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1、1、网上了解价格 这类客户通常会连续转过几家店后才会决定是否购买，例如：在网上了解的是 N518 来店后直接会问 N518 多少钱，销售员在这时千万不要直接报价，因为我 们在价格方面没有优势，当客户问这个问题的时候是一个非常好的转型的一个 机会，通常我会说您好，电纸书 N518 系列有三款型号，不知道您说的是哪款， 此时要看是什么样的客户，如果是那种比较强势的就不要吞吞吐吐的，要自信 一些很有底气的报价：N518 我们全国的统一价格是 XXXX 当客户转身要走时一 定不要放弃，紧跟一句您就看中 518 了吗？我们最新的产品您了解一下吧，我 给您介绍一下好吗？通常客户都会停下脚步 等待你介绍，这
2、时的机会很大，接 下来你可以问客户问题，先要了解客户对产品到底了解多少，根据他所了解的 一些产品相关的东西你在给出相应的问题和解决方案，切忌：想尽一切办法给 客户惊喜，最后让他觉得你给介绍的产品才是他最需要的 2、长期关注价格 经常在卖场里询价 这类客户通常会给销售员一个假象，路过我们店面的时候会顺嘴问一句你家 XX 电纸书多少钱，你说什么都不理你就让你报下价格，然后转身就走。如果遇到类似这样的客户大家不要慌，越是这样的客户说明他越是谨慎， 越是谨慎就越经不住我们吓，这时最好的武器就是我们的形象， 案例：我遇到 过这样的一个客户，产品是 N518 我报的价格是 2980 当时他就很生气说了一
3、句你们怎么这么贵，当时我就觉得有希望，我说不是我们价格贵，是全国都是 这个价格 我又问他您问到多少钱啊 他很不情愿的告诉我 2600 我就笑了一下 您被骗了 应该是 2300 当我说完这句话的时候客户就是满脸的疑问紧接着我 就很热情的把请进店里 跟他说产品售后，给他赠值服务，跟他讲为什么价格乱 为什么什么价格都有在问他相关的需求为他提出其他的方案，有的时候即使你 知道客户就是要高端你也要适当的推下低端很真诚的和他说：其实您用 510 就 可以了完全不用那么高端的，让客户觉得你是在为他着想，是客户更加信任你 最后价格绝对不是问题。备注（请专卖店的销售人员利用好自己的形象，我们的专业术语，一定把
4、讲客户和谈客户区分开，朋友式的聊天和买卖式的交易谈话给人的感觉是完全 不一样的，一切为客户着想 最后肯定是谈客户，而不是讲客户） 3. 预算有限 我比较喜欢转型，我相信每个人都有自己的销售方法 我最喜欢的还是转型，因 为在转型的过程当中你又机会和客户走的更近，让客户更加信任你，主要表现 就是你在不停的为他解决问题，最后你选出的产品肯定是可以满足他需求的产 品。 转型的前提 对产品要非常了解，任意拿出几款产品都要说出各自的优势 无论高端低端都有个自得特点 用心就能想的出来 简单列举几个低端比高端价 格除外。 1N510 D20 510 待机时间超长 一定比 d20 长 稳定性好 体积小 比 D2
5、0 更方便携带2 n517 n518 单手持的时候 517 明显比 518 要舒服，518 指示灯亮影响 看书，体积比 517 重，笔没有 517 的舒服 3 d21 f21 我想每个人对这两款产品都很尴尬 有 D21 的时候针对个 人用户 F21 就不知道该怎么推了 不过个人发现 F21 翻页速度要比 D21 快很多 请大家根据个人需求去推相应的产品，不要一味的推高端，一切为客户着想才是一个成功的销售员该做的。 产品技巧的演示 位置: 这里的位置是指你和客户所站的位置，1 、你要站在一个不容易让客户 很轻松就出店的位置可以理解为客户前面让他不容易摆脱你 2、尽量的和客户 站的近一些 特别是中
6、老年人 因为卖场一般都比较杂乱 有的时候你在介绍产品 的时候容易听不清对你销售产品有影响 3、尽量让客户正面对着一个死角这样 的话在你给他演示的过程中避免它看见代理商的店 让他的注意力集中在你的店 里防止出去询价 演示内容:产品演示前尽量装一些市面上比较畅销的书籍，或比较不错的有 声读物，来吸引客户，初步让客户产生兴趣，尽量找一些比较不错的 PDF 文件 或者反复试验不出问题的 WORD 文档，在演示带手写的电子书的时候一定要让 客户体会到汉王手写识别的功能，在演示 OCR 软件的时候尽量用公司提供的演 示样张。根据需求演示功能 给自己留有余地：销售过程中要问清客户需求了解需求 后在演示相应的
7、功能，在没有确定成交的情况和已经满足客户的初步需求的时 候 剩下的产品特点先不要说，因为这一点可能成为我们和客户谈判最后的底牌， 同时也是为转型做铺垫 销售过程中要问的问题 其实在销售过程中有很多问题，并不是固定的 我总结的这点也只不过是平时比 较常问的，主要的目的还是要引导客户，帮助客户发现自己需求， 但在问问题 之前请销售员一定不要刻意的去问，是在两个人聊天聊的挺投机的时候去问 ， 比如第一句就在客户进店点名电子书的时候去问，主要起两个作用 1 、看客户 是否对我们的产品有所了解，如果说听说过 或者直接说了解过那这个人很可能 就知道产品的价格在报价的时候就要多加注意 2、如果说没了解过 那
8、我们就可 以热情主动的和客户说那您坐 我给您详细介绍下，紧接着拿出演示机给客户讲 解。 第二问题就是要近一步的锁定客户的目标。看客户到底需求什么样的产品，第三个问题主要还是在同客户沟通的时候去提出来这个问题的目的是吧客户引 开，当客户说出喜欢看什么书时可以把我们准备好的资源给客户看 ，近一步交 流 了解客户。当客户自己不知道该选择什么，或者你和客户已经谈的很好的并 且很信任你你可以这样去发问 您觉得这款怎么样？ 可能客户已经有理想的选 择 可你提出这个问题可能会给他一个新的惊喜。第五个问题当客户被你说东心 了在犹豫的时候千万不要和停下来 。这个时候问这句话是最合适的 因为如果 你帮他解决完他担
9、心的问题他基本没有退路了 当你给客户介绍完产品，并且 很全面客户仍以言不发 起身要走 这时一定要上前问一句，肯定是你之前某个 细节出了问题不要放弃近一步了解。在销售过程中没有固定话术，大家记住一 点引导客户 不停的抛出问题和难题，然后在不停的解决你所给客户抛出去的难 题。 2 首先，卖产品就是在卖自己，顾客之所以会选择购买你的产品就是因为相 信你，相信从你口中介绍出来的产品，你在推销你的产品的同时也是在推销你 自己，所以想做好销售就要先学会做人。 销售是一门学问，不是简单的介绍产品，报个价，这样的事情任何人都能 做得来，就像“轻松销售法”里面所说的以明确、清楚、只锁定一个目标为一 个方向。每一
10、句就是要达到一个目的为一个单位。比如如果顾客正在询问产品可以这样主动反问顾客问题：“先生/小姐，请问您是个人用还是单位用”这样 问的目的是要了解顾客是个人用户还是单位采购。 做销售最重要的一点就是要“强势” ，在有些人看来强势是厉害一点，态度 蛮横一点，其实不然。强势是让你在跟顾客交流时能占有主动权，主动去引导 顾客，使顾客跟着你的思路走下去，不要出现顾客带着你走的局面，这样销售 产品会显的比较被动，换句话说顾客会欺负你，比如讨价还价，索要赠品等。 如果你不能满足他的要求他就会拿不买来要挟你。 总的来说今天再看轻松销售法要比第一次看理解的更透彻一点，因为这毕 竟是自己做零售的这一年来亲身经历的
11、事情，想说的还有很多现在就分享到这 里。 2222 将客户依照其个性分解为 17 种类型，根据这些客户类型的谈话特点，我们相应 采取一些沟通谈话的对策 1、健谈型 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售 会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会礼貌地将谈话引入正题。 (经常会有被说晕的感觉,听对方滔滔不决的讲他们公司和公司的产品) 2、少言寡语型 这种客户说得太少，甚至你问一句他就答一个字，不然就是用“哼” 、 “啊”作 答。然而，你不要失去耐心，尽量不要用封闭式的提问，提出一些不能仅仅用 “是”或“否”回答的问题，选择开放式的提问打开他的话匣子。话语要显示 出你获得信
12、息的热情，来调动客户的积极性。要比平日更具耐性，直至客户开 尊口，并示意客户说下去。 （说了半天对方没音，还要来一个喂？一定不要出现 这个景象,一定要多问客户）关键字“什么” 、 “哪里” 、 “告诉” 、 “怎样” 、 “为什 么” 、 “谈谈” 、 “如何” 3、因循守旧型 这种客户会聆听，但会在购买决策上磨蹭，如果不及时采取促成交易的 行动或条件，时间消耗下去也将会失掉这单生意。要向客户指出信息带 来的帮助，如果有非常合适的项目也可以提供给他，或提出来更好的方 案。如果这次你的提案和以往有些不同也可以强调新方案的优势，说明 与以往的不可比性。4、反对型 往往客户上来先表示反对，来挫你的锐
13、气。事实上是要争取谈判的主动 地位。有可能反对是无理的，但你尽量不要与其争论和回击、保持冷静， 听他把话说完，同时面带微笑表示谈判还可以进行下去。一方面你抓住 客户提出的需要（主要是执行效果的）表示可以调整方案如果你能够现场就把方案调整过来了，马上再来询问“如果这样如此- -可不可以？” ；另一方面把客户的意见加到方案中，来确认“您看是不是 这样？” 。若客户再反对，你可能要重新思考方案的价值了，给自己留 后路先撤回来，请客户再给机会进行下一个方案。5、胆怯型 这类客户往往是没有经验或没有决策权，不愿意负责。如果是他没有经验，要 提供引导、保证和支持，帮助客户克服成交的担心心理，鼓励客户，证明
14、他决 策的正确，使其放松压力，表示你可以成为他信任的朋友。若是他没有决策权， 一方面可以陈述方案的要点与效果的描述令他确信这是个好生意；再有就是请 他引见能够决策的人物出场。 6、自我为中心型 这种客户具有优越感、愿意用以上对下的口吻讲话。保持上下的距离会 令他有良好的感觉。仔细地聆听并且恭维他，在合适的时候，向他征询 意见，把他的主意变成你的生意。 （如果您的业务可以辅射到河北，天 津就建议您用个北方区更划算，您看呢？） 7、果断型 这类客户很自信，知道将要得到什么。如果方案得到认同不要给客户过 多的销售解释，尽快将注意力提到合同要求上。对客户关心的内容只给 必要的细节，要严格忠于事实，因为
15、他可能是通过细节来验证他的判断。8、精明型 这类客户善于搬出不同方案进行比较，或用一方的信息销售人员的方案 对付另一方信息销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判为讨价能 力的赞赏，同时表示在象他这样如此精明的客户面前，你就遇到了识货 的人/懂行的人/专家。这类客户是砍价的专家，甚至胡砍一通，你就更 要采用“示弱”的姿态，点明对方的精明已经使你无利可图，要对方手 下留情。 （您可真是高手，我们从来没有过您这么多的增值服务，希望您 今年用的好，能与您长期合作我非常荣幸） 9、质疑型 这类客户会找到方案中的问题点提出怀疑，不要躲避问题，对他的反对 做出反应，但不要和他争论，确实是你的问题就坦然承认
16、，也别做过多 解释，否则你越描越黑，给他感觉问题越来越大。若不是你的问题，只 是对方虚张声势或小题大做，要敢于说话，应用逻辑和已证明的事实， 有可靠的数据支持最好。 10、牢骚型 这是个事事不顺心的客户，牢骚是他发泄和减压的方式。你要特别快乐， 不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，搞清是与你方 案有关的原因还是除此之外的原因。是与你有关的原因，要听清楚，表 示同情和关切。是你能解决的不妨表示可以帮忙试试，千万别都揽下来！ 有些你做不到。若不是你的原因，客户他发完了牢骚可能就好了。别让 客户陷在牢骚里，乐观开导，转移话题，为了继续谈你的事。 (立邦) 11、条理型 这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你急他不急。你 表示很急切，可能他会采取更保守的态度，或用你急切的心态压制你。 调整你的步伐，和他保持一致，
