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1、一、对客户进行分类 A 类客户的定义：对于 A 类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。 （注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。 B 类客户的定义：对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的
2、结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。 C 类客户的定义：对于 C类客户，由于市场上适合 C 类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C 类客户也是可以转变成为 B 类和 A 类客户的。二、客源管理方法: A建立客源档案，详细记录客源信息。区分客源类别，为 A 类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 B定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。C回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家
3、或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 D将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？ 实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 -70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时
4、间用在追踪服务。信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。三、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。做本区域不动产方面的专家-因为专业才值得信赖。 硬件-外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。软件-具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 提供专业的服务-解绝客户的疑难-超越客户的期望-嬴得客户的信赖-产生对你的信任-心甘情原付出。 作不动产专家应达到的目的-让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务 保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来。
