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1、戏说地主与农民戏说地主与农民讲师手册一、早会，专题课程二、培训方式：讲授式/研讨式三、教学器材1、投影仪一台 2、投影幕一块 3、白板一块 4、油性投影笔（1 盒 6 色） 5、白板笔 4 支 6、组合音响 1 套，胸麦 1 个 四、课程目标：这是一个主管培训课程，旨在指导主管合理运用激励的方法来管理团队；缓解矛盾；增强下属的集体归属感；提高工作效率；进而提升整个团队的绩效，有利于组织的良性发展。五、课程简介：当一个团队扩充到一定的规模时，简单粗放的个体经营将不再适应它的发展。为了使团队在良性的轨道上前进，科学有效的管理手段将成为必须。但是，我们绝大多数的主管来自于基层，他们拥有不错的个人技巧
2、，拥有团队良好的人际关系，也拥有发展与进步的美好愿望。却往往缺乏科学管理的技巧与素质。因此，我们发现很多团队在发展过程中会遇到瓶颈：业绩停顿，动力不足，出勤下降，人际关系恶化，互相攻击，压制成长等。在这套课程中，我们运用了一个设喻：将主管比喻成地主，管理着一群农民，在管理的过程中发现许多类似我们团队现状的问题，地主运用多种激励的方法来加以解决。希望在这套课程的研讨中，让我们的主管得到启发，在自己的团队管理中付诸实施，取得良好的效果。操作提示时间活动/过程/重点备注投影片-1投影片-2投影片-3投影片-4120 分2 分5 分4 分10 分戏说地主与农民戏说地主与农民、 标题打出投影片( (戏说
3、地主与农民戏说地主与农民) )、 打出投影片（讲师介绍）（讲师介绍）1991199519911995 同济大学同济大学 1995200019952000 新东京设计公司新东京设计公司 工程师工程师 2000200220002002 平安保险平安保险 业务员业务员 20022002。7979 3333 期组训育英班期组训育英班 至今至今 上海营销北区训练部组训上海营销北区训练部组训三、打出投影片（课程大纲）（课程大纲）1 1。强调激励在营销管理中的重要性。强调激励在营销管理中的重要性 2 2。人在团队中有被激励的需求，分析需求。人在团队中有被激励的需求，分析需求 的的 5 5 个层次个层次 3
4、3。提出。提出“需求指引激励需求指引激励”的观点，阐述激励的观点，阐述激励 的的 3 3 重境界重境界 4 4。设置一种趣味管理游戏。设置一种趣味管理游戏“地主与农民地主与农民”， 运用游戏的发展来阐述激励的运用游戏的发展来阐述激励的 7 7 种方法种方法 5 5。总结课程。总结课程 说明：说明：“地主与农民地主与农民”是设喻是设喻“主管和组员主管和组员”。 当然，我们的团队是一种平等的商业管理关当然，我们的团队是一种平等的商业管理关 系；但是，管理之道，古今中外相通。系；但是，管理之道，古今中外相通。 。 。 叙述本课程的主要思路，尤其强调地主、农民和主管、组员的设喻关系，方便学员在课程的进
5、行过程中将学习内容与自己本营业单位的实际现象做类比。四、打出投影片（周扒皮为什么成了失败地（周扒皮为什么成了失败地主的典型）主的典型）周扒皮装鸡叫得比农民起得还要早周扒皮装鸡叫得比农民起得还要早 身先士卒身先士卒 周扒皮装鸡叫得有一定的技术水准周扒皮装鸡叫得有一定的技术水准 技能超群技能超群可以用“斗地主”的牌戏作为打开话题，活跃气氛的切入点可以穿插自我介绍，如名字的解法等，以加强学员的认同感。讲述故事引出道理 要注意语言的诙谐 幽默，要在学员会 心的笑声中让他们 领会道理周扒皮装鸡叫得忍受恶臭与辛劳周扒皮装鸡叫得忍受恶臭与辛劳 吃苦耐劳吃苦耐劳 为什么这样具有三大优点的地主却成了农民为什么这
6、样具有三大优点的地主却成了农民 攻击的对象，管理失败的典型？攻击的对象，管理失败的典型？ 周扒皮缺乏的是周扒皮缺乏的是激励激励 周扒皮“半夜鸡叫”的故事耳熟能详，借此引 入激励的重要性。 1、周为了让农民早点起床干活，三更不 到就学鸡叫，他肯定比所有农民都起 得早，我们有许多主管比所有的组员 都身先士卒，他上班最早，下班最迟， 任何活动都积极参与。 2、周的鸡叫一定要学得象才能让所有的 鸡都跟着叫，他的专业技能（自身的展 业业绩）应该是非常不错的。我们有许 多主管往往小组的业绩一肩挑，技能 在部门里也是出类拔萃。 3、周学鸡叫，在鸡棚那样恶劣的环境下 工作，付出了比农民更多的辛苦（很多 主管的
7、工作量，追踪时间的花费远远 地超出组员）。 这样一个辛勤付出，兢兢业业，自身水准又 十分过硬的主管，在他的团队中应该享受着 崇高的尊敬，在他的下属中具有巨大的威信， 他的团队战斗力应该非常强大，可什么许多 这样的主管象周扒皮一样得不偿失，甚至众 叛亲离，一筹莫展呢？做了那么多，组员也不说一声好，业务辅导不见效，陪同展业不出单，人累，心更累，究竟为什么？试想一下，如果周扒皮对他的农民有一些言 语的安慰，有一些加班的奖金，哪怕有一碗 热腾腾的稀饭，那些农民是不是会觉得心里 舒服些，会不会情绪上不那么对立，会不会 不再觉得我仅仅在为主管展业？得出我们的 结论：激励是团队管理不可或缺的元素。激励是团队
8、管理不可或缺的元素。投影片-56 分五、五、 打出投影片（激励在团队管理中的重（激励在团队管理中的重要要 性）性）激励激励不是金钱的金钱，是赛过金钱的金不是金钱的金钱，是赛过金钱的金 钱钱 激励激励永远不会变味的心灵鸡汤永远不会变味的心灵鸡汤 激励激励是英雄主义的催化剂是英雄主义的催化剂这里的三个重要性隐隐对应着后面激励的 3重境界（物质激励，精神激励，激发自身潜（物质激励，精神激励，激发自身潜能的激励）能的激励） 。金钱是一种基本的激励手段，物质第一，精 神第二。这是符合唯物主义的科学 论断。撇开物质基础，空谈理想和 主义的激励一定是空中楼阁，没有 实效的。但是结合物质奖励的激励 就会起到比
9、单纯的金钱奖励更大的 效果。所以说激励是不是金钱的金激励是不是金钱的金 钱，是赛过金钱的金钱钱，是赛过金钱的金钱 当人们获得一定的物质基础后，再对他进行 重复的物质奖励，比如说大礼包， 食品，自行车，日用品，甚至抽大奖 和旅游，往往起不到预期的效果。 因为人们对类似的奖励已经麻木， 他们需要更高层次的激励。需要精 神的鼓励，需要领导的关怀，需要 团队中受人尊敬的地位。这时候， 我们就会知道激励是永远不会变味激励是永远不会变味 的心灵鸡汤的心灵鸡汤 当团队发展到一定规模，必然有一部分尖子 需要更大的发展空间。他们已经不满足于金 钱和鼓励，应该激发他们内心的潜能，挑起 他们创业的激情和欲望。所以，
10、激励是英雄激励是英雄 主义的催化剂主义的催化剂这里要注意三层境界层层递进的关系。投影片-6投影片-75 分10 分可以由讲师根据自身和学员的实际情况，举一些电影、戏剧、小说、民间故事中群体认同度高，说服力强的情节来进行事例论述。比如米卢激励国家队， 英雄儿女等。、打出投影片（激励的定义）（激励的定义）人，不是纯粹自然的人，而是社会的人人，不是纯粹自然的人，而是社会的人 人身处社会群体中，他的行为会对其他人产人身处社会群体中，他的行为会对其他人产 生影响。而社会也会以不同的形式和性质对生影响。而社会也会以不同的形式和性质对 本人进行反射本人进行反射 那些正面的，积极的反馈，我们称之为激励。那些正
11、面的，积极的反馈，我们称之为激励。 激励会引发本人对社会团体更为积极的响应激励会引发本人对社会团体更为积极的响应 每个社团中的人都充满着被激励的需求每个社团中的人都充满着被激励的需求 这里要求讲师说理清晰，概念明确，层次分 明。四段论层层推进，结论明白每个人 对于激励都有本能的需求。引出需求的 5 个 层次。 七、七、 出投影片（农民对激励的需求有（农民对激励的需求有 5 5 个个层次）层次）自己做地主自己做地主 (创业创业) 年终分红年终分红 (奖项奖项) 给一块包干地给一块包干地 (授权授权) 表表 扬扬 (关关 怀怀) 工工 钱钱 (底底 薪薪) 1、农民的第一层需求是领到工钱，吃饱肚子
12、。对很多团队来说，帮助每一个成员获得底薪（或者是最基本的生活收入）是基本的激励。这对于稳定团队，发展组织是一个重要的保证。2、农民的第二层需求是希望辛苦的工作 能得到地主的认可和表扬。很多业务 员也希望得到主管对他劳动的肯定和 嘉许。让他有被尊重的感觉。讲师的语气要坚定 有力，气势雄浑。 需要讲师有一定的 哲学理论基础投影片-85 分3、农民的第三层需求是得到地主的信任， 可以自己包干一块土地，在一定范围 内享有自主权，并且得到劳动的快乐 和成就感。团队里的成员取得一定的 成绩后，会渴望获得领导的重视，期望 通过完成艰难的任务来增强自己的地 位。因此，局部授权是一种高级的激励。4、农民的第四层
13、需求是期望自己的劳动 得到经济上的固化或荣誉上的认可。 业务员也是这样，他们的辛勤劳动一 定要得到经济上的高回报和荣誉奖项， 才会激起他们进一步的工作激情。 5、当农民有了一定的原始积累后，他最 大的愿望是自己做地主。当你团队中 一些优秀的分子得到一定的组织和业 务的发展后，普通的金钱和荣誉奖励 已经不能满足他们的需要。你应该描 绘他们创业的前景。让他们有一个最 大限度实现自我价值的机会，这就是 不费一钱一物，最高级的激励。、打出投影片（地主激励农民的 3 重境界）创业创业（激发潜能激励）（激发潜能激励） 温情温情（精神激励）（精神激励） 金钱金钱（物质激励）（物质激励） 与 5 个需求层次对
14、应，激励也分物质（基本）， 精神（提升），英雄主义的勃发（终极激励）三 个境界。具体的方法和形式在下面“地主与农 民”的益智游戏中逐渐展开。我们试图通过这 一系列的情景游戏，指导学员怎样运用激励 手段帮助管理，做一个成功的，受人爱戴的 主管。投影片-9投影片-108 分8 分九、九、 打出投影片（游戏第一关）（游戏第一关）地主招募了一群农民，可这批人普遍热情不地主招募了一群农民，可这批人普遍热情不 高，工作有气无力，出勤稀稀拉拉，眼看春高，工作有气无力，出勤稀稀拉拉，眼看春 播的时节即将过去，还有三分之二的地没有播的时节即将过去，还有三分之二的地没有 播种，怎么办？播种，怎么办？ 地主宣布地主
15、宣布：每天第一个到田边的农民，奖励：每天第一个到田边的农民，奖励 一碗热稀饭；每天第一个完成播种指标的农一碗热稀饭；每天第一个完成播种指标的农 民，晚饭可以多吃一个馒头。民，晚饭可以多吃一个馒头。 几天后，农民们见到早出勤，早完工的人得几天后，农民们见到早出勤，早完工的人得 到了实惠，便争着第一个出工，第一个完工。到了实惠，便争着第一个出工，第一个完工。 劳动效率大大增加，顺利地完成了春耕。劳动效率大大增加，顺利地完成了春耕。 这一关说的是一个主管面对一个百废待兴的 团队，第一步的激励工作从哪里抓起。 根据需求的第一层次，业务员稳定的根本在 于收入，提高劳动效率和团队士气的最基本 方法是用小型
16、的物质奖励：出第一单的人；最 早完成指标的人；当天最大的一单；最有意义 的一单；终于破零的人；终于维持的人；脱离 观察期的人。 。 。利用早夕会对部分员工进行鼓 励，能够迅速活跃团队气氛，使大家的活动 率提高，以先出单为荣，挂零为耻。短时间内 提高劳动效率。为今后开展工作开一个好头。（此法可用于每月的第一周或开门红）（此法可用于每月的第一周或开门红） 、打出投影片（游戏第二关）（游戏第二关）转眼到了夏天，赤日炎炎似火烧，农民们在转眼到了夏天，赤日炎炎似火烧，农民们在 田里冒着高温劳作，心里有火气，嘴里不免田里冒着高温劳作，心里有火气，嘴里不免 有牢骚。渐渐的有人开始偷工减料，有人开有牢骚。渐渐的有人开始偷工减料，有人开 始出工不出力。怎么办？始出工不出力。怎么
