貌。 。 。5 产品陈列区的整洁美观，包装精美
6、，解说要中英文都清晰。6 在谈定单时采购部应该更注重于协助我们准备客人需要的材料，资料。并作好客人来访的准备。7要明确地让外商清楚并理解，他们只有和你们合作，才能得到最大的投资效益。如果他们不和你们合作，他们将失去什么？损失什么？ 8通过其它渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能，如有可能同时安排另一家外商进行谈判。 9准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料，试图让外商明白，如果你们不和他们合作，对他们来说，将会树立一个潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。 10和外商商量谈判的费用负担方案。不必客气，外商习惯 AA 制，第一顿和最后一顿请他们足以，他们并不欣赏大吃二喝的场面，甚至产生
7、反效果，他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费，当然如果是华人，则另对待。 11时间观念一定要强调，对于双方认可的时间表，必须准时到以分钟计算。 12注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。 13不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等。 14准备参加谈判代表的个人的服装和仪表，外国人注重礼节，他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水，那一定会有助于谈判成功。 15不必在外国人面前拘谨，把他们当作远道而来的好朋友，谈判以外的时间尽可以幽默和诙谐一番，英国人认为幽默是男人的最大魅力。 16准备
8、好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。17. 根据客户的国籍, 宗教信仰准备饮食和话题(多做功课, 以免犯给穆斯林吃猪肉这样的低级错误). 18 要诚实。 19. 着装: 接机和会议时一般用正装, 带客户娱乐购物时便装.20 和客户的讨论等等资料都要有书面形式，客户的承诺等也要有书面形式文字，不能单纯的依靠君子协议或者信任。同样的道理，与船公司等的来往文件也要行成文字。同样的道理，任何相关的事项也要行成文字。21 老板往往以为来厂的外国客户下单率是，其实不然，产品的好坏还有价钱都是顾客下单的
9、重要因素，所以不要以为他们来厂就请客。最好是客人走时提也不要提，即使是到了我们的吃饭时间也是，因为我们这边的吃饭时间和方式与他们不一样。如果实在太晚了，就可以礼貌地问候一下，千万别表现出过度的热情，要不会显得自己好像在求他们下单一样。22 即使与客人约好时间，但可提前半天或一天再打其手机确认一下，如须代定酒店，车接送一定要提前安排好并与客人确认。因为是外宾，对路线不熟。而且会没有安全感。所以最好是能接送客人。23 拿一本像样的笔记本，最好别用软抄。有带公司 LOGO 的纸也可拿一本放在旁边备用。提前打开会议室空调。即使你是主要的业务员，但是请经理出来与客打声招呼是对客人表示对其的重视。24 贸
10、易公司感觉不属于我们优势的东西，但是贸易公司的竞争优势可不可小瞧，我们可以在服务这边显现我们的竞争实力，除采购，QC，仓库，专业工厂，图册，图片，经验，公司历史方面我们一定能有贸易公司自己的卖点出来。25 应当将展厅的展品大部分归类，去除重复产品，将重要产品放置客人能看到，触摸，试坐的地方。26 一般新客人就好象一个公司的采购， QC，到了一个生产部门。你的每项热情都是一种刻意，让他们不自在。包括在没谈好价格之前，所有的热情都是一种预谋。其实他关心的是你的生产能力，质量，产品，价格。如果你这些能够满足他的要求，你就算强硬的表达你的态度，你的付款方式等等都是完全可行的。顾客就是上帝，但是上帝也必
11、须尽上帝的义务。没有盈利并且条款苛刻的情况之下，你的货物是不能卖给这样的“上帝”的。27 需要坚持的基本原则：没有订金绝不生产没有利润绝不接单没有全款绝不寄提单没有的东西绝不答应没有的暴利坚决不赚28 生意的基本原则：客人的亏损也是自己的亏损要让自己的客人赚到钱（采购成本）你才有生意做你面对的是客人的市场而不是客人本人你需要表现出你在他目的的市场的专业性你对于比客人要更懂产品一定要熟悉客人市场的信息把自己的产品图片库共享给客人协助他进行他的网络市场营销（顺便也推销一下自己的图片，在 EBAY 上很容易找到我们自己照的图片，一看就知道是自己的客人）接待外国客户技巧解析 客户来参观工厂是很正常的事
12、情, 无论是中间商还是工厂, 做好接待工作也是比较关键的. 8 D) j7 G$ : _. m1 m 但由于风俗,习惯等各方面的不同, 会造成很多麻烦, 所以作个标准流程还是必要的,俺先抛 砖引玉:1. 敲定客户访问时间, 航班, 访问人员名单,职位, 手机号码等信息,以便安排相应接待.2 k. |/ k8 y“ R7 S4 s/ 2 R7 z # 4 9 H Y: I 2. 同客户商讨参观访问行程表, 同工厂(公司接待部门)沟通, 一切敲定之后, 发送邮件货传 真让客户确认, 同时让工厂做好接待准备. 2 G1 n N: f, d1 c6 I9 h 3. 安排酒店: 和客户敲定酒店星级,房间
13、(一人一间,还是 share room, 楼层,吸烟区和非吸烟 区等等细节,酒店挑选上要注意, 很多酒店号称 5 星, 结果连 3 星的水平都没有,客户住一个 晚上就受不了吵着要换房. 一般比较保险是选择外资管理的酒店,也可以参考携程等网站的 评价决定.) 然后就近安排(距离工厂近的地方或者距离机场近的酒店), 安排妥当以后, 告知 客户具体饭店地址电话.1 w1 I1 W7 G4 L* u0 N P1 K6. 安排接机车辆(根据客户人数,行李多少确定安排车辆, 5 座,7 座还是 bus, 7 T- v# t+ k7 r3 C. |上次有位朋友在北京接待客户, 碰到车牌单双号限制, 工厂的几
14、辆小车都是单号, 结果 只好安排了一个 19 座的金龙 bus 接待两个客户, 晕), ) _; M( r C. V制作接机牌, 客户到达当日,安排专人负责接机, 原则是宜早不宜晚, 省的一边客户在机 场干等, 一边你在机场高速路上换轮胎. 车上可以随便聊聊: 对方对中国的了解程度, 他们 的禁忌等等,他们此次中国行还有什么其他安排等, 刺探一些情报.8 b( T! |7 6 P; r7. 一般是先接送至酒店后, 将访问时行程和工厂资料等文件交给客户, 敲定第二天参观访 问事项, 也有客户直接先去工厂参观, 务必提前让工厂准备.8. 第二天准时至酒店接客户(不同国家的客户对时间的观念会有不同,
15、 我方一般提早 10 分 钟在酒店大堂等候)7 e7 n“ ! # Q. n* P3 n* J5 m 8 B8 d* 9 s/ C! T 9. 接到工厂或者办公室之后, 根据行程表进行参观访问和会谈, 安排专人记录会议内容, (如果第一次接触, 应安排多媒体会议室, 双方可以用投影幻灯对各自的企业进行介绍 ). S. n8 t, Z! Q* Z5 z- N) 10. 访问结束后, 准备一份小礼品送给客户, 一般挑有中国特色的, 比如茶叶, 工艺品等(最 牛比是一次去东北,工厂送客户人参, 看起来价值不菲).如果你是中间商, 最好自己准备礼品, 随机应变, 以免客户赠送礼品而工厂未准备礼品而找成
16、尴尬.$ . H- Y: A. F, T- o 几个小点:! v, v) x4 k y* o2 I; l 1. 着装: 接机和会议时一般用正装, 带客户娱乐购物时便装.0 p, n$ p/ x8 L2 w; P. b6 T, H 2. 参观: 严格按照工厂的参观制度, 特别是一些医药生产企业, 涉及到安全,卫生, 不让进去 的地方就是不能进去, 不然随随便便, 人家会对工厂的管理等产生疑问. s; A n* k* x8 Y; h3 3. 饮食, 一般来说, 不用太隆重, 接待穆斯林, 最好是鱼, 虽然他们也吃牛羊肉, 但是对加 工的方法很讲究. 如果时间紧,一般麦当劳的鱼香汉堡解决, 时间充裕, 就可以推荐一些中国 菜, 海鲜什么的.印度人不吃牛肉. 西方人最保险是西餐, 大酒店自助餐一般不错.韩国日本 就比较好弄了.8 c) y2 a! P. Z3 G* _ V* I; t接待国外客户的几个实用小技巧: P
