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1、电子商务下的家纺新销售渠道 7 月 16 日，CNNIC 公布中国网民数量达到 3.38 亿，网络普及率在快速的提高，网上购物已经逐渐成为一种趋势。 实体店网上进货网下卖，消费者网下看货网上买的新家纺运作模式已经出现，并逐渐成为主流。在电子商务时代：专柜，卖场，专卖店，零售店，批发市场等实体经营终端必须调整自身经营模式，守店待客肯定是不行的。网络销售也是家纺销售的重要组成部分，如自建商城，各种网店平台等，他们都在快速的壮大，很快就会与实体店销售平分秋色。 在电子商务下的理想家纺销售模式应该是这样：各种实体销售终端只是一个体验式展示中心，只需摆放样品而无需大量铺货，产品通过网络，现代物流从厂家直
2、接送达给消费者。家纺服务才是核心，家纺产品只是一个载体。就是说消费者在舒爽愉悦的家纺购物体验中得到个性化、定制化的家纺产品，即为“体验式家纺消费模式”。 传统实体销售终端急需改进 传统家纺销售终端主要有这几种形式：家纺厂家直营店或加盟店-专卖店形式，大卖场形式，商场里的专柜形式，批发商形式，零售店形式，超市形式直到地摊形式。采取的基本就是零售或团购的方式。就以专卖店为例：由于他们的价格比较高，利润一般在 50-500%以上，所以他们不可能每天都有生意。门店冷清，守店待客是很多专卖店的写照。善于经营的就会利用各个节日，事件等举行低价促销活动。他们也会去企业，学校，医院，婚庆公司等单位寻找团购客户
3、，这才是他们利润的主要来源。大部分专卖店都会私下销售小品牌的低价产品，以弥补他们的利润缺失，这是一个普遍的现状。 这种传统的家纺销售模式已经在慢慢过时，与目前提倡的“大家纺，大家居”的理念是偏离的。ITAT 美丽家园和西丽等连锁家纺大卖场模式是不错的，一个卖场经营几十个品牌，然后有专业的导购为消费者服务，这样就会有更强的竞争力。另外与红星美凯龙，宜家家居等这样的大型家居卖场合作进行家纺销售都是不错的选择。由于有专业的团队，他们重视的主要是服务，而不仅仅是产品本身。给消费者的整个购物流程给以指导，以诚相待，这样才能体现出家纺产品的价值，不是铺铺盖盖那么简单。总之，传统的实体销售终端一定要利用好电
4、子商务的各种便利工具，快速少量的更新自己的产品，在产品知识和服务意识上要大幅度提高，更好的给消费者提供个性化，定制化的产品。沿循老路，只能是自取灭亡。 网上销售渠道不可忽视 家纺产品的网上销售是从 05 年逐渐开始的，到现在已经形成了一股不可忽视的力量。仅仅淘宝网上就有 23000 多家家纺网店，所有的网店和商城肯定超过 5 万家。他们已经形成了一个新的销售渠道，所以现在像罗莱，水星，千榕，华润等家纺企业都开始了自己的网络销售。还有一些企业在招募网店代理商，把自己的产品给成千上万个网店去卖，这比传统招募方式更节省人力和财力。网上购物已经成为 35 岁以下年轻人的生活主要组成部分，他们会在实体店
5、考察某个产品的质量，然后去网上购买，这样会节省 30%以上的支出。现在很多刚毕业的大学生和很多赋闲在家的人，想开网店但没有合适的产品。家纺厂家可以提供这个服务，一方面拓宽了自己的销售渠道，另一方面也创造了就业机会，何乐而不为呢？大家纺电子商务平台( )目前就在开展这项业务，为全国各地的创业者们提供全面到位的服务。 很多家纺企业害怕网络销售会影响实体店加盟商的利益，富安娜和紫罗兰甚至在官方网站贴出公告禁止网络销售，罗莱刚开始就喊出了“绝对不做网络销售”的口号，但是依然阻挡不了他们的产品出现在网店上。也许是迫于形势的压力，罗莱家纺现在也悄无声息的开始了 lovo 品牌的网络销售，其他家纺企业也紧
6、跟其后。这就是说家纺产品网络销售渠道的重要性已经凸显出来了。个人认为，家纺企业没有必要自己去进行网络销售，可以投资控股一个第三方公司去进行。这样才更利于固有品牌的发展。罗莱家纺虽然说网上销售的产品和实体店是不同的，但实际上对实体店加盟商肯定会有很大影响的。同是罗莱家纺出品的同类别的产品，价格差别如此悬殊，让消费者如何选择呢？ 网下网上两手抓 构建体验式销售终端 所谓体验式家纺销售，是指各销售客体以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统家纺销售模式主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消
7、费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。 体验式家纺销售模式肯定是今后家纺销售的主要模式。目前近似这种模式比较成功的实例是钻石小鸟(zbird)，他们在各个城市建立展示体验中心，有专业的团队为消费者提供全方位的服务。客户需要订购的话，都需要提前预约，然后用快递直接把产品发到客户手里。不要苛求每一个进入体验中心的人都会购买，只要让他们有一个轻松愉悦的体验过程，留下深刻的印象，就肯定会成为潜在消费者。体验式展示中心的出现势必改变传统的招商加盟模式。在这种模式下，前端没有库存压力，风险就更小，可以集中精力把客户服务做好。做为企业的话，就要更加专注于产品，满足个性化、定制化的需要。例如金泰丝路的个性数码印花床品就很适合用体验式家纺销售模式来运营。 体验式家纺销售，讲的是销售前端和家纺企业的有机互动。信息流和产品流的流动速度加快。前端只提供服务，厂家只负责产品，把产品直接寄送给客户，分工明确才可以更专注自己擅长的事情。 任何一个客体都有它的生命期，希望不要再固守现有的实体销售模式不放，不敢去尝试新的更有效地销售方法。实体销售和网络销售不是对立的，是可以有机互补的。只要运营得当，肯定可以闯出一个崭新的家纺运营模式，极大地促进家纺行业快速健康的发展。
