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1、 本科生毕业论文本科生毕业论文题 目：基于消费者购买决策过程销售力 提升研究-以阳光乌山荣域为例姓 名： 黄艺亮 学 号： 240694161 学 院： 阳光学院 专 业： 市场营销 年 级： 2006 级 指导教师： 张继周 2010 年 1 月 12 日I基于消费者购买决策过程销售力提升研究-以阳光乌山荣域为例摘要随着福州经济的发展，福州房地产市场竞争异常的激烈，消费者的消费水平在不断的提高，对房地产开发商的要求越来越高。开发商也在不断提高产品质量，注意消费者的需求动向，研究消费者的购买决策过程行为，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升销售力及市场业绩。阳光乌山荣域在客户关系管理方面有专门
2、的星网锐捷软件记录，但该系统主要是对阳光已购业主进行备份，加之置业顾问工作经验尚浅，没有办法对来访客户做具体的行为分析。所以对阳光乌山荣域进行消费者购买决策过程分析是有必要的。笔者曾在阳光乌山荣域实习过一段时间，对福州房地产市场有一定的了解，本着对消费者购买决策过程这一理论的探求，运用该理论对阳光乌山荣域项目进行分析，希望能够给阳光地产带来一些有利的建议。本文分别阐述了消费者行为定义、消费者购买决策过程行为及其影响因素，通过对消费者购买决策过程进行研究分析，以理论为指导，通过对阳光乌山荣域来访客户进行调研，运用访谈法、观察法、问卷调查法以及对来访客户从认识问题、信息收集、方案评估、购买决策、购
3、后评价五个购买决策过程进行分析和判断，找出问题，针对问题提出信息收集阶段、方案评估阶段、购买决策阶段、以及购后评价阶段的策略和建议，并进行总结。关键词：房地产 阳光乌山荣域 消费者行为 消费者购买决策过程 福州大学阳光学院本科生毕业设计（论文）IIBased on consumer purchasing decisions Process Increase sales research - for example SUNSHINE WUSHAN ESSENTIALAbstract With the economic development of Fuzhou, Fuzhou, the real
4、 estate market, competition is fierce, the level of consumer spending continues to increase, real estate developers have become increasingly demanding. Developers are also constantly improving product quality, attention to consumer demand trends and study consumer buying behavior of decision-making
5、process, resulting in the fierce market competition, increase sales force and market performance.SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL in customer relationship management, have a special Star-net software records, but the system is mainly the owners purchased the sun back up, combined with the work of a propert
6、y consultant inexperienced, there is no way for visitors to do a specific customer behavior analysis. Therefore, the sun Osan-wing domain analysis of consumer buying decision-making process is necessary.I have been in the SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL internship over a period of time, to Fuzhou, a certa
7、in understanding of the real estate market, in line with the consumer buying decision-making process to explore this theory, using the theory of the SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL analysis of the project, hoping to bring some beneficial property to the suns recommendations. This paper describes the defin
8、ition of consumer behavior, consumer buying behavior and its influencing factors decision-making process, through the decision-making process of consumers research and analysis on theory as a guide, through the visiting clients research, using interviews with method, observation, questionnaire surve
9、y method as well as visiting clients for analysis,judgments, recommendations and summary.Keywords:Real estateSUNSHINEWUSHANESSENTIAL Consumer behaviorConsumer purchasingdecisions基于消费者购买决策过程提升销售力研究以阳光乌山荣域为例III目 录1 绪论.11.1 研究对象 .11.2 研究课题 .11.3 研究目的 .11.4 研究条件与限制 .22 研究体系设计与执行.32.1 同类研究 .32.2 本项目使用的主要
10、原理与主要方法的评述 .52.3 本项目的研究体系 .72.4 研究数据的收集 .82.5 工作进度安排（甘特图） .103 研究结果分析.113.1 研究项目的基本判断 .113.2 阳光乌山荣域消费者购买决策行为分析 .124 解决问题的对策及建议.174.1 收集信息阶段提升策略 .174.2 方案评估阶段提升策略 .184.3 购买决策阶段提升策略 .184.4 售后服务阶段提升策略 .205 结论与启示.215.1 研究结论 .215.2 从研究中得到的启示 .21致谢.22参考文献.23附录一.24附录二.25基于消费者购买决策过程提升销售力研究以阳光乌山荣域为例11 绪论1.1
11、研究对象1.1.1 阳光乌山荣域项目阳光乌山荣域是由阳光集团福建阳光房地产开发有限公司开发的一个项目楼盘。阳光乌山荣域 位于乌山西路与西二环路的交界处，占踞福州城市中央乌山国际生活圈核心位置。该项目 分为 A、B 两地块，西面毗邻二环中路。A、B 地块中间为乌山西路，东侧为规划路，地块东向为福州市的名胜古迹乌山。地段周边的各种生活配套齐全、交通便捷， 项目周边揽括东街口、五一广场、宝龙万象城三大核心商圈，从项目出发只需不到十分钟的车程就可到达，属于商圈一级辐射带。 区域优势明显，是理想的居住生活用地。A 地块：位于该项目北侧，包含一幢18 层公寓住宅和一幢 19 层高层板式住宅，地下一层为车库
12、、设备用房及配套公建等，地面一二层裙房为商业，三层及以上为公寓和住宅。用地面积为14343.3 平方米。B 地块：位于该项目南侧，包含一幢29 层点式住宅和一幢 29 层高层板式住宅，地下一层为车库、设备用房及配套公建等，地面一二层裙房为商业，三层及以上为住宅。用地面积为16666.2 平方米。两地块总用地面积 31009.5 平方米，总地上计容面积 96361.74 平方米，容积率 3.11，建筑密度 29.6%，绿地率 25%1.2 研究课题（1）阳光乌山荣域客户消费购买决策过程问题（2）运用消费者购买决策过程理论分析，提升销售力1.3 研究目的消费者购买决策过程是一个复杂的心理过程以及行为过程，掌握消费者的购买决策过程信息就企业提高销售业绩具有重要的意义。本文通过对
