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1、01、 、项项目背景目背景调查调查（当地朋友、网（当地朋友、网络络搜索、搜索、图书馆图书馆）。）。02、形成、形成项项目背景目背景调查调查文案，装文案，装订订成册（含当地成册（含当地历历史、沿革、史、沿革、历历任任领导领导、 、历历史名人、史名人、传传奇烈士、奇烈士、风风景名景名胜胜、当地、当地优优秀建筑秀建筑图图片、基地片、基地 Google Earth 图图片、片、项项目相关目相关设设计规计规范、范、类类似似项项目已建成建筑目已建成建筑图图片收集、片收集、类类似似项项目未建成方案收集、目未建成方案收集、项项目相关新目相关新技技术术新新产产品列表及相关厂家网站等等）。品列表及相关厂家网站等等
2、）。这这些内容装些内容装订订成正式的册子，有成正式的册子，有时时需要需要装装订订成几本。甲方来到公司，看到成几本。甲方来到公司，看到这这几本背景收集，一般都会很感几本背景收集，一般都会很感动动和感慨：和感慨：终终于于找到找到专业团队专业团队了！了！03、找、找项项目所在地朋友拍目所在地朋友拍摄摄大量基地照片，打印出来，全部加上大量基地照片，打印出来，全部加上“项项目参考目参考资资料料”字字样样及及设计设计公司水印，都公司水印，都贴贴到白板上。甲方一到白板上。甲方一进设计进设计公司就会看到熟悉的基公司就会看到熟悉的基地，一般都会感慨我地，一般都会感慨我们们的工作很的工作很专业专业。 。04、用一
3、下午、用一下午时间时间做若干做若干试试做方案。根据甲方之前提供的做方案。根据甲方之前提供的资资料，迅速做体料，迅速做体块块模型、模型、基地基地 SketchUp 模型和分析模型和分析动动画、徒手分析画、徒手分析图图、 、 24 个徒手个徒手试试做草做草图图方案，并方案，并裱装到裱装到墙墙面上或者白板上。甲方看到面上或者白板上。甲方看到还还没没见见面就已面就已经经开始做了若干开始做了若干试试做方案，一做方案，一般都会迅速般都会迅速进进入入对对我我们团队们团队的的专业认专业认可状可状态态。 。05、甲乙方正式会面，由于会、甲乙方正式会面，由于会议议室周室周围围全是全是该项该项目相关目相关资资料和料
4、和试试做方案、桌上做方案、桌上则则是背景是背景资资料的册子，料的册子，设计设计公司公司则则几乎全体出几乎全体出动动、黑、黑压压压压一群人全到会一群人全到会议议室室见见甲方，甲方，甲方面前甲方面前则则每人都有烟、烟缸、水、面巾每人都有烟、烟缸、水、面巾纸纸、笔、笔记记本、笔，投影机上本、笔，投影机上则则播放着播放着试试做做方案和方案和动动画，画，这时这时的甲方就会感的甲方就会感觉觉到是很到是很专业专业的公司，会非常敬佩，不会的公司，会非常敬佩，不会嚣张嚣张或或随意随意说话说话。 。06、 、设计设计公司公司负责负责人开始做科普，内容包括人开始做科普，内容包括设计师设计师工作内容、甲乙双方互信原理
5、、工作内容、甲乙双方互信原理、试试做方案的目做方案的目标标是是为为了作了作为为互相交流了解互相交流了解讨论讨论的底子而不是答案、的底子而不是答案、设计设计公司挑公司挑选选甲方的原理、甲方的原理、设计设计公司何公司何时时会决定退出会决定退出还还是是继续继续做、做、设计设计公司何公司何时时会提出会提出报报价、价、下一步的合作流程、取下一步的合作流程、取费费原理、原理、预预付款付款额额度、改度、改图图取取图规则图规则等等。等等。这这部分内容很部分内容很多，需要多，需要举举出很多以前的出很多以前的实实例，以例，以证证明我明我们们只只给给好的甲方做好的甲方做项项目。目。这这段段话话大大约约需需要一小要一
6、小时时到两小到两小时时，所以演，所以演讲讲人必人必须须幽默、口才好、令人敬佩可信。由于甲方一幽默、口才好、令人敬佩可信。由于甲方一直在听，因此从开始他直在听，因此从开始他们们就就处处于咨于咨询询的地位，而不是老的地位，而不是老爷爷。 。换换句句话说话说，先把，先把规规矩矩告告诉诉他，而不是等他定他，而不是等他定规规矩。矩。这这部分非常重要，一般人做不好。部分非常重要，一般人做不好。07、休息五分、休息五分钟钟， ，负责负责人重申人重申试试做方案只是做方案只是为为了了解了了解项项目、跟甲方通目、跟甲方通过这过这些些试试做做方案增方案增进进相互了解，而不是最相互了解，而不是最终终答案。然后开始答案
7、。然后开始让设计师让设计师做做试试做方案的做方案的讲讲解及提解及提出需要出需要详细详细了解的了解的问题问题。由于是用投影。由于是用投影仪讲仪讲解，解，设计师们设计师们又很自信、声音嘹亮，又很自信、声音嘹亮，甲方一般都会非常尊重。甲方一般都会非常尊重。08、 、请请甲方根据甲方根据这这些些试试做方案提出意做方案提出意见见和指出做和指出做错错的地方，并的地方，并强调强调否定得越多，否定得越多，就越接近答案。就越接近答案。这时这时甲方憋坏了，会就一个一个甲方憋坏了，会就一个一个试试做方案侃侃而做方案侃侃而谈谈，我，我们们的人拼的人拼命命记录记录，互相尊重。双方合作的气氛呼之欲出。，互相尊重。双方合作
8、的气氛呼之欲出。09、根据甲方、根据甲方说说的那些的那些话话， ，负责负责人开始提人开始提问问，主要是一些需要弄清楚的基本情况，主要是一些需要弄清楚的基本情况，比如比如资资金来源、企金来源、企业业决策模式、大体决策模式、大体风风格需要、造价控制、投格需要、造价控制、投资资回回报报模式与周期、模式与周期、企企业业 VI 手册、企手册、企业经业经典形象广告等等，大典形象广告等等，大约约将近将近 20 个个问题问题即可基本涵盖即可基本涵盖项项目目的基本情况。由于的基本情况。由于这这些些问题问题都很都很负责负责任并与任并与项项目直接相关，甲方都会一一目直接相关，甲方都会一一认认真解真解答，互相信任的感
9、答，互相信任的感觉则觉则会自然形成。会自然形成。10、 、现现在在该谈该谈下一步怎么下一步怎么办办了，了，这时这时甲方一般都会要求甲方一般都会要求报报价。价。负责负责人人详细详细解解释释：我：我们们会会继续试继续试做，直到帮你做，直到帮你们们找到方向，同找到方向，同时时我我们们会根据会根据试试做做阶阶段双方合作的感段双方合作的感觉觉来决定是否退出来决定是否退出这这个个项项目或者提出合理目或者提出合理报报价。价。这这部分很重要，必部分很重要，必须让须让甲方知道在甲方知道在互相不熟悉的情况下、互相不熟悉的情况下、对项对项目也不熟悉的情况下，我目也不熟悉的情况下，我们们是是难难以做出以做出报报价的。
10、价的。这时这时就到了吃就到了吃饭时间饭时间了，甲方往往会邀了，甲方往往会邀请负责请负责人一起去吃人一起去吃饭饭， ，负责负责人会一本正人会一本正经经地地说说我我们们是是专业团队专业团队，是，是给给你你们们做做设计设计的，不是交朋友，公司的，不是交朋友，公司规规定不准跟甲方吃定不准跟甲方吃饭饭。 。甲方一般表示不可理解，但是走出去十几步就会交甲方一般表示不可理解，但是走出去十几步就会交头头接耳：接耳：这这个公司是正个公司是正规设计规设计公司！公司！11、初步定下来两天或三天后做第二次、初步定下来两天或三天后做第二次试试做做汇报汇报。由于我。由于我们们的方案能力、徒手草的方案能力、徒手草图图能力和
11、能力和 SketchUp 建模能力都很高速，一般两天内就能做出建模能力都很高速，一般两天内就能做出 4-8 个草个草图图概念概念方案，如果是三天，方案，如果是三天，则则会有部分方案在会有部分方案在 SketchUp 中形成接近效果中形成接近效果图图的程度甚至的程度甚至做出做出 SketchUp 动动画。画。12、两三天后第二次、两三天后第二次汇报汇报。一般情况下，甲方仍会否掉大部分方案，但是。一般情况下，甲方仍会否掉大部分方案，但是这时这时已已经经一共否掉了若干方案了，所以甲乙双方的思路都开始明确了，也就是离答案不一共否掉了若干方案了，所以甲乙双方的思路都开始明确了，也就是离答案不远远了。如果
12、甲方很投入，那么就了。如果甲方很投入，那么就说说明他已明他已经进经进入状入状态态了，不太会押了，不太会押赌赌注在注在别别的公的公司了。司了。这时负责这时负责人要提出三天左右我人要提出三天左右我们们会提出会提出报报价，一旦价，一旦报报价价谈谈妥，妥，预预付款是付款是 50% ，不能少，否，不能少，否则则退出。退出。13、又两三天或一周后第三次、又两三天或一周后第三次汇报汇报， ，这时这时已已经经基本接近答案，甲方已基本接近答案，甲方已经经失去跟其失去跟其他公司合作的欲望，因他公司合作的欲望，因为为其他公司其他公司还还在做在做报报价价谈谈判呢。判呢。汇报汇报完完毕毕，交，交给给甲方非常甲方非常正式
13、的正式的报报价文案。我价文案。我们们的的报报价是分价是分级报级报价，即不同的服价，即不同的服务报务报价不同，因此价不同，因此报报价文价文案很案很长长， ，报报价从几千元一直到几十万元，价从几千元一直到几十万元，这样这样甲方就有了多种甲方就有了多种选择选择的可能。甲方的可能。甲方一般只能回去一般只能回去讨论讨论研究。研究。14、甲方、甲方讨论讨论后，他后，他们们一般会在心里有一个心理价位，然后找我一般会在心里有一个心理价位，然后找我们谈们谈判。我判。我们则们则一般不一般不说说我我们们的心理价位，我的心理价位，我们们只是只是强调钱强调钱是甲方的，只有甲方才知道兜里有多是甲方的，只有甲方才知道兜里有
14、多少少钱钱可以可以给给我我们们，因此，因此坚坚持持让让甲方甲方报报价，并警告甲方如果太低我价，并警告甲方如果太低我们们必然会退出。必然会退出。甲方因甲方因为为一直是是以投影机模式听一直是是以投影机模式听汇报汇报，手里根本没有任何方案草，手里根本没有任何方案草图图副本，所以副本，所以会慎重考会慎重考虑报虑报价。一般情况下甲方提出的价格大多高于我价。一般情况下甲方提出的价格大多高于我们们的的预预期，我期，我们则坚们则坚持持再往上再往上涨涨，不断磨牙后，很勉，不断磨牙后，很勉强强地接受地接受对对方价格。如果甲方提出的价格方价格。如果甲方提出的价格远远低于我低于我们们的心理的心理预预期，那么就果断退出
15、。甲方会期，那么就果断退出。甲方会问问：那你：那你们们前面的工作不是白做了么？前面的工作不是白做了么？我我们们回答：自己回答：自己练习练习也没人也没人给钱给钱，我，我们乐们乐意用真意用真项项目做目做训练训练，甲方只能苦笑。，甲方只能苦笑。15、价格、价格谈谈妥，必妥，必须坚须坚持持 50% 预预付款，因付款，因为为教教训训表明，只要少于表明，只要少于 50% 预预付款，付款，甲方就会欠甲方就会欠账账。 。这时这时跟甲方跟甲方强调强调我我们们已全面停止已全面停止该项该项目的工作，等目的工作，等预预付款到了才付款到了才能能继续继续。 。16、 、预预付款到付款到帐帐，开始正式，开始正式进进入入创创
16、作。作。这时这时因因为为已已经经很了解很了解项项目情况了，所以一目情况了，所以一般就没什么大般就没什么大问题问题了，无非就是不断修改。了，无非就是不断修改。记记住：越是修改，就越接近成功。因住：越是修改，就越接近成功。因为为： ：如果人家如果人家压压根就根就认为认为没没戏戏，何必，何必还让还让你修改！你修改！17、随着不断修改，要求甲方、随着不断修改，要求甲方续续付剩余款付剩余款项项，一般甲方会再付，一般甲方会再付 30% 并并说说公司最公司最近近资资金金紧张紧张，要，要宽宽容。因容。因为为最后的最后的 20% 一般是收不回来的，往往也没必要收回一般是收不回来的，往往也没必要收回来。来。为为什么呢？因什么呢？因为为一旦方案定了，甲方的心思就在施工一旦方案定了，甲方的心思就在施工图图上了，才没心思上了，才没心思给给你你补补足余款。所以足余款。所以这时这时就放甲方一就放甲方一马马，表示理解他，表示理解他们资们资金金紧张紧张，余款以后再，余款以后再说说。甲。甲方会方会钦钦佩佩设计设计公司很大气，公司很大气，实际实际上上设计设计公司的公司的报报价中是含价中是含这这部分不可能收回来部分
