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1、1宁夏大学期末考试试卷（ AB 卷及评分标准）2011 至 2012 学年第 二 学期考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09 级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 课程论文设计（课程论文设计（100 分）分）1、题目一：试论述如何评判一场商务谈判的成功与失败？2、题目二：试论述开展国际商务谈判过程中，国际商务礼仪有何重要意义？3、要求：第一，从以上两个题目中任选一个，以其为核心命题写一篇课程论文；具体题目可以自拟，结合理论谈自己的体会与认识。第二，结合所学商务谈判理论知识，紧密围绕商务谈判中“开局、报价、磋商、签约”四个流程中的各环节及其策略；也可以围
2、绕四个流程中的某一环节及其策略举例说明。第三，论文要有中文摘要、关键词。行文流畅，语言规范、严谨，字数 25003000 字。第四，严禁抄袭，文中要清晰标注“引用、参考文献的出处”等。题号一二三四五六总分得分评阅人学号 12009240979 姓名 马倩 班级 电子商务 2宁夏大学期末考试试卷（ AB 卷及评分标准）2011 至 2012 学年第 二 学期考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09 级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 课程论文评分标准课程论文评分标准第一，扣分制评判1、全文抄袭以“0”分计。2、文中抄袭字数达到 200 字以上，不标注引用
3、出处的，一处扣 20 分；以此类推。第二，加分制评判1、不跑题，基本围绕论文主题要求，达到论文基本写作要求。60 分2、写作中，条理清晰，行文规范，论证严谨，20 分。3、有独特的分析视角或观点，对商务谈判流程分析具有一定创新性，20 分。3宁 夏 大 学课 程 论 文年级：2009 级 专业：电子商务姓名：马倩 学号：120092409794商务谈判成功的评价标准商务谈判成功的评价标准关关键词键词： ：商务谈判；成功；评价标准；成本缩减内容摘要：内容摘要：随着全球经济的发展，企业的贸易额度的扩大，企业与企业之间、企业与政府之间的商务谈判愈来愈频繁。如何评价商务谈判的成功与否，或者如何找出商务
4、谈判的成功标准，是谈判双方达成协议的基石，评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。5引言：在商务谈判的理论和实践上。人们往往注重于商务谈判过程中策略的运用。而忽视对商务谈判中结果成功与否的评价。为了真正把握商务谈判的真谛，有必要确立商务谈判成功的评价标准。这对谈判计划、谈判目标的确定和谈判过程中策略的运用起着十分重要的指导作用。带着“标准”进行谈判，就可避免谈判各方主观、片面地以己方得利的多寡来评价谈判的成败。由于商务谈判是双方或多方的，因此一场成功的谈判不能以其中一方的“感受”来评价，这里确立的谈判成功的标准具有普遍意义。1 1 谈判总成本与谈判效
5、率的高低谈判的方式必须有效率。谈判总成本与谈判效率的高低谈判的方式必须有效率。谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商务机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案。有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力。增加谈判不成功的风险。一场以过多的时间、精力和财力来达到预定目标的谈判，不能被认为是非常成功的，必须考虑商务谈判中的效率问题。目前理论上和实际工作中对效率的认识都归结为商务谈判中投入和产出之比。商务谈判作为一项经营活动也讲究成本与效率，即使商务谈判的成本小于谈判所取得的经济效益。在
6、此，谈判成本成了核心问题。一般来说，谈判总成本由三部分组成：(1)作出的让步之和。为了达成和约而作某种让步，使预期的谈判收益与实际收益间形成的差额，即最佳目标同协议所确保的利益之间的差额；(2)所费各种资源之和。其数值等于由谈判直接占用和耗费的人力、物力、财力以及时间等各项成本之和；(3)上述的机会成本。机会成本是指因谈判占用人力、财力、物力、时间而失去用这些资源从事其他经营活动而获得的收益。其数值可在企业正在生产的情况下，也可以用部分资源所创造的价值量来衡量：也可以用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得
7、最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。 评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。62 2 谈判目标的实现程度谈判目标的实现程度即谈判的最终结果是否达到预期目标。在多大程度上实现了预期目标?这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如 果原先所
8、设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜 利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来 看待行为的有效性的。商务谈判是一种行为过程，而任何行为都是这向特定目标的，谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，通过某些指标来体现，而且，目标还是驱动谈判者行为的基本动力，引导者的谈判行为，使之始终与定期的方向，商务谈判的目标是与经济利益直接相关的，是指谈判者预期中获得的经济利益。以立场争辩式谈判为例，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方如果只重视各自的立场，就容易忽视谈判双方潜在的需要。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢” 。谈判双方首先要树立双
9、赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方均有利这应是商务谈判的实质追求。人们在谈判时总是把自己的需要转化一定的目标，谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准，由于参与谈判的各方都存在一定的利益界限，谈判目标应至少包括两个层次的内容，及努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。如果一味的追求最高目标，把对方逼得无利可图甚而导致谈判破裂，就不可能实现预期的谈判目标。 同样，为了达成协议而未能达到最低目标，预期的谈判目标也是无法实现的，因此，成功的谈判
10、应该是既达成了某性协议，有尽可能接近奔放所追求的最佳目标。共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判顺利进行。为了有效地寻找双赢的方案可以从三个方面人手：一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策。不要过早地对解决方案下结论；二是充分发挥想象力，扩大方案的选择范围；三是替对方着想，让对方容易做出决策。 3 3 商务谈判后的人际关系改善商务谈判后的人际关系改善谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于 商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的 多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判 是促进和加强了双方的友好合
11、作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。商务谈判中人际关系起到的作用是很复杂的。在绝大多数的正常商务谈判中，谈判双方会以各自7代表的利益相关方的利益为重，并不以所谓的人情作为衡量因素。但是，当谈判到了一定程度，所谓的利益已经得到满足，各方面已经到了一个平衡点，人际关系，社交人情又成为了谈判是否最终达成一致的一个衡量因素，甚至最后导致一场谈判的大逆转。谈判是人与人之间的交流活动。就商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最后价格的高低，市场份额的划分资本与风险的分摊，利益的分配等经济数字上，它还体现在人们之间的关系上。也就是说，我们还要看到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱和瓦解了
12、双方的友好关系，精明的谈判者往往具有战略眼光，着眼于未来。虽然一次谈判少了一些，但只要有良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。商务谈判中沟通沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，谈判沟通的重要性体现在如下方面， 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链； 第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场
13、谈判的得失，成 本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此在谈 判中除了争取实现自己的预定目标，降低谈判成本之外，还应重视建立和维 护双方的友好合作关系，我感到“生意不成友情在”应该是商场上一条普遍 适用的基本原则商务谈判中沟通沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，谈判沟通的重要性体现在如下方面， 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化； 第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链； 第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！8参考文献：湖北大学学报(哲学社会科学版)2005 年第 04 期 作者：邹开军 试论商务谈判成功的评价标准，2010-09-14 作者：Lauren商务谈判与推销技巧龚荒 主编
