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1、老表酒销售商业计划书目 录第一章 摘要.司简介及经营模式产品和服务.场定位.业运作中突出的利益点.品特性.品线的规划与消费市场的对接5五、服务5第三章 行业市场环境.6一、市场环境.业未来发展趋势7第四章 营销计划与目标.售区域8二、市场运作方式8三、渠道8四、销售目标8五、主要业务关系9第五章 促销和市场渗透.要促销方式9二、关系营销9三、口碑促销9四、联合促销9第六章 公司管理团队.构设置.营团队.部支持.险分析.11第八章 财务预算.12一、销售背景.售预算.本预算.业费用及管理费用预算.润预算. 页 共 15 页第九章 融资计划.14第一章 摘要一、公司简介及经营模式深 圳 *投 资
2、实 业 有 限 公 司 是 一 家 具 有 独 立 法 人 资 格 的 民 营 企 业 ， 主 要 股东 及 管 理 者 具 有多年的房地产投资和酒店管理经验，人力资源充足。2 002 年 底在 深 圳 市 工 商 局 注 册 成 立 （ 注 册 号 ： 4403011102224， 执 照 号 ： 深 宝 司 字注 册 资 本 1000 万 元 人 民 币 。 办 公 场 所 ： 深 圳 市 宝 安 区 龙 华 镇 人 民 路玉 华 花 园 玉 粦 阁 201 号 ） ， 经 营 范 围 ： 投 资 房 地 产 业 ； 建 材 、 机 械 电 气 设 备 、电 子 产 品 、 照 相 器 材
3、 、 农 副 产 品 的 购 销 。公 司 秉 承 “忠 诚 敬 业 勤 奋 勇 敢 ”的 企 业 宗 旨 ， 力 求 倾 绵 薄 之 力 为 深圳 的 经 济 发 展 做 出 贡 献 ， 目 前 各 项 工 作 进 展 迅 速 ， 已 取 得 初 步 成 果 ， 发 展 前 景非 常 良 好 。公 司 成 立 以 来 ， 在 狠 抓 内 部 建 设 的 同 时 ， 积 极 拓 展 深 圳 房 地 产 及 酒 店 市 场 。根据深圳市政府下文发展规划，光明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住这一难得的商业契机，决定在未来 35 年内，在光明投资开发 50 万平方米的商住小区，建设一座占地 35
4、万平方米的五星级园林式大酒店。为 了 拓 宽 经 营 渠 道 ， 提 升 经 营 业 绩 ， 降 低 经 营 风 险 ， 经 协 商 争 取 ， 本 公 司于 2003 年 9 月 获 得 江 西 龙 腾 酒 业 有 限 公 司 授 权 ， 作 为 “老 表 酒 ”在 深 圳 地 区的 唯 一 经 销 商 。自 2003 年 9 月经销“老表酒”以来，我公司在“老表酒”销售方面取得了成就，具体表现为实现销售收入 100 万元，毛利 30 万元市场份额不断扩大，销售量呈快速提高。从预期财务分析来看，我公司可望在 2003 年度销售收入 500万，毛利 124 万元，2004 年销售收入达到 30
5、00 万元，毛利为 747 万元，2005年销售收入为 4000 万元，毛利为 996 万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发，提高品牌的知名度，为“老表酒”打开市场；增设销售网点或其他销售措施。本公司主要销售下列商品：产 品 名 称 规 格 酒 度 等 级 包 装 类 别天 园 地 方 瓶 1*6 46 优 精 装老 表 酒 1*6 38 优 精 装四 星 1*6 50 优 精 装老 表 酒 1*6 38 优 精 装三 星 1*6 50 优 普 装老 表 酒 1*6 38 优 普 装二 星 1*6 50 优 普 装老 表 酒 1*6 38 优 普 装老表酒销售商业计
6、划书第 2 页 共 15 页现在“老表酒”的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为 300 万元的贷款，用于下列目的： 1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。第二章 产品和服务深圳*实业投资有限公司目前代理经销“老表酒”系列产品，总体说来，经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里， “酒文化”具有历史悠久的传统文化，*实业是要在这文化中做足“酒”文章。我们产品所使用的技
7、术来自四川泸州，酒体配方源自“特聘“设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制， “老表酒”可与“媲美。“老表”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红” 、 “窑变”及“结晶釉” ，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“老表酒”在发掘、传承江西酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“老表”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒有高起点、高品味与高品质。我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，深圳市*实业有限责任公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标：1）2004 年度销售
8、目标 3000 万元人民币；2）市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场；3）建立健全 4 个网络平台，向广东全省市场挺进；4）每年的市场占有率以 30%的速度增长；老表酒销售商业计划书第 3 页 共 15 页目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建
9、设的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售、市场方面的规范管理工作。 1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的计划和管理，立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案。我们提供销售奖励支持 对于经销“老表”酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据
10、经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。另外， “老表”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感亲切，我们坚信“老表”酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1）礼品型（高档酒） 政府官员（接待、宴请、送礼）2）高档型 拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐） ；3）中档型 对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）4）低档型 对价位较敏感，要求品质的普通消费者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）二、商业运作中突出的利益点老表酒销售商业计划书第 4 页 共 15 页在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概
11、念，扩大品牌知名度及美誉度。 （见下图）忠诚 团结 市场导入期进取 上进 市场培育期永恒 创新 市场成长期真挚 与时俱进 市场成熟期三、产品特性“老表酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“老表”更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自四川泸洲，勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖 1573”酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士，“老表”酒可与国窖 1573 相媲美，所以“老表”酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的表面图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴赏价值和
12、收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。“老表”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物， “*实业”卖的不仅仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵。*实业将倾尽全力把“老表”酒打造成为江西第一酒，江西第一文化酒。四、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1）高档礼品酒 由*公司直接供给政府机关2）高档老表酒 A 类高档消费酒店3）中档老表酒 B 类消费档次酒店4）低档老表酒 C 类消费酒店、细分后的零售点老表酒销售商业计划书第 5 页 共 15 页五、服务“老表”酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直
