保定市易县

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1、河北高碑店市商家活学活用 “微营销”高碑店欧普照明经销商喜欢阅读 大照明 周刊。小分队成员在涿州市松下照明专卖店留影。小分队在保定市 易县尚品尚家建 材城前合影。“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还” ， 因易水而闻名的易县，旅游资源十分丰富。 除了远近闻名的易水湖之外，由于易县历史悠久， 还有 “荆轲刺秦王” 的荆轲塔、以老子而出名的道德经幢、 以五壮士而受人尊重的狼牙山、 以春秋战国之燕国而流传的战国文化城、 为燕国太子丹而兴建的太子塔等旅游景点。受旅游业的影响， 易县经济发展迅速，消费水平也日益提高， 对品牌的认知度也相当高。 “照明渠道万里行” 京津冀小分队在一个商家的店面里看到， 一款

2、在北方地区少见的玉石蜡烛灯，标价 29.8 万元， 据说已经售出好几盏， 这在其它同级别县城是难以想象的。易县的照明灯饰商家主要分布在易县东关的泰园南大街和易兴西路， 一共有 15 家左右， 基本上是以民房的一楼为店铺， 面积均在100 平方米以上。在易县照明灯饰商家中， 很多商家都鲜明地打出自己所代理的品牌， 如三雄 极光、 冠华、 欧特朗、 美特、 耐普、 千惠等。 这些行为说明易县商家的品牌意识浓厚， 愿意为自己所代理的品牌尽心尽力。 其中易县三丰灯饰有三个店面， 代理了飞利浦、 雷士、 欧普、佛山照明、 名派等众多品牌， 并建立了品牌形象店， 是易县照明灯饰行业的佼佼者。保定市易县 旅

3、游大县品牌意识浓厚保定市徐水县恒丰灯饰店内朗士照明和卡尔照明展示板。保定市涞水县豪华装饰建材城内的科思栢丽展板。 “照明渠道万里行” 小分队和房山区朗能照明经销商王文学 （左二） 合影。北京集合4 月 1 日， 京2014年04月14日 星期一 责编： 李隆洁 美编： 汤艳红 校对： 黄婉婷 美术指导： 彭安军14-15津4 月 1-8 日，“照明渠道万里行”之京津冀小分队成功走访了 3 个地级市、 13 个县城 （含县级市） 、 1 个乡镇， 走访经销商近 500 家， 发出微博原创报道 20 多篇、 微信原创报道 20 多篇、 整理沿途 报道 2 万余字、 图片 200 多幅， 行程超过

4、1000 公里， 真实反映了 京津冀部分地区照明灯饰经销商的生存状态。图 / 文 本报记者 王小锋 汪梁 王东亮 王强 深入保定市涞水县 走访保定市易县 走访保定市徐水县4 月 3 日，冀 走访北京房山区 抵达河北涿州市 调研河北高碑店市4 月 2 日，4 月 2 日晨，“照明渠道万里行” 京津冀小分队来到房山区良乡盛通家居广场，这里汇聚了房山区主要的灯饰品牌商家， 共 8 户。店主基本都是安徽人， 集中在此处进行 “抱团” 开店。一些行业内品牌基本在这里看得到，如欧普、 雷士、 朗能、 松下、 西蒙、 美的、 阳光、 飞利浦、 西顶等。当地商家每年到广东 1-2 次， 主要目的就是寻找花灯，

5、其次是找好一些的品牌。在这里， LED已经占据市场主流地位。据商家反映， 最近一年以来， 伴随着 LED 产品品质和价格的逐步稳定，消费者已经普遍选择使用 LED 照明产品。从售后服务的情况来看， 所销售的LED 产品很少出现大问题，退换货比率逐渐与传统照明产品持平。当然， 这也得益于商家对品牌 LED 照明产品的选择和推广，杜绝了伪劣 LED 照明产品的泛滥。朗能照明经销商王文学表示， 伴随着 LED 的发展， 有一些老品牌跟不上节奏， 颇让商家头疼。阳光照明经销商王传伟则认为， LED 照明新兴品牌尚没有太突出的，现在对 LED 品牌的选择还需要且行且看。房山区永林家居广场则是另一处照明经

6、销商集中之地，共有 13 户商家， 每一户的面积在 50-100 平方米之间， 皆为分散经营， 无品牌专卖店。从专卖墙、 展板来看， 照明品牌有欧普、雷士、 华艺、 美的、 亿光、 木林森等， 电工品牌有德力西、 龙胜、 TCL 等。由于永林家居广场并没有将灯饰经销商集中在主楼，而是侧楼的一栋一层楼场所里， 因此此处档次不算太高， 人气也略显不足。保定市徐水县虽然历史悠久，全县以农业为主导， 人口达 56 万。不过， 虽然徐水县整体经济并不突出， 但是徐水县照明行业还是很注重品牌， 对新产品的追求也紧跟时代发展步伐。徐水县照明经销商主要集中在徐水商业城， 这里有 5 家比较大型的照明灯饰经销商

7、， 最大的是代理雷士、 朗士、 科思栢丽、 卡尔、 商 道等众多照明品牌的恒丰灯饰， 面积在 600 平方米左右， 也是徐水县首屈一指的照明灯饰大户， 每年仅雷士就能够完成 100 万元以上的销量。据恒丰灯饰经理马文财介绍，当地 LED 照明已经比较普及， 消费者都能够接受 LED 照明产品。以3WLED 球泡为例，进货价在 5元左右， 零售价在 8-10 元的， 消费者和经销商基本能够接受， 因为这个价位的产品品质不会太差， 价格也不会太高。当然，对于部分工程方面的需求， 就要另当别论了。恒丰灯饰城代理朗士照明 3 年 多， 虽然以雷士照明为主， 但是也对其它照明品牌的表现进行了考察，期待从

8、中发掘下一批优势品牌。徐水县工商灯饰则代理了钜豪照明、 国星光电、 龙胜电器等产品，店面负责人王峰向“照明渠道万里行” 小分队介绍， 虽然是一个县城，但是消费者的品牌意识都较强， 没有品牌展示的产品，消费者一般不大购买。 因此， 当地的经销商也在积极求变， 寻找合适的品牌， 追求长期发展。据 “照明渠道万里行” 京津冀小分队的观察，徐水县照明灯饰的消费能力还是不错的， 在 S333 省道旁 边的徐水县东史端乡，就有两家以销售灯饰为主产品的灯饰店萤火灯饰和名洋灯饰，这也显示了县城乃至乡镇市场的巨大潜力，尚待有心之士用心挖掘。保定市徐水县 LED 照明 “春暖花开”保定市涞水县 两 “豪” 相拼

9、实力强劲涞水县人口只有 34 万，其中城关地区人口只有 3 万多。 全县核心地段紧邻国道 G112， 几乎少见高楼大厦。但是， 就这么一个小县城，“照明渠道万里行” 京津冀小分队发现， 雷士、 欧普、 木林森、 企一、TNC、 TCL 等品牌均有出现。涞水县临街店铺中， 明确标识有销售灯具的店面共有 6 家， 但是真正的 “大户”只有 2 家， 分别是嘉豪装饰城和豪华装饰城。 其中， 嘉豪装饰城以代理雷士、 朗士为主， 店面兼营陶瓷、 卫浴、 地板等， 整体面积超过 3000 平方米，其中灯饰面积超过600 平方米； 而豪华灯饰城以代理欧普为主， 同时还代理了企一、 科思栢丽、 TNC等品牌，

10、 也在兼营陶瓷卫浴、 木板、 门业等多种建材， 共有三层楼， 灯饰位于二楼， 大约 500 平方米。涞水县此两 “豪” 相争， 基本上占据了当地照明灯饰市场 70以上的份额。嘉豪灯饰城副总经理杨喜莲表示， 平时都是从石家庄进货， 而且当前传统产品的销售远超过 LED 照明产品的销售， 店面的宣传也依然以传统节能灯产品的宣传为主。 而豪华装饰城早在三年前就开始代理了 LED 品牌企一照明， 2013 年又开始代理科思栢丽照明，在 LED 照明的道路上走在了前列。北京房山区 LED 产品品质基本稳定高碑店市是一个县级市， 拥有人口 64万， 但灯饰店才 10 多家， 其中海龙家居广场的 5 家灯饰

11、店是当地档次较高、形象较好、 产品较全的店面。由于高碑店市距离北京 80 公里， 距离保定 50 公里， 因此高碑店照明灯饰生意基本以零售和小工程为主，商家多选择在石家庄拿货，也有商家每年去古镇 23 次，进行订货。 海龙家居广场代理雷士照明、 米尼照明、家的开关的荧光灯饰老板娘刘卫霞告诉记者， 当地灯饰生意不错， 整体行情看涨， 每逢周末人流量都比较大。 看到我们名片上的微信二维码之后，刘老板娘马上加了大照明微信， 并且表示平时很关注 “微 营销” ， 虽然没有专门学习过 “微营销” ， 但是她已经把当地的设计师、包工头都加了微信， 平常有新产品、 促销活动之类的， 马上在微信朋友圈进行发布

12、， 吸引了一批 “粉丝” 来店消费。下一步， 她还打算做一个微信公众号， 更好地践行 “微营销” 。由于高碑店市照明灯饰以零售生意为主， 因此灯饰产品比较多， 而照明品牌产品在当地则比较少见。欧普照明经销商辛老板介绍，在球泡、 T8 灯管、筒射灯方面，LED 比传统的好卖； 但是在吸顶灯等家居照明领域， 还是传统的比 LED 好卖。出现这样的现象， 原因还是在于产品的价格。 由于新兴 LED 照明品牌尚未取得当地市场的信任，因此高碑店市的照明品牌依然以 传统照明品牌为主。从北京房山区离开之后，“照明渠道万里行” 京津冀小分队来到河北省保定市下面的一个县级市： 涿州市。涿州市距离北京不过 60

13、公里，已经成为北京的一个卫星城市， 尤其是公布保定市作为首都的首选副中心之后， 很多人看中了涿州市的地理位置， 希望在此投资置业。小分队自下高速以来， 一路上遇到的、 最为火热的现象就是房地产销售人员在发送传单。虽然涿州市房地产甚为火热， 但是当地的照明灯饰市场， 尚未看到火热迹象。 当地照明灯饰商家主要集中在桃园路两侧的街道边， 共有 15 家； 另外在华阳路的华阳建材城亦有 3 家。 在这里有一个奇怪的现象， 基本上你问 “老板在不在？” ， 都会回答你 “老板出去了。” 而实际上和你答话的，也许名片上写着“店长”“店面经理” 等职位， 实际上正好是老板或者老板娘。据知情人士透露，这样做的目的， 就是为了应付消费者的讨价还价。涿州比较大的商家有明盛灯世界和鼎美灯饰城， 比较知名的行业品牌有雷士、 欧普、 松下、 TCL、 家的、 美的等。商家普遍反映 LED 产品好卖，而传统照明产品越卖越少。不过， 对于新兴的LED 照明品牌， 当地商家接受程度比较低， 主要还是经营传统照明品牌的 LED产品。河北涿州市老板自称为 “店长”