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1、 1、1 公司信贷基础 1、1、1 公司信贷相关概念1、信贷广义：一切以实现承诺为条件的价值运动形式狭义的公司信贷：银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务)2、银行信贷广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动狭义：专指广义中的后两者3、公司信贷1)接受主体：法人和其他经济组织等非自然人2)经济活动：资金信贷或信用支持4、贷款1)承诺条件：接受主体以一定的利率，按期归还2)价值运动：货币资金使用权转让5、承兑银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款问题：什么是商业汇票?6、担保银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或承担 责任的行为。7、信用证银
2、行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面 文件。国际和国内信用证8、减免交易保证金银行在与客户的交易中，承担了信用风险，交易保证金因而会产生。银行为客户的交 易做出了一种减免安排。实际上是一种信用支持。9、信贷承诺1)银行对客户做出的信贷承诺：未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信 用支持2)前提：客户满足贷款承诺中约定的先决条件10、直接融资和间接融资融资：资金的借贷与资金的有偿筹集通过金融机构进行的融资为间接融资1、1、2 公司信贷的基本要素 1、交易对象银行和银行的交易对手(其(事)业法人和其他经济组织)2、信贷产品特定产品要素组合下的信贷服务方式
3、3、信贷金额以货币计量4、信贷期限广义：从签定合同到合同结束的整个期间提款期：借款合同生效之日全部提款完毕/最后一次提款之日宽限期：借款合同生效之日第一笔还款日或介于提款期和还款期之间注意：在宽限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约定是否还息还款期：第一次还款日全部本息清偿完毕之日贷款通则有关期限的相关规定：贷款期限的商定、自营贷款期限(10 年)、票据贴 现期限(6 个月)、展期及展期期限(短期 1、中期 1/2、长期 3 年)Question: 根据贷款通则有关贷款期限的规定，以下表述正确的是( )A. 自营贷款期限最长一般不得超过 10 年B. 票据贴现的贴现期限最长不得超过
4、 6 个月C. 中期贷款展期期限不得超过原贷款期限的一半D. 长期贷款展期期限不得超过 5 年贷款利率和费率1）贷款利率： 划分标准 贷款利率种类 备注 本币贷款利率 贷款标价方式 外币贷款利率 浮动利率 对市场反映灵敏，双方风险较小 利率是否变动 固定利率 法定利率 政府金融部门或央行 行业公定利率 民间金融组织 确定主体 市场利率 市场供求关系 其一、管理制度执行利率的确定基准利率人民币利率管理规定： 短期利率 贷款合同签定日的相应档次的利率，不分段计息 中长期贷款利率 一年一定，当期相应档次利率 展期 依累计期限而定，展期日相应档次利率 逾期贷款或挤占挪用贷款 罚息利率，与调整分段计息
5、其二、利率结构利率差别：期限和用途利率档次：利率差别的层次人民币利率档次：期限（短期、中长期贷款利率和票据贴现利率）外汇贷款利率档次：市场化，参考利率为国际主要金融市场的利率其三、利率表达方式年利率、月利率、日利率其四、计息方式计息周期：日、月、季、年2）费率利率以外的银行提供信贷服务的价格。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。 类型：担保费、承诺费、银团安排费、开证费等商业银行服务价格管理办法实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务：7 个收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费6、清偿计划一次性还款，分次还款（定额？（等额（等额本金、本息） 、约定） ）7、担保方式：保证、抵
6、押、质押、定金和留置借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还款来源。审查贷款项目的主 要因素之一。8、约束条件提款条件：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他监管条件：财务维持、股权维持、信息交流、其他1、1、3 公司信贷的种类（10） 划分标准公司信贷种类备注 币种人民币、外汇贷款 信用支付方式贷款、承兑、保函、信用证、承 诺 贷款期限透支、短期、中期、长期 固定资产贷款分为基本建设贷款、技术改 造贷款贷款用途 流动资金贷款针对银行 生产企业贷款工农业 流通企业贷款主要是流动资金贷款贷款主体的经营特 性房地产企业贷款 自营贷款 委托贷款委托人提供资金、承担风险 特定贷款
7、 贷款经营模式银团（辛迪加）贷款 贷款偿还方式一次还清贷款、分期还清贷款 贷款利率固定利率、浮动利率贷款 信用贷款 担保贷款 贷款保障方式 票据贴现 贷款风险程度正常、关注、次级、可疑和损失 1、2 公司信贷的基本原理 1、2、1 公司信贷理论的发展银行信贷理论的发展过程就是商业银行发展和金融创新的历史。主线：发展业务和控 制风险并存。1、真实票据理论起源：亚当斯密，银行资金的流动性发放以商业行为为基础的短期贷款(真实的 商业票据)理论扩展：银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款;长期投资的资金来源 应为长期资源，如留存收益、发行新股票或长期债券问题(2)：银行发放贷款能力受到限制，不
8、利于经济发展。银行短期存款的沉淀、长期 资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力;另外加大经济的波动2、资产转换理论起源：1918 年 H.G.莫尔顿 商业银行与资本形成：银行能否保持流动性，关键在 于资产能否转让变现。理论扩展：银行把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，既可以满足银行的 流动性需求，又可以使得银行效益得到提高。问题(3)：缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件;证券的大量抛售会造 成银行的巨额损失;贷款平均期限的延长会增加银行流动性风险.。3、预期收入理论 起源：1949 年 赫伯特V. 普罗克诺 定期放款与银行流动性理论：贷款能否到期 归还是以未来收入
9、为基础，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷就能保持流动性与 安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。理论扩展：长期设备贷款、住房贷款、消费贷款等迅速发展起来，成为支持经济增长 的重要因素。问题：收入预测和经济周期密切联系，资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，银行的 信贷风险增加;银行危机的影响增大。4、超货币供给理论起源：20 世纪六七十年代 非银行金融机构的竞争银行资产应该提供多样化的服 务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，是银行资产经营向深度和 广度发展。理论扩展：银行信贷的经营管理应与银行整体营销和风险管理结合起来问题(2)：涉足新的业务
10、领域和盲目扩大规模当前银行风险的一大根源;金融的证券 化、国际化、表外化合电子化增强了金融的系统风险Question：资产转换理论带来的问题主要包括()A. 缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件B. 经济波动时，证券的大量抛售会造成银行的巨额损失C. 贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险.D. 银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力1、2、2 公司信贷资金的运动过程及其特征 1、信贷资金的运动过程定义：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。特点：二重支付，二重归流2、信贷资金的运动特征信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资
11、金的运动。基本特征为：1)以偿还为前提的支出，有条件的让渡2)与社会物质产品的生产和流通相结合3)产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环4)信贷资金运动以银行为轴心1、2、3 公司信贷的原则是信贷经营管理过程中必须坚持的行为准则，也是信贷决策的依据和信贷检查的标准。1、合法合规原则按照程序，遵章守法，区别对待，择优扶植2、效益性、安全性和流动性原则贷款利息;负债经营、清偿能力;资金的周转速度、贷款的期限结构必须与存款和其他 负债的期限结构相匹配。3、平等、自立、公平和诚实信用原则借贷双方地位平等，自主表达意愿，不能强制对方接受不公平条件;双方遵纪守法4、公平竞争、密切协作原则 2010 年银
12、行从业资格考试公司信贷考试重点：市场细分 1、含义、目的 2、作用制定针对性策略;发掘市场机会;集中有生力量，提高经济效益3、公司信贷客户市场细分(1) 按区域划分(2) 按产业划分(3) 按规模划分统计指标(4) 按所有者性质来分4、细分市场评估(1) 市场容量分析(2) 结构吸引力分析：波特 5 种力量(3) 市场机会分析(4) 获利状况分析(5) 风险分析 2010 年银行从业资格考试公司信贷考试重点：产品营销策略 1、 产品概述 (1) 产品的特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性(2) 产品的层次三个层次：核心产品，基础产品和扩展产品五个层次：核心产品，基础产品，期望产品、
13、延伸产品和潜在产品(3) 产品开发的目标和方法产品开发的目标：提高现有市场的份额;吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提 供同样或类似的产品产品开发的方法：仿效法，交叉组合法和创新法2、 产品组合策略(1) 基本概念：产品线、产品类型、产品项目比如：银行对公司提供的业务有贷款融资和票据融资等，而贷款融资下有流动资金贷 款，国内贸易贷款，房地产贷款，专业贷款等，而流动资金贷款下又有搭桥贷款，营运资 金贷款，国内贸易贷款下又有国内信用证、国内保理、国内发票融资等等。建议：去银行网站看看产品组合的两个度量化要素：深度与宽度产品组合的确定要有效选择：组合的宽度、深度、关联性宽度：分散投资风险，提高市
14、场份额;深度：占领更多的细分市场;关联性：增强营销力量，扩大银行的影响，巩固和增强银行的市场地位(1) 产品组合策略的内容1)产品扩张策略：拓宽产品组合的宽度:优势：多元化，分散经营;劣势：经营易混乱增加产品组合的深度：优势：提高同一产品线的市场占有率;劣势：开发成本高2)产品集中策略减少产品线会产品项目，实现产品的专业化，将有限的资源集中在一些更有竞争优势 的产品组合上，以产生更大的收益。(2) 产品组合策略的形式(宽度、深度和关联性三个要素)1)全线全面型 高深度，高宽度，高关联性2)市场专业型 高宽度，高关联性3)产品线专业型 高深度，高关联性4)特殊产品专业型 低深度，低宽度，高关联性
15、3、 产品生命周期策略两条主线：特点和主要措施，五个方面：客户接受度，广告费用，研制费用，销售量， 银行利润衰退期可采取的策略：持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。 1、营销渠道的含义 2、公司信贷营销渠道分类(1) 按营销渠道模式分析1)自营营销渠道 银行客户2)代理营销渠道 银行一个或多个代理行(商)客户3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款(2) 营销渠道场所分析1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销3、营销渠道策略(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略划分标准：营销
16、渠道的类型多少(3) 结合产品生命周期的营销策略(4) 组合营销渠道策略与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合 1、银行营销组织的含义 研究对象：营销组织结构和营销组织行为实质：银行如何合理、有效的对营销活动进行分工分工：营销工作的分工、工作量的分配、职责和权限的划分、人员配备及其配合和协 调2、营销组织设立的原则1)因事设职与因人设职相结合2)权责对等3)命令统一3、银行营销机构的组织形式1)直线职能制特点：设立营销部门，对信贷部门起指导部门，垂直体系缺点：缺乏横向沟通2)矩阵制特点：增加横向的领导系统，抽调相关部门人员组成临时的项目组优点：加强横向联系;专业设备与人才得到充分利用;机动性强;互相激励，相得益彰缺点：有临时观念;双重领导，责任易混淆3)事业部制关键词：独立优点：将统一管理和专业分工很好地结合缺点：需要较多的高素质人才，出现矛盾不易协调4、客户经理制重要性：建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。特点：由以产品为导向以市场和客户为中心的
